Kuidas pääseda puidutoodetega Hiina turule?

 (6)

Kuidas pääseda puidutoodetega Hiina turule?
Nii käib töö mööblitehases Lõuna-Hiina Guangzhou piirkonnas, kuhu Stora Enso tarnib puidumaterjali. Foto: Meelis Lokk

Üha rohkem Eesti puidutööstusi vaatab Hiina turu poole, kanna kinnitamisel on edu pandiks usaldusväärne kohalik partner.

„Arvestades väga suuri erinevusi ärikultuuris, oli meil algusest peale selge, et edu saavutame ainult läbi hea kohaliku partneri,” ütles mullu juunis esimesed näidismajad Hiinasse saatnud Tartumaal tegutseva RPM Grupi müügiosakonna juhataja Indrek Kuldkepp. Ta lisas, et firmal oli õnne leida hea kogemusega, aus ja energiline esindaja Hiinas (www.rpmchina.com). Esimesed ettevalmistused (hiinakeelne koduleht, esimene turukülastus) said alguse 2010. aasta varakevadel.
Kuigi RPM on Eesti vanimaid ja tuntuimaid palkmajatootjaid ja 21 aastaga on masintoodetud palkmajad jõudnud rohkem kui 27 riiki üle maailma, sisenes ettevõte uuele eksporditurule pika ettevalmistusperioodi järel. Esimeseks oluliseks sammuks oli ettevõtte müügijuhi visiit Lõuna-Hiinasse. Kuldkepp tunnistas, et lootused Hiina turule on suured, kuid praegu ollakse siiski veel sisenemisfaasis. Kolm maja on Hiinas juba püstitatud, neljanda leping allkirjastamisel. Läbirääkimised käivad selleks aastaks veel kahe väga suure ehitise tarnimise üle.
Hiina kultuur ja tavad erinevad Euroopa omadest ja kohalikke olusid-tavasid tundmata võib üsna kergelt petta saada.
Kuldkepp hoiatas, et Hiinas on palju libaettevõtteid, kes sinisilmsed suurele turule pürgijad tihti õnneks võtavad. „Ka meil oli kontakte sellistega. Kuna taustauuringut Hiinas teha pole lihtne, siis on tõsise partneri ja petise eristamine keeruline. On ju ka üldtuntud fakt, et hiinlased on kärmed tooteid kopeerima, et siis juba Hiinas toota,” sõnas ta. Seega peaks enne Hiina turule suundumist hoolikalt läbi mõtlema, kas hiinlastel on ligipääs toote valmistamiseks vajaminevale toorainele ja tehnoloogiale.
Tavapäraste pooltoodete ja toormega (saematerjal, höövelmaterjal) praegu Hiina turule sisenemine on keerukas, kuna ameeriklased ja kanadalased on eurooplastest tunduvalt odavamad, tunnistas Kuldkepp. Shanghai sadamas maksab USA-st/Kanadast toodud kalibreeritud, kuiv saematerjal 200 USA dollarit kuupmeetrist. Eestis on kohapeal sama materjali hind kõrgem. Lisandub ju veel transport Hiinasse. „Kui Hiina turule pürgiva puidufirma toodang on teadmistemahukas ja tehtud toormest, mida Hiina turul vabalt saada pole, on võimalused päris head. Kaugust karta ei maksa,” kinnitas ta. Transport Hiina põhilistesse sadamatesse võtab ligikaudu neli nädalat ja on poole odavam kui autotransport Inglismaale. „Kindlasti vajate head kohalikku partnerit. See on edu pant,” soovitas Kuldkepp.

Loe veel

Seotud lood:

Hiina-sisesed erinevused
Metsatööstur Stora Enso tarnis puidutooteid Aasia turgudele, sealhulgas Hiinasse juba enne Sylvesteri tootmisüksuste omandamist, müügiajalugu sinna piirkonda ulatub 1990. aastate algusesse. „Praegusel Stora Enso Building and Livingu ärivaldkonnal, kuhu ka meie Eesti puidutöötlemisüksused kuuluvad, on olnud müügikontor Hongkongis tänaseks üle kümne aasta. Oma müügikontori avamist kaaluti tol ajal mitu aastat ja enne seda kasutasime müügikanalina agenti,” ütles firma müügidirektor Meelis Lokk
Ettevõtte müügipersonal Hongkongis teenindab kliendibaasi Hiinas, Taiwanis, Vietnamis, Hongkongis ja Malaisias. Nendes riikides tarnib Stora Enso saematerjali põhiliselt mööblitööstustele, kes omakorda ekspordivad valmismööblit USA-sse, Jaapanisse ja Euroopasse.
„Meie tarned regiooni on viimase kuue aasta jooksul olnud stabiilsed, aga kogumüügist on Hiina osakaal marginaalne ja seega võib seda pidada meie jaoks veel nišituruks,” sõnas Lokk.
Ta lisas, et senini on puidukasutusel ehituses seal kandis olnud väga väike osakaal. Stora Enso plaanides on kaasa minna Hiina turu arenguga ja Lokk on kindel, et puitmaterjalide kasutus, eriti elamuehituses, on seal suure potentsiaaliga.
Lokk soovitab Hiina turule minejale esimese asjana kasutada usaldusväärseid kohalikke inimesi. Arvestada tuleb kindlasti ka Hiina territooriumi suurusega, kus on omakorda piirkonniti palju eri kultuure ja keelemurrakuid, mis tähendab, et lõunahiinlane ei pruugi Ida-Hiinas läbi lüüa. Ta lisas, et kohapealse personali valikul tasub eelistada inimesi, kel on mingisugunegi Euroopa-kogemus. Lokk tunnistas, et kliente tuleb seal palju välja sõeluda. Mitmed mööblitehased on näiteks öelnud, et on nõus Stora Ensost puitu ostma, kui meie organiseerime vastutasuks ka nende valmistoodete müügi Euroopas. Nende inimestega paraku siis pikka juttu pole. „Hiinas käies tasub muidugi nagu igal võõral maal õppida kohalikus keeles põhilised viisakusväljendid selgeks, see aitab alati ärikohtumisel jääd murda,” ütles Lokk.

Teave
** Eesti Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse sõnul ekspordib Hiinasse tooteid paarsada ettevõtet.
** Et paremini Eesti äritegevust toetada, on Shanghais avatud EAS-i kontor, samuti on vast avatud ärilise suunitlusega peakonsulaat Shanghais.
** Tähelepanuväärne on Hiinasse eksporditava ümarpuidu koguse kasv 2010. a üheksa kuu 218 kuupmeetrilt 2011. a üheksa kuu 9522 kuupmeetrini.

Jäta kommentaar
või kommenteeri anonüümselt
Postitades kommentaari nõustud reeglitega
Loe kommentaare Loe kommentaare