Kuidas olla siiram (müügi)inimene?
Reaalsuses ei väljenda inimese suhtumist niivõrd sõnad, vaid pigem hääletoon ning kehakeel.
Tähtis ei ole mida sa ütled, vaid kuidas sa ütled!
California Ülikooli psühholoogiaprofessor Albert Mehrabian on seda uurinud. Tema sõnul annavad meie suhtumist edasi:
7% sõnad;
38% hääletoon;
55% kehakeel.
Seega kui supermarketi kassiir ütleb: “Aitäh, head õhtut TEILE!”, kuid ta kasutab sarkastilist tooni ning pööritab silmi, siis me ei tunne ennast eriti meelitatuna!
Kehakeel, sõnad ja hääletoon peavad olema sünkroonis.
Kui need 3 elementi on sünkroonist väga väljas, siis tehakse enim järeldusi kehakeele põhjal ning sõnu usutakse kõige vähem.
Olukord läheb keeruliseks, kui nad on sünkroonist väljas ainult natukene. Tavaliselt tunnetame seda alateadlikult näiteks valetajate puhul. Inimese jutt on usutav ja loogiline, kuid sisimas häirib meid miski. Kui tunneme, et midagi inimese käitumises justkui ei klapi, siis sageli kasutamegi sõnu “ebasiiras” või “võlts”.
Kellelegi ei tule üllatusena, et müügis ja klienditeeninduses kohtab sageli inimesi, kes ei hiilga siirusega. Mida teha, et olukorda parandada? Annan mõned omapoolsed soovitused.
Mõtted -> tunded -> tegevused = tulemused
Esmalt ütlen, mis EI OLE lahenduseks. Lahendus ei ole harjutada peegli ees näitlemist. Kuigi hea on olla teadlik oma miimikast ja kehakeelest, ei tohiks seda meetodit kasutada valedel eesmärkidel.
Kõige mõistlikum on teha hoopis tööd oma suhtumisega (ÜLLATUS!). Me võime pingutada ja harjutada, aga enamasti ei suuda me oma suhtumist teiste eest varjata. See on keeruline ning vägagi energiamahukas.
Oletame, et meie eesmärgiks on peegeldada siirast entusiasmi ja saavutada klientidega paremat kontakti. Mida peaksime selleks tegema?
Lahendus on ülimalt lihtne ning on väljendatav valemiga:
Mõtted -> Tunded -> Tegevused = Tulemused
Kui tahame muuta oma tulemusi, siis peame muutma oma mõtteid. Kui tahame saada paremaid tulemusi ja väljendada siirast entusiasmi, siis peame mõtlema vastavasisulisi mõtteid ning keskenduma positiivsele.
Saladuskatte all võin öelda, et kõik tippnäitlejad väljendavad tõelisi emotsioone. Selleks keskenduvad nad teatud asjadele, mis neid emotsioone vallandavad - inimestele, sündmustele jne. Kehakeel ja sõnad on ehedad ja tulevad nendest endast. Tekst on võlts (stsenaarium) ning tuleb kellegi sulest. Miks mõjuvad nad usutavalt?
Vastus: 55,38,7 reegel!
Keskendu positiivsele!
Kuidas kontrollida enda fookust ning keskenduda positiivsele? Kergeim on seda teha läbi küsimuste.
Esita endale iga päev 3 küsimust:
Mis mulle oma töö juures meeldib?
Miks mulle meeldib müüa antud toodet/teenust?
Mis on minu klientide juures lahedat?
Hea on nendele küsimustele vastates panna asju perspektiivi ning mõelda hetkeks ka negatiivsetele alternatiividele. Sageli võtame häid asju iseenesestmõistetavalt ja unustame ära nende väärilise hindamise.
Ja kui sa ei suuda leida enda klientide, toote või tööandja juures midagi positiivsest... SIIS ON AEG OTSIDA ENDALE UUS ELUKUTSE! (Või pingutada oma aju natuke rohkem...)
