Kui kliendid ei tule kokkulepitud ajal

Tüüpiline situatsioon müügiinimese argipäevast: „Tänaseks kokkulepitud neljast kohtumisest ei tulnud kolm klienti kohale ega teatanud ka, et tulla ei saa. Olen alati proovinud kliendile enne kohtumist üle helistada, kuid sageli ei võta keegi telefoni või palutakse kohtumine siiski edasi lükata. Ma ei tea, kas ongi hea mõte enne kohtumist telefoni teel meelde tuletada, see annab võimaluse viisakalt kokkulepitud kohtumine edasi lükata. Samas on veelgi hullem lihtsalt ootamisele aega raisata. Kumb variant on õigem?”

Indrek Rahi OPTI Personaliarendus OÜ juht ja konsultant:

Hästi suure tõenäosusega on selles näites tegu kehvapoolse eelkokkuleppega ja võimalik, et ka viletsa kuulamisoskusega — müüja ei tajunud huvi puudust kliendi poolt. Esimene ja põhiline küsimus ongi — kas mu potentsiaalsel kliendil on ikka asja vastu huvi? Kas-küsimusele saab vastata ainult “ei” või “jah” ning igasugune vahepealne “võib-olla” ei maksa midagi.

Ekke Lainsalu, eristuva müügi ekspert:
See lugu sananeb olukorraga, kus 2 müügimeest saavad päeva lõpus kokku. Üks ütleb: “Oh, mul oli täna tervelt 4 esitlust!” Teine vastu: “Jah, ka mina ei müünud mitte ühtegi toodet…” Miks kliendid ei tule kohtumisele? Sellepärast, et neid ei huvita. Nad on koormatud kohustustega ja teised asjad tunduvad palju tähtsamad kui müüjatega kohtumised. Kui me vaatame kasvõi enda päeva, siis see on aktiivsetel ehk ostujõulistel inimestel tihe. Müügikatega kohtumine on prioriteet number 100.. Lahendus: tekita huvi ja uudishimu, näita proovitükikest kasust ja ära pane telefonitsi kõike kaarte letti. Siis langevad ära ülehelistamised, pindakäimised ja mangumised sarjast “ tulge ikka palun kohale, öhö-öhö-öhö

Aira Tammemäe, AT Treeningud:
Kõigepealt on vaja kliendiga suhelda kui võrdväärse partneriga, kelle heaks sa teed tõesti juba enne kohtumist palju. Pühendumine jõuab ka telefoni teel kohale. Ennast tuleb vääriliselt hinnata, ei ole midagi, et klient on kuningas. Tegelikult räägivad siin kuningad omavahel ja vastavalt tulebki käituda. Veel soovitan ma alati kliendi jaoks midagi konkreetset teha. Ma küsiksin alati, et kas teen järgmiseks korraks tee või kohvi valmis.

Kas peaksin kliendile enne kohtumist helistama?

Aira: mina helistaksin igal juhul, kui kohtumine on juba 10 min üle läinud ja rõõmustaks selle üle, et olen tervelt 10 minutit aega kingituseks saanud. Ütleks midagi sellist, et ei oska nüüd arvata, kas saan teise kingituse ehk meeldiva kohtumise kliendiga ikka ka täna kätte või kuidas No igal juhul oleksin ma rõõmus, mis siin ikka pahandada.

Indrek: Tuleks leppida nendega kokku edaspidises käitumises — mida saame koos teha, et kohtumine ära ei jääks. Samuti saame leppida kokku, et enam ei kohtugi. Kui ikka huvi pole, siis milleks teineteise aega ja närve kulutada.

Mitu korda on nö viisakas kliendile helistada, kui ta kokkulepitud kohtumisele ei tule aga on nõus siiski uue aja kokku leppima?

Indrek: Kõige püham asi on kliendi huvi. Kui see ikka olemas on, siis võib ja peab kasvõi 5 korda proovima. Oleksin küll väga pettunud müüjas, kes minuga selle pärast enam ei tegele, et mu kalendrisse ühel-kahel korral midagi prioriteetsemat vahele tuli.

Tänased kommentaatorid astuvad müügijuhtimise aastakonverenti lavale reedel 4.mail: kell 13.30 Indrek Rahi teemal ”MÜÜGIINIMESE PILT JA PEEGEL” kell 14.05 Ekke Lainsalu teemal ”ÜLE VÕLLI MÕTLEMINE AITAB!” konverentsi modereerib Aira Tammemäe

Vaata Müügijuhtimise aastakonverentsi programmi: www.myygimeister.ee

Järgmise korra küsimus: Mida teha, kui ise ei usu, et seda müügiplaani on võimalik täita.