Viis üllatavat fakti, kuidas inimesed tegelikult riideid ja jalanõusid ostavad
Jaemüük on pidevas muutumises ning kaupmehed püüavad üksteise võidu üha paremini klientide muutuvaid eelistusi aimata. Eriti kõvasti investeerivad veebimüüki rõivakaupmehed, kes tulevad lagedale uute äppide ja veebilehtedega, püüdes kiirmoekettide nagu Zara ja H&M pideva uue kaubavalikuga sammu pidada. Kas tarbija seda tegelikult ootab, vahendab Harward Business Review.
Kas tarbija neid muutusi tegelikult soovib? Ja millised sammud sellises muutuvas keskkonnas kasvu suudavad luua?
Tavaliselt püüavad tootjad sellele küsimusele vastates tugineda müügipunktide andmetele mis sageli on jaemüüjatele sobiva filtri läbinud; meediakajastusele, mis on tavaliselt tulevikku suunatud; ning oma toodete varasematele müügitulemustele, mis aga peegeldavad minevikku. Saamaks selgemat pilti, uurisid Oliver Wymani eksperdid Jeremy Sporn ning Stephanie Tuttle USA rõiva- ning jalanõude ostja tegelikke eelistusi.
Nad küsisid ostjatelt kõike alates ostusoovi tekkest, ostuteekonnast kuni ostu sooritamisele järgnenud enesetundeni.
Uuringu tulemustest selgus, et kui kaupmehed soovivad oma äritulemusi parandada ning kasvule hoogu anda, tuleb jaemüügi ümber levivatest kuuldustest ja üldistest arvamustest kaugemale vaadata ning keskenduda hoopis tarbijakäitumise spetsiifilistele aspektidele. Uuringu autorid tõdevad, et paljud jaemüügis justkui aset leidvat revolutsiooni puudutavad uskumused on müüdid, millel pole mingit alust.
Müüt: Jaemüük on mitmekanaliline.
Fakt: Suurem osa ostusid sooritatakse siiski ühes kanalis.
Levinud arvamuse kohaselt on müügiprotsess mitmekanaliline ehk tarbijad kombineerivad ostu sooritamisel kaupluste külastamist ja veebipoode. Uuringu autorid tõdevad, et kuigi mitmekanalilisuse olulisus kasvab, sooritatakse siiski 83% ostudest ühes kanalis. Kusjuures lõviosa sellest annavad traditsioonilised poed, mille arvele läheb rõivaostudest 80%.
Müüt: Müügikanal ei oma tähtsust.
Fakt: Veebis oste sooritades ostavad inimesed rohkem.
Veebis lõpetatud ostuprotsessis on ostukorv keskmiselt 25% suurem. Kui tarbija on külastanud tavapoodi ning seejärel sooritab ostu veebis, on efekt veelgi suurem: sellisel juhul on ostukorv 64% mahukam.
Põhjusena toovad uuringu läbiviijad välja, et ostu tasuta kätte toimetamine algab tavaliselt mingist minimaalsest ostusummast, seetõttu valivad tarbijad sageli selle summani jõudmiseks mõne lisaeseme. Lisaks on üsna lihtne veebis ostja kohta kogutud info põhjalt temas ostuimpulssi tekitada.
Uuringu läbiviijad soovitavad, et poeomanikud teeksid jõupingutusi selleks, et füüsilise poe külastajad ka veebipoe vastu huvi tunneksid.
Müüt: Jaemüüja ei oma tähtsust
Fakt: Ostja kulutused on brändipoes oluliselt suuremad kui mitmeid brände müüvas kaupluses
Otse tarbijale suunatud brändipoed ja veebiküljed toodavad 86% suuremat käivet kui samade kaubamärkide müük teistes poodides ning lisaks on marginaalid kõrgemad. Spetsiaalses poes müüdav kaubamärk võib tarbijale tunduda väärtuslikum ning erilisem, mistõttu on nad valmis ka rohkem kulutama.
See tähendab, et brändid võivad oluliselt suurema kasu lõigata, juhtides ostjad enda müügikanalitesse. Loomuliult tuleb silmas pidada, et seda tuleb teha viisil, mis suhteid jaekaupmeestega ei ohusta. Üks oluline strateegia on pakkuda unikaalseid tooteid vaid brändipoest või veebipoest.
Müüt: Tarbijad tahavad kogu aeg midagi uut
Fakt: Tegelikult meeldib neile väga sageli osta taas sama või sarnast toodet.
Kiirmood on saanud rõivatootjatele jumaluseks, kuid paljud tarbijad otsivad tegelikult võimalust juba olemasolev toode asendada. 83% ostuteekondadest on kordusostud.
Brändid peaksid oma arusaama muutma: edu võib tähendada toodet armastava kliendi leidmist ning talle selle toote korduvat müümist. Alati ei pea jalgratast leiutama.
