Kuidas edukalt ärikinnisvara müügitehinguid läbi viia?

Ärikinnisvara turul on käimas võrdlemisi aktiivsed ajad — viimase aasta jooksul on tehtud mitmeid suuri tehinguid, nt Geneba müüs oma Baltikumi portfelli (sh SEB pangahooned koos Tornimäe peamajaga) Partners Group’i klientide ja Northern Horizon Capital’i ühisettevõttele Laurus (tehinguväärtus üks viimase aja suuremaid), East Capital ostis arendajatelt vastselt valminud Mustamäe Keskuse (tehinguväärtus 27,5 miljonit eurot), Laurus müüs East Capitalile Vesse kaubanduskompleksi (tehinguväärtus 30,9 miljonit eurot), Partners Group ostis Sveafastigheter’ilt Solaris Keskuse ja Bauhofi poed. Ilmselt on ka edaspidi oodata pigem suurt kui väikest tehinguaktiivsust, sest mitmetel kinnisvarafondidel on hulganisti kasutamata kapitali, mis otsib sobivate investeeringute näol väljundit.

Samas on viimasel ajal täheldatav tendents, et fondid on hädas sobivate investeerimisobjektide leidmisega Eestis ja on seetõttu pööranud pilgud rohkem Läti ja Leedu poole, kus tootlused on atraktiivsemal tasemel ning sobivaid objekte rohkem müügis. Teisalt jällegi toetab siinset tehinguaktiivsust Kesk-Euroopa kapitali tulemine meie turule, mis on toonud kaasa mitmeid tavapärasest suuremaid tehinguid. Sellise kapitali jaoks on meie turu tootlused veel üsnagi atraktiivsed. Nende investorite eripäraks on aga see, et otsitakse meie turu mõistes võrdlemisi suuri investeeringuid (100 miljonit eurot ja enam), et siinsele turule tulek rentaabel oleks. Iseloomulikuks näiteks on Šveitsi investeerimisettevõtte Partners Group fondide poolt teostatud tehingud, mille käigus omandati BPT Optima portfell (tehingu maht 163 miljonit eurot) ning eespool viidatud Solaris ja Geneba portfell. Ühtlasi on nad deklareerinud, et vaatavad endiselt aktiivse ostu- ja müügihuviga siinsel turul ringi. Nii et tõenäoliselt hoiavad nii kohalikud kui ka mujalt pärit fondid siinset tehinguaktiivsust lähiajal üleval.

Advokaadibürool COBALT on olnud au osaleda pea kõigi siinse turu suuremate tehingute nõustamisel. Oma kogemuste pinnalt tooksime välja mõned suundumused tehingute juriidilise korralduse poolelt.

Tehingu ettevalmistused

Kõigepealt saab rõõmuga märkida, et tehingute läbiviimine on muutunud juba väga professionaalseks. Suuremate tehingute nõustajateks saavad üldiselt kogenud asjatundjad, kes teavad, kuidas protsess toimib. See muudab müügiprotsessi oluliselt kiiremaks ja tõhusamaks, kuna jäävad ära asjatud vaidlused ebaoluliste teemade üle ning iga kord ei tule uuesti jalgratast leiutada.

Mõnes mõttes algab ärikinnisvara müügi ettevalmistus juba selle kinnisvara arendamisel või parendamisel. Nimelt sõltub ärikinnisvara hind lihtsustatult tootlusmäärast (yield) ja vastava kinnisvara puhastulust (net operating income ehk NOI). Kui tootlusmäär sõltub ennekõike üldisest turusituatsioonist, mida müüja ei saa mõjutada, siis puhastulu on küll teatud piirides kinnisvara omaniku kontrolli all. Näiteks saab üürilepingutes leppida üürnikega kokku kulude üürnike kanda jätmises või üüri mõistlikus indekseerimises. Teisalt saab objekti parendamisega tõsta üüritulu. Lisaks saab leida täiendavaid tuluallikaid (nt reklaamipindade müük). Seejuures tuleb arvestada, et nt 7% tootlusmäära juures suurendab iga säästetud euro või objekti tulus juurde võidetud euro müügihinda ca 14 euro võrra. Seega on võit märkimisväärne ja puhastulu suurendamise nimel tasub pingutada.

