Avameelselt ekspordist
Viimastel aastatel on Eesti firmad olnud ekspordis justkui edukad, kuid eufooriaks, kui vaadata Eesti ettevõtlust tervikuna, alust ei ole. Põhjuseid on kaks: mahud, mida meil on õnnestunud müüa, on maailma mõistes väga väikesed; hind, millega me müüme, on reeglina väga madal.
Kui hind sama, ostab prantslane prantslaselt
Iseenesest ei ole selles midagi halba, sest me oleme ikkagi midagi teinud, kuid need kaks asja ei muuda meie näilist edukust jätkusuutlikuks, eriti nendes tegevusvaldkondades, kus toodet suudavad toota peaaegu kõik ja äri saab teha suurema efektiivsuse (madalate tööjõukuludega), soodsama tooraine ja sihtturu lähedusega, mis näiteks piimatööstuse puhul on väga oluline.
Seni on Eesti edukuse taga olnud kaks esimest argumenti, kuid tänaseks on ära langemas mõlemad. Sihtturu lähedus, mis hiljuti avaldatud rahvusvahelise uurimuse kohaselt on ettevõtetele esimene kriteerium investeeringute tegemisel, on ekspordi mõttes kogu aeg meie probleem olnud. See on ka ainus asi, mille vastu me midagi ette võtta ei saa.
Järgmine väärarusaam on see, et Eesti firmad on Euroopas teretulnud. Ei ole, kohe üldse mitte. Just sellised firmad, kes tahavad ka tulu teenida. “Teretulnud” on need, kes annavad oma higi ja vaevaga toodetud asjad võileivahinnaga ära, “rahvusvaheline” firma paneb tihti peale oma kaubamärgi, väänab mitmesajaprotsendilise kasumimarginaali otsa ja pärast patsutab õlale, et kuule mees, hästi töötad — hing ju sees!
Euroopa Liidu riikide konkurentsi tihedust näitab tõsiasi, et Euroopa Liidu keskmises ettevõttes töötab vaid 6 inimest. Igas Saksamaa külas on oma pank (kokku on Saksamaal 3600 panka!) ja oma meierei. Väikefirmaomanike, kes oma vürtspoode peavad, on Euroopa täis ja paljud müüvad päris hästi. See on pigem elustiil, nagu vanasti Eestis kahe-lehma-pidamine.
Siit meie probleemid mahtude kasvatamisel ja parema hinna küsimisel algavadki. Kui hind on sama ja mahud samad, siis ostab prantslane pigem ikka prantslaselt ja itaallane itaallaselt. On vaja midagi ainulaadset ja erakordselt. Või siis traditsioonilist.
Toiduainete keemikud ütlevad, et toitu, mida inimene on eluaeg söönud, omastab tema organism oluliselt paremini kui sellist, mida ta sööb harva või esmakordselt, ja tekib ka vajadus harjumuspärase toidu järgi. Siit ka põhjus, miks paljud eestlased (soomlased, venelased, jaapanlased) eelistavad kodumaist toitu. Pole midagi imestada, et Euroopa jaapani restoranide põhikliendid on just jaapanlased. Ja eestlased eelistavad eestimaist.
Eesti firmade peamised ekspordivõimalused on seotud turgudega, mille osas on meil tunnetus-kogemus ja kus me suudame konkureerida nii hinna, toote kvaliteedi kui ka mahtudega. Euroopa väikefirmade ainus häda on mahud, mida nad näiteks suurtele jaeket-tidele pakkuda ei suuda. Kui Kreenholm Wal-Martile käterätikuid tootis, siis suuresti põhjusel, et ta suutis tagada piisava mahu. Samas tahavad suured ostjad jälle saada väga head hinda, mis mõnikord viib marginaali isegi mõttetult madalale.
Pärast blokaadi tulevad helgemad päevad
Sellel aastal ongi trendiks muutunud, et suured jaeketid on küll vastu tahtmist, aga elu sunnil hakanud hankijatele hindu tõstma, sest hankijad on leidnud, et kui 30 miljoni dollarilise käibe juures teenib rohkem kasumit kui 100 miljoni dollarilise käibe juures, siis miks teha kolm korda rohkem tööd ja teenida vähem!
Eesti jaoks on eksport igal juhul võimalus, ainult et meie peame hankija Kesk-Euroopa onupojast mitu korda paremad olema, sest veri on paksem kui vesi. Hind on ju tegelikult suhteline mõiste, sest isegi kui kaubad on kahe võrreldava tehingu puhul sarnased, on kõik tehingud erinevad.
Konkurents Euroopa Liidus ei ole mitte sõbralik grillipidu, kus (sõltuvalt rahvusest) õlut või veini hinnast hoolimata kogu aeg juurde tellitakse, vaid Leningradi blokaad, kus ellu jäävad ainult need, kes suudavad oma väärisasjade müügist saadud rublade eest hangitud leivakoorukesed piisavalt pika aja peale ära jagada, et hing sisse jääb. Need, kes blokaadi üle elavad, näevad ka helgemaid päevi.
