Forbes Eesti: mida on vaja teada, et rikka investoriga jutule saada
Kui iga idufirma asutaja kulutaks 10 000 tundi oma esitluste täiustamiseks, siis muutuks riskikapitali finantseerimise maailm tundmatuseni, kusjuures mitte alati paremuse poole. Viie aasta jooksul on võimalik luua (ja maha matta) mitu idufirmat, seega eelistavad paljud kulutada aega oma äritegevuse arendamiseks, mitte slaidide täiustamiseks. Mõned valivad slaidid ja saavad konsultantideks, kuid see on juba teine lugu. Oma praegusele idufirmale (Flirtic.com) investori otsimise käigus kohtusime umbes saja potentsiaalse investoriga, peamiselt Venemaal ja USA-s. Lisaks investorile saime väärtusliku kogemuse riskifondidega suhtlemises.
Mulle tundus, et meie projekti Eesti päritolu oli pigem eeliseks, kuid peab arvestama sellega, et investeeringu saamiseks tuleb kõik oma autoriõigused kanda üle teise ettevõttesse. Ameerika fondide jaoks on see peaaegu alati USA (Delaware), Venemaa fondidel on geograafia laiem ja muutub tugevalt sõltuvalt fondist. Flirtic.com on tutvumisteenus, milles püüame lahendada klassikaliste tutvumissaitide peamist probleemi: kasutaja leiab sümpaatse naise (või mehe), saadab talle südamliku kirja ja vastust mitte saades järeldab, et sait ei tööta. Tegelikkuses saab sümpaatne naine (või mees) iga päev kümneid selliseid kirju ja vastab heal juhul kahele-kolmele. Kui te kirjutasite „Tere, kuidas läheb?” ja unustasite lisada foto, siis teie kiri nende kahe-kolme hulka ei jõua. See tähendab, et sait töötab, kuid mitte nii nagu kasutaja eeldab: kas või ühe vastuse saamiseks peab kirjutama mitte ühele inimesele, vaid kümnetele. Lisaks sellele peate üle vaatama oma kirja teksti ja täiustama oma ankeeti.
Riskifondidega on sama probleem. Investeeringu saamiseks peate töötama nii oma esitlusega kui ka pöörduma võimalikult mitme sobiva fondi poole. Investorina tahaksin loomulikult mõelda, et ettevõtja on mind teadlikult konkurentide hulgast välja valinud. Kuid ettevõtja rollis ma nii ei käituks. Investorid, kui neil ei ole raha veel otsas, tahavad seda raha investeerida, seetõttu on nad uutest projektidest siiralt huvitatud. Kuid nad on näinud tuhandeid esitlusi (ma ise olen näinud umbes 4000) ja mitte kõik neist ei ole head olnud. Ütleme otse, enamus ei olnud head. Seepärast, kui teile riskifondist ei vastata või kui satute vastuvõtule stažööri juurde, siis see ei ole sellepärast, et fondi partnerid ei usalda teid isiklikult, vaid statistika ei ole teie poolel: kümne tuhande juhusliku esitluse asemel tahavad investorid näha tuhandet mittejuhuslikku presentatsiooni.
Kõige kindlam viis statistika ülekavaldamiseks on kokku leppida investoriga kohtumine – see tähendab paluda kedagi ühiste tuttavate hulgast tutvustada teid fondi partnerile. Venemaal andis see olulise eelise: ühise tuttava kiri garanteeris peaaegu alati kokkusaamise ning sellise kirja puudumine tähendas peaaegu alati, et teiega ei hakka keegi rääkima. Ühiseid tuttavaid võib mitte olla, kuid neid võib otsida konverentsidel, loovideede arenduspäevadel ja muudel sarnastel üritustel. Soovitusi võib küsida ka riskifondidest, kui nad ei taha teie ettevõttesse investeerida – mõnikord on nad nõus pakkuma sobivaid projekte oma kolleegidele. Ameerikas on häid tulemusi andnud tavaline cold calling – kiri või isegi kõne tundmatule inimesele ettepanekuga leida 15 minutit kohtumiseks.
Kuid sellisel juhul ei tohi ajalimiiti ületada. Ükskord küsisin Mike Batcherilt (Techcrunchi toimetaja), miks ta ei kutsunud mind oma üritusele esinema, ma ju saatsin talle suurepärase kirja. Selgus, et ta oli kirja näinud ja sai esimestest ridadest aru, millest jutt, kuid kolmanda reani ei jõudnud. See lugu lõppes hästi (ma esinesin üritusel) ja see andis mulle lihtsa õppetunni: kirja alguses või kohtumise esimestel minutitel tuleb selgitada, miks peab just nimelt teid valima. Kõige kergem on selgitada oma projekti ideed, kui võrrelda seda konkurentidega („oleme nagu Badoo, kuid meie eelised seisnevad selles, et ...”). Riskifondide partnerid suhtuvad jahedalt absoluutsetesse uuendustesse, mida ei saa millegagi võrrelda. Kui te olete midagi uut avastanud, siis te kas ei oska kasutada Googlit, olete välja mõelnud kasutu asja või olete tõesti geenius. Kuid isegi sellisel juhul suhtutakse teisse ettevaatlikkusega – miljoneid ei teeni tavaliselt teerajajad, vaid teise või kolmanda laine konkurendid, kes tulevad turule, mis on heldelt väetatud teerajajate laipadega.
Andrei Korobeinik on on Eesti programmeerija ja ärimees, riigikogu liige ja internetiportaali rate.ee looja.
Materjal kuulub Forbes Eestile, www.forbes.ee
Materjali originaalversiooni on võimalik lugeda FORBES Eesti novembrikuu numbrist.