Kui on juba jõutud müügiprotsessi lävele, siis valmistavad informeeritud müüjad ette korrektsed müügimaterjalid ning ühtlasi süstematiseeritud elektroonilise andmeruumi ostja poolt ostueelse auditi läbiviimiseks. Selliseid ettevalmistusi tuleb teha väga tähelepanelikult ja korrektselt. Müüja peab arvestama sellega, et müügimaterjalides sisalduv info võib kaudselt muutuda müügilepingu osaks ja kui selles on midagi ilustatud ning see ei vasta tegelikkusele, võib sellega kaasneda müüja vastutus ostja ees. Seega tuleb üles leida see õrn tasakaal müügiobjekti lubatud „üleskiitmise“ ja lubamatu ostja eksitamise vahel. Teisalt tuleb arvestada, et ka ostjale tutvumiseks esitatav andmeruum tuleb komplekteerida võimalikult ammendavalt, et vältida mõne olulise dokumendi või infokillu ostjale avaldamata jätmisest tulenevat võimalikku vastutust. Seejuures on oluline kaitsta müüja huve ostjaga sõlmitavas konfidentsiaalsuslepingus, et tundlik kommertsinformatsioon ei jõuaks müüja konkurentide kätte.

Üldiselt on tavapärane leppida müügilepingus kokku, et ostjale avaldatud informatsiooni osas ei peaks müüjal tekkima vastutust ning ostja peaks koos oma nõustajatega vastavaid riske hindama. Selline põhimõte kohaldub iseäranis siis, kui müüja soovib müüa vara nö „as is“ põhimõttel, ehk sellisena, nagu see on. Selline müük ei ole küll väga tavapärane, aga aeg-ajalt tuleb seda siiski ette, eriti olukorras, kus müüjaks on lõpetamisel olev fond, kes ei taha jätta õhku võimalikke kohustusi ostja ees. Kirjeldatud olukorras on ostja poolt põhjaliku müügieelse auditi läbiviimisel eriti oluline roll. Selline audit hõlmab reeglina finants-, juriidilist, kommerts- ja tehnilist auditit, sõltuvalt asjaoludest ka keskkonnaauditit.

Tavapärasem on siiski see, et müüja ja ostja lepivad müügilepingus kokku mõistlikus kinnituste paketis, mis annab ostjale müügiobjekti omaduste osas piisava kindluse. Sellisel juhul tasub müüjal tõsiselt kaaluda ka omapoolse müügieelse auditi läbiviimist (vendor due diligence), et viia end paremini kurssi müügiobjektiga seotud võimalike probleemidega ja seeläbi adekvaatsemalt hinnata, milliseid kinnitusi saab ostjale anda ja milliseid mitte. Kui juba müüja on teinud müügieelse auditi, siis võimaldab ta reeglina selle tulemustega tutvuda ka ostjatel, mis muudab müügiprotsessi ladusamaks ja võimaldab muu hulgas näiteks kontrollitud oksjoni läbiviimist. Ostjad peavad sellises situatsioonis kindlaks tegema, kas auditi raportite koostajad on lubanud neil raportitele tugineda. Tavapäraselt saab ostuprotsessist võitjana väljunud pakkuja loa raportitele tugineda, mille valguses saab ta ise auditi kulusid vältida või siis piirduda väiksemas mahus nn kinnitava auditiga (confirmatory due diligence).

Läbirääkimiste sõlmküsimused

Kinnisvaratehingute läbirääkimisel kulub reeglina kõige enam energiat müüja kinnituste ja vastutuse režiimi läbirääkimisele. Müüja müüks hea meelega objekti sellisena, nagu see on, ja jätaks erinevate asjaolude kontrollimise ostja õlule. Ostja seevastu eeldab, et saab oma raha eest puuduste ja probleemideta objekti ning et müüja on valmis seda ka kinnitama ja selle eest vastutama. Tavaliselt leitakse läbirääkimistel mõistlik kesktee — müüja kinnitab neid asjaolusid, mida ostjal on keeruline kontrollida (nt et üürnikega ei ole tülisid üleval, üürnikud ei ole lahkumas, üüritabel on korrektne jne), teisalt aga peab ostja teatud aspektides tuginema ennekõike enda auditi tulemustele (nt ehitise tehnilise seisukorra osas on ostja teadmine teinekord müüja omast paremgi, kuna ostja teeb reeglina ostueelse tehnilise auditi). Üldreeglina loetakse ostja teadlikuks neist asjaoludest, mille müüja on talle avaldanud. Samas saab mitmeti sisustada seda, mida lugeda müüja poolt ostjale avaldatuks. Müüja sooviks on lugeda avaldatuks kogu andmeruumi materjal ja sundida ostjat seda põhjalikult läbi töötama ja ise probleeme avastama. Ostja sooviks aga lugeda avaldatuks ainult nn disclosure letter’is spetsiifiliselt loetletud probleemid. Keskteeks on leppida kokku, et avaldatuks loetakse sellised asjaolud, mis ilma põhjalikuma lisaanalüüsita pidid kas avalikest andmetest või andmeruumis avaldatud dokumentidest ostja jaoks mõistetavad olema.

