Risto Rossar sõnab: „Tänapäeval peame teadma, kuidas tarkvara müüa, kus on meie klient, milline ta on ja kuidas teda kõnetada. Me oleme valmis turundusele palju raha kulutama.” Turundus on kuluartikkel, mis kriisi ajal kõige esimesena ära lõigatakse. Kuid Baltimaades ei pea juba paljud ettevõtjad turundusse investeerimist tähtsusetuks.
37-aastane Risto Rossar on saanud rahandusalase hariduse Estonian Business Schoolis, pärast seda töötas ta Eesti Hoiupangas, hiljem kindlustusfirmas If, kus ta oli investeerimisjuhi ametikohal.

Kindlustusfirmadel on tavaliselt palju raha ning selleks, et see kaduma ei läheks, tuleb seda investeerida. Mina uurisin fonde ja investeerimisturgu,” lausub Risto. 2000. aastal, kui internet ei olnud panganduses enam mingi uudis, ei olnud see tehnoloogia veel kindlustusturul levinud, kuid oli selge, et internetis peitub tulevik. Olid juba tekkinud esimesed veebipoed ning Aasias ja USA-s isegi suhtlusvõrgud. Nii otsis Risto Rossar koos kahe sõbraga investoreid, et töötada välja esimene platvorm kindlustuspoliiside müümiseks – tol hetkel oli Ifis töötamise kogemust enam kui piisavalt, et mõista, mida on vaja. Nii sai alguse ettevõte IIZI, mis toimib siiamaani ja on üks suurimaid internetis tegutsevaid kindlustusmaaklereid.

Eestlaste IIZI on algusest peale tegutsenud kõigi kolmes Balti riigis, kuid Lätis on see tuntud kui e-apdrošināšana.lv. Juba viis aastat hiljem teenis Risto Rossar piisavalt, et osta M&A-tehingu käigus investoritelt nende osad, see samm õigustas end: kuigi Risto ei juhi IIZI-t aktiivselt, on ta endiselt omanik ja peab just selle äriga üleval oma uut idufirmat. Näiteks mullu oli IIZI käive 6 miljonit eurot ja ettevõttes töötab üle 130 inimese.

Uus ettevõte Insly, mis pakub kindlustusmaakleritele pilvetehnoloogial põhinevat tarkvara, tekkis poolteist aastat tagasi IIZI-st eraldumisega. Sel hetkel oli uuel Inslyl Baltimaades juba 60 klienti, mistõttu ei saa päriselt öelda, nagu oleks Insly nullist peale üles ehitatud firma.
Inslyt juhib Risto Rossar ise ja praegu tegutseb see IIZI-st täiesti sõltumatult: üks ettevõtte kontoritest on nn kindlustuspealinnas Londonis, kontor on ka USA-s ning nii Lätis kui ka Leedus on üks esindaja. Ettevõtte sünnimaal Eestis töötab umbes 20 inimest.

Tarkvara ise ei ole keeruline, see pakub ettevõtetele mitmesuguseid vahendeid kindlustuspoliiside edukamaks müümiseks ja andmete analüüsimiseks. Lihtne kasutajaliides, andmete säilitamine pilves, vajalik finantsjuhtimine, automaatsed aruanded, diagrammid ja analüüs, lihtne klientidega suhtlemine – see on peamine, mis tarkvara iseloomustab. Hind sõltub nõudmistest, kuid see on igakuise kasutustasuna 50–100 eurot. Võib öelda, et tarkvara ei ole uus, sest selle esimese versiooni töötas välja veel IIZI, kuid viieteistkümne aasta jooksul on seda pidevalt ümber kirjutatud, et kasutamist lihtsamaks muuta.

Alates Insly aktiivse tegutsemise algusest on ettevõte saanud 20 uut klienti, kolmandik neist on USA-st, samal ajal kui Islandilt, Ukrainast, Küproselt, Hongkongist ja sellistest eksootilistest riikidest nagu Tai, Lesoto, Rwanda ja Honduras on igaühest 1–2 klienti. Pole ime, et peamine osa klientidest on USA-st. Näiteks Google’isse otsingu „kindlustusmaaklerite tarkvara” sisestamisel on esimene tulemus Washingtoni firma Capterra ülevaade koos tagasisidega – selle andmebaasis on umbes 100 Insly konkurenti, kuid kõige paremaks on tunnistatud just Insly. See on küll pisiasi, end siiski meeldiv. Kuigi Capterrast on seni veel vähe kuuldud, on see selgelt osa Insly turundusest, mis põhineb peamiselt internetil.

Küsimuse peale, kuidas on õnnestunud leida kliente näiteks Rwandas või Hondurases, räägib Risto, et tarkvara on praegu saadaval ainult inglise keeles ja ka tehnilist tuge pakutakse vaid selles keeles. See määrab ära ka esimesed turud. Eri riikidest pärit kliente ühendab üks asi: klientideks saavad need, kelle kohta võib öelda early adopters. Pole saladus, et IT- ja tehnoloogiamaailmas jagatakse kõik kasutajad tinglikult viide rühma. Kui püüelda oma tehnoloogiaga kolmanda kategooria poole, võib loota, et miljard saab teenitud. Esimene on niisiis innovators – 2,5 protsenti inimestest, kes hakkavad peaaegu kõiki uusi tehnoloogiaid esimesena kasutama, nad peavad kindlasti kõike proovima ja neist saavad testversioonide esimesed kasutajad.

Sellele rühmale järgnevad early adopters – testversiooni järele nad just ei haara, kuid ka nemad tahavad uusi asju esimesena proovida ja pakkuda neid oma klientidele. Early adopters on ka Insly kliente ühendav element ning selliseid on maailmas 13,5 protsenti. Veel on olemas early majority (34%), late majority (34%) ning lõpuks laggards (16%), kes kasutavad ikka veel Nokiat. Kui teil õnnestub oma tehnoloogiat esimesel aastal müüa mõnele rühma laggards’i liikmele, siis kirjutatakse teist mitte ainult siin, vaid ka Guinessi rekordite raamatus.

Materjal kuulub Forbes Eestile, www.forbes.ee
Materjali täismahus versiooni on võimalik lugeda FORBES Eesti märtsikuu numbrist.