Viis nõuannet oma ettevõtte väärtuse tõstmiseks
Lukusta väärtus
Igas ettevõttes on vähemalt paar-kolm võtmetähtsusega väärtust loovat tegurit, milleta ettevõte edu ei saavutaks ega kasumit teeniks. Olgu selleks näiteks tulusad lepingud klientidega, eksklusiivsed suhted tarnijatega, head töötajad, atraktiivses asukohas rendipinnad või tuntud kaubamärk. Ettevõte võib täna selliste tegurite toel küll korralikku kasumit teenida, kuid ostja on valmis ettevõtte eest väärilist hinda maksma vaid siis, kui need kuldmune munevad haned on korralikult puuris ja luku taga. Kui valdava osa ettevõtte kasumist annab peagi lõppev müügileping või omaniku pikaajalisel isiklikul tutvusel põhinev suuline kokkulepe tarnijaga, siis head hinda ettevõtte eest ei saa. Seejuures on oluline, mida väiksemast arvust teguritest ettevõtte edu sõltub, seda tugevamini peavad need lukustatud olema.
Oma ettevõtte väärtuse tõstmiseks kaardista olulisimad väärtust loovad tegurid ja leia viise, kuidas need pikemaks ajaks ettevõttesse lukustada. Selleks pikenda võtmetähtsusega lepingud, sõlmi suuliste kokkulepete asemel kirjalikud, registreeri kaubamärgid, dokumenteeri sisemised protsessid, registreeri patendid ning seo võtmetöötajad. Viimane nõuab pärisorjuse kaotamise järel küll leidlikkust, kuid ei ole päris võimatu - levinud praktikaks on võtmetöötajatele toimiva pikaajalise motivatsioonisüsteemi loomine, samuti võtmetöötajate ringi laiendamine vähendamaks sõltuvust mõnest üksikust töötajast.
Vähenda enda rolli ettevõttes
Üks keskmiste ja väikeettevõtete hulgas levinud probleeme on suur sõltuvus oma omanikust, tema suhetest, infost ja teadmistest. Tihti kaasneb sellega ka nõrk tegevjuhtkond, kel omaniku aktiivsuse tõttu puudub oskus, julgus ja vajadus ise otsuseid langetada. Müügiprotsessis saab see aga takistuseks, sest ostja üldjuhul ei usu, et tal õnnestub pärast tehingut omanikku pikalt ettevõttes hoida, isegi siis kui mõlemad pooled esialgu seda soovivad. Ühelt poolt ei suuda müüja end pärast tehingut pikalt motiveerida, teisalt avastab ostja tihti, et endise omaniku „vaim“ ei lase tal soovitud ümberkorraldusi ellu viia.
Seetõttu astu pärast müügiplaani tekkimist samme, mis kindlustavad ettevõtte eduka toimimise ka siis, kui sa ise enam homsest tööle ei tule. Eduta selleks keskastme juhte, värba vajadusel uusi ning usalda neile vastutust. Isegi kui ettevõtte müük hiljem ebaõnnestub, annavad need sammud hiljem sulle aega tegeleda oma hobide ja perega, mis on tihti üks müügisoovi ajendeid.
Tee majapidamine korda
Ettevõtte müügitehingu ettevalmistuse juures läheb ostjal suur tähelepanu kõikvõimalike riskide tuvastamisele ja hindamisele. Põhjalik ostja kontrollib piltlikult üle kõik kapialused, tuvastamaks võimalike probleeme, mis tulevikus ettevõtte kasumlikkust ohustavad ning seeläbi ettevõtte väärtust vähendavad. Pooleliolevad (kohtu)vaidlused, segased suhted hankijate või klientidega, puudulik tööohutus, hooldamata seadmed on vaid mõned näited sellistest riskidest, mida ostja pakutava hinna kujundamisel arvesse võtab. Seejuures hindab ostja limiteeritud info tõttu peaaegu alati riske kallimaks ja kulukamaks kui müüja.
Maksimaalse müügihinna saamiseks tuvasta ise varakult võimalikud riskid ning püüa võimalikult suur osa neist enne müügiprotsessi algust ära lahendada. Seejuures tuleks aga vältida probleemide vaiba alla peitmist, sest viimane võib hilisemate kohtuvaidluste näol kallimakski minna kui nende õigeaegne lahendamine või ettevõtte müügihinna vähendamisega leppimine.
Juuruta korralik juhtimisaruandlus
Korralik juhtimisaruandlus on abiks ettevõtte juhtimisel, kuid veelgi tähtsam ettevõtte müügi korral. Kui igapäevaselt saavad paljud omanikud oma kõhutunde, kontojäägi ja primitiivse raamatupidamise abil ettevõtte juhitud, siis ostja tugineb ettevõtte väärtuse arvutamisel ennekõike ettevõtte finantsnäitajatele.
Hea aruandlus võimaldab ostjal mõista, milline on ettevõtte ärimudel, millega ettevõte raha teenib (aga ka seda, kus raha kaotab) ja millised on ettevõtte kasvuvõimalused. Hea aruandluse abil saab välja tuua ka ettevõtte poolt kantud müüja isiklikud kulud, mille müügiprotsessis esile toomine aitab mõnikord ettevõtte väärtust tõsta.
Aruandluse tähtsust sobib hästi ilmestama kaks viimasel paaril kuul nähtud ettevõtjat, kes ei saa puuduliku aruandluse tõttu oma ettevõtet müüa, rääkimata hea hinna saamisest. Üks neist soovis oma restorani müüa, kuid suure registreerimata sularahakäibe tõttu ei teadnud ta täpselt sedagi kui suur on ettevõte müügitulu ja kasum, rääkimata selle ostjale tõestamisest.
Teises, kahele abikaasale kuuluvas ettevõttes oli ühes juriidilises isikus koos ühe abikaasa lillepood ning teise abikaasa müügis olev ehitusettevõte. Puuduliku aruandluse tõttu ei olnud võimalik tuvastada, kas ja kui palju need ärisuunad eraldi kasumit teenisid.
Arvesta müügisooviga strateegilisi otsuseid langetades
Eelmiste tegevuste elluviimine võtab aega ning sel perioodil tuleb ettevõttes langetada ka strateegilisi otsuseid. Äri arendamist ei saa müügiks valmistudes unarusse jätta, kuid müügiprotsessiks valmistudes tuleb arvestada, et ostjad ei ole tihti valmis vahetult enne müüki uutele turgudele laienemiseks või uue tootmishoone ehituseks tehtud investeeringuid kinni maksma. Seetõttu hinda iga investeerimisotsust langetades lisaks tavapärastele teguritele ka seda, kas investeering on kavandatavat müügiprotsessi silmas pidades mõistlik ning kuidas see ettevõtte väärtust mõjutaks.
Ettevõtte müügiks põhjalikult valmistumine ja artiklis toodud nõuannete rakendamine võtab vähemalt aasta-kaks aega, kuid suurendab tõenäosust, et ostja maksab sulle ettevõtte eest väärilise hinna. Et enamik meist müüb heal juhul elu jooksul vaid üks-kaks ettevõtet, siis parima tulemuse saavutamiseks on mõistlik sellele aega pühendada. Seda enam, et enamik neist nõuannetest tuleb ettevõttele kasuks ka siis kui müügisoov vahepeal raugeb või müük pingutustele vaatamata nurjub.
