Eesti ehitusmaterjalide müük pidurdub alles seitsme aasta pärast
Suvi kui vaieldamatu remonditööde tippaeg meelitab kauplustesse nii kirju kontingendi, et müüjad jäävad esimese küsimise peale isegi oma kliendi kirjeldamisega pisut jänni. Värvi- ja lahustite pottide vahel silkavad nii määrdunud tunkedega töömehed, lipsudes kontoritöötajad kui ka kõrgete kontsadega daamid ? inimesi on tõepoolest igasuguseid.
Tegijaid on ka palju, hinnanguliselt kogu Eesti peale kokku sadakond. Jaekaubandusturu positsioonid joonistuvad välja käesoleva aasta lõpus.
Uued väljakutsed
Ilmselt on siililegi selge, et ehitusmaterjalide äris käpuli kukkunuid tuleks praegusel ajal tikutulega taga ajaga. Samas vaatavad laineharjal tüürivad müüjad pisut pikemalt ette kui vaid tänane päev: sektori prognoositav langus saabub suure tõenäosusega umbes seitsme aasta pärast. Nii mõeldaksegi homsele juba täna ? konkurentidest eristumise ja hingede võitmise nimel tehakse kõva tööd: Espak taasavab 2006. aasta märtsis Narva esinduse, Ehitus Service haub samuti laienemise plaane, Key Ehituskaubad ennustavad, et mõne aasta pärast lisandub pealinna turule veel kaks-kolm mastaapset kauplust. Elame, näeme.
Olgugi, et Ärilehele antud vastustes kinnitavad kohaliku turu liidrid ? Ehituse ABC, K-Rautakesko, Espak ja Ehitus Service ? justkui ühest suust, et konkurents on ?normaalselt tugev? ning tukkuma jäämine kasu ei tooks, võib noaterana lõuga silitavaid konkurentsinumbreid koguni karmiks nimetada.
Ivo Linna laulu saatel turuliidrina peatselt miljardikroonisele käibele lähenev Ehituse ABC (ärinimega Famar-Desi) järel pjedestaali teist kohta välja anda on juba keerulisem. Teatud ringkonnas arvatakse suuruselt teiseks Espaki, kolmandad upitaksid samale kohale hoopis K-Rautakesko. Veel suuremaks ja paremaks saada on endale eesmärgiks seadnud kõik tegijad. Vaatamata eristumistaotlusele on vahendid sellel teel enamasti sarnased.
Paistab, et ei lähe kaua, et shop till you drop (eesti keeles osta, kuni nõrked) kontseptsioon ehituskauplused vallutab. Suuremal või väiksemal määral tahavad kõik tegijad potentsiaalset ostjat ju taas enda juures näha. Kõikvõimalikud kliendilojaalsusprogrammid, sooduskaardid, kliendipäevad ja pereüritused on vaid osa nähtustest, millega ehitusmaterjalide poes võib kokku puutuda.
Pelgalt trummipõrinast eestlase kohalesaamiseks ei piisa. Ostja väärtustab mitmekesist valikuvõimalust ja head nõuannet. Näiteks Rootsi kapitalile kuuluv ?tee seda ise? põhimõttele tuginev Ehitus Service just ettevõtlikule isetegijale orienteerubki.
Espaki kaubandusdirektor Ivar Pikk kirjeldab elavalt, kuidas kunded neli korda aastas, postiga saadetud kliendileht näpus, mööda kauplusi traavivad. Eesti tarbija on hinnatundlik. Parima hinna-kvaliteedi suhte leidmiseks ei peeta paljuks ka mitut ketti külastada, ja mida rohkem super-hüper hinnaüllatusi lettidelt vastu vaatab, seda vahvam. Tavaliselt jätkub kliendilehe väljasaatmise järel ostubuumi kaheks-kolmeks kuuks ? see seletab nii mõndagi ka kvartaalsete reklaamtrükiste ilmumispoliitikast.
Kaubad 800 tarnijalt
Valdavalt saavad ehitusmaterjalide poed oma tooted kaubanduspartneritelt ja vahendajatelt Euroopast. Müüjate lõikes on tarnijate arv erinev, kuid Espaki juhi Ivar Pika sõnul pärineb nende sortiment umbes 800 koostööpartnerilt. Eksootilisemaid kohti, mille produkte Eestist osta võib, on näiteks Indiast pärit rauakaubad. Põhiliste riikidena saabub Maarjamaale kaup Soomest ja Saksamaalt.
Suured jaeketid meelitavad kliente
?? Osa kauplusi asetab rõhu hinnale, teised pakuvad lisaväärtusi, kolmandad spetsialiseeruvad tooterühmadele.
?? Üha tähtsamaks peavad müüjad nõuandvat teenindust.
?? Ühel või teisel moel on kõigis suuremates ehituskaupade poodides kasutusel kliendikaart.
?? Enamasti 25?50 krooni maksev sooduskaart võimaldab 5?10-protsendilise allahindluse.
?? Suuremad tegijad kasutavad turustuskanalina korra-kaks kvartali jooksul ilmuvat kliendilehte. Kasutatakse nii postitust kui ka sihtturundust.
?? Kliendilehtede tiraa? ulatub sõltuvalt kauplusest 90 000 ? 250 000 leheni.
Ehitusturu telgitagused
?? Eestis on kolm kaubamärki: Ehituse ABC, K-Rautakesko ja Espak, kokku on suuremaid ja väiksemaid tegijaid siinsel turul mitteametlikel andmeil sadakond.
?? Viimastel aastatel on ehituskaupade maht olnud tõusvas joones paarikümne protsendi ringis aastas.
?? Kõige suurem müük on suveperioodil. Võib juhtuda, et kõrghooajal võivad müüjad seista silmitsi ka tarneprobleemidega.
?? Enim müüdud kaup on siseviimistlusmaterjalid ? värvid, tapeedid, uksed, aknad, segud. Kevadhooajal on näiteks aiakaupade müügi maht võrdne siseviimistlusmaterjalidega.