Vastutuse osas käib vaidlus põhiliselt selle üle, milline peaks olema müüja vastutuse piirsumma, millised on väikseimad nõuded, millega ostja saab müüja poole pöörduda (nn de minimis ja basket), ning milline on nõuete aegumistähtaeg. Turupraktika on neis küsimustes endiselt võrdlemisi kõikuv ja ei saaks öelda, et on väga kindlad standardid välja kujunenud. Näiteks võib vastutuse piirsumma kõikuda 5-100 protsendini tehingu hinnast (tavapäraselt küll ei lähe sellise piirsumma alla nn fundamentaalsed kinnitused omandi ja kolmandate isikute õiguste osas, mille puhul on vastutus piiranguta). Tavapäraselt jääb kokkulepitav piirsumma siiski vahemikku 20-50%. Aegumistähtaeg lepitakse reeglina kokku 18 kuu kandis, mis võib sõltuvalt asjaoludest kõikuda ühele või teisele poole. Ostja poolt vaadatuna peaks aegumistähtaeg võimaldama minimaalselt ostjal enne nõuete aegumist oma kontrolli all lasta majandustulemusi auditeerida, et avastada võimalikke probleeme. Teinekord lepitakse aga fondide likvideerimisel kokku ka väga lühikesed aegumistähtajad (nt 3 kuud).

Kui tehingu allkirjastamine ja täitmine on omavahel ajas lahutatud, siis muutub oluliseks ka selle kokkuleppimine, milliste muudatuste esinemisel on ostjal õigus tehingust loobuda. Põhiliseks põhjuseks, miks allkirjastamine ja täitmine on ajaliselt lahutatud, on vajadus hankida Konkurentsiametilt koondumise luba. Vahel on selleks põhjuseks ka ostja poolt finantseerimise korraldamine. Mõnikord aga sõlmitakse müügileping juba kinnisvara arendusfaasis ning tehing viiakse lõpule pärast objekti valmimist ja kasutuselevõttu. Sellisel juhul võib ajavahe sõlmimise ja täitmise vahel olla isegi aasta või enam. Kuigi tavapäraselt piirdub see ajavahe paari kuuga. Mida pikem see vahe on, seda olulisem on nn MAC-klauslite (material adverse change ehk oluline negatiivne muudatus) sõnastus. Müüja huvi on sellises olukorras hoida sõnastus võimalikult konkreetsena, et ostjal ei oleks plaanide muutudes või ka üldise turuolukorra muutudes liiga kerge lepingust väljuda.

Kokkuvõtvalt võib öelda, et müügiprotsessi ettevalmistustest ning müügilepingus fikseeritavatest kokkulepetest sõltub väga suures ulatuses see, kas tehingu osapooled saavutavad tehinguga taotletud eesmärgid. Kui vajalikud aspektid ei ole korrektselt kokku lepitud, võib müüja avastada end pärast müüki vastutamas asjaolude eest, mille eest ta teadlikult ei oleks vastutust soovinud võtta. Teisalt võib kehva eeltöö puhul jällegi ostja hiljem avastada, et ta ei ole saanud selliste omadustega objekti, nagu ta soovis osta, ning puuduvad ka alused müüja vastu nõuete esitamiseks. Praktika näitab, et mida põhjalikumalt on müügiprotsess ette valmistatud ja mida detailsemalt poolte vahel teemad läbi arutatakse, seda väiksem on tõenäosus, et tehingu teostamise järgselt tuleb lepingud välja otsida ja tülikaid vaidlusi pidama asuda. Seega tasub tähelepanu ja ressursside panustamine müügiprotsessi ennast reeglina ära ning panustamata jätmine võib hiljem valusaid tagasilööke anda.