22 strateegiat, kuidas tõsta veebipoe müüki


22 strateegiat, kuidas tõsta veebipoe müüki
Viljo Vabrit

Siin on sulle 22 ennast tõestanud strateegiat, mida kasutavad maailma juhtivad veebipoed. Kvaliteetsete tootepiltide ja toote kirjelduste kõrval mängib suurt rolli põhjalik eeltöö, sest võimalusi hea veebipoe toimimseks on sadu.

Kvaliteetsed tootepildid

Kui ma peaksin valima ühe ainsa asja, mis aitab veebis toodete müüki suurendada, siis see on kvaliteetsete tootepiltide olemasolu.
Veebis ei ole võimalik toodet proovida või katsuda. E-poe külastajatele tuleb anda võimalikult hea pilt sellest, mis toode endast kujutab. Mida rohkem on tootepilte, seda parem. Näita oma toodet erinevate nurkade alt ja kontekstis, lisa pilte toote detailidest, loo võimalus pilte suurendada.

Hea näitena võib siinkohal tuua sisustuspoe Made.com veebipoe, kus mille tootepildid annavad toodetest väga hea ülevaate.

Head tootekirjeldused

Tootekirjelduste roll on anda ostjatele piisavalt informatsiooni, et nad saaksid ennast veenda toote sobivuses. Tootekirjelduste detailsus ja selgus trumpab üle müügiteksti. Parim müügitekst on täielik informatsioon toote kohta. Suurt mulli ei ole vaja kokku kirjutada.

Kui pikk peaks olema tootekirjeldus? Te peaksite pakkuma mõlemat, nii lühikest kokkuvõtvat versiooni kui ka pikka versiooni, kus on kõik vajalikud detailid. Lühike versioon peaks olena nö sissejuhtaus ja sisaldama infot, kelle jaoks toode on, mida see teeb ning miks see hea on.

Seotud lood:

Pikem versioon peaks andma nii palju informatsiooni, et huvilisel ei jääks ükski küsimus vastuseta. Kui nad loevad kogu teksti läbi ja neil on ikka veel küsimusi või kahtlusi, siis on teil probleem. Kui nad veenavad ennast toote sobivuses juba poole teksti peal, siis nad saavad alati ülejäänu vahele jätta ning ostu sooritamist alustada.

Kui sa müüd tooteid, mida sa ise ei tee, siis ära korda ainult tootja poolset lühikest tehnilist kirjeldust. Lisa enda isiklikku teksti ja soovitusi, räägi kliendile, miks sa seda toodet ise soovitaksid ja kuidas see toode neid võiks aidata.

Tootevideod

Pildid on head, aga kõik viitab sellele, et video on tulevik. Piltidel on omad piirangud. Kui sa veel ei tee tootevideosid, siis tee need vähemalt osale oma toodetest ning jälgi, millist mõju see omab nende müügile. 

Tuntud jalatisete veebipood Zappos.com kasutab videosid peaaegu kõikide toodete jaoks, kuna videote kasutamine toodete juures tõstis nende toodete müüki 6-30%.

Suusavarustuse müügiga tegelev veebipood Simplypiste.com kasutas videosid näitamaks potentsiaalsetele klientidele erinevaid toote omadusi. Seljakoti puhul näiteks, kui palju see mahutab, palju on taskuid, lukke jms. Videotega tootelehtede müük tõusis nende puhul 25%.

Toodete oma vajaduste järgi kohandamise võimalus loob omanditunnet

Inimestele meeldib asju oma maitse ja vajaduste järgi seadistada. See on lõbus tegevus, millel on küljes väikestviisi meelelahutuslik element. Kui sa oled veetnud mitmeid minuteid mingi toote konfigureerimise või muutmise juures, siis see tundub nagu sinu oma.

Kui su äri seda võimaldab, siis võid pakkuda põhjalikku konfigureerimise võimalust, nagu teeb seda Dell oma online arvutipoes. Konfigureerimise võimalust saab edukalt kasutada ka mis tahes muude toodete puhul. Kottide tootja Timbuk2.com kasutab seda strateegiat oma äris väga edukalt.

Pakkuge tasuta saatmist

Erinevad uuringud näitavad, et peaaegu pool Maailma veebipoodidest pakub tasuta saatmist. Mõned pakuva tasuta saatmist kõigile toodetele, mõningatel on omad tingimused (määratud miinimum summa, riigid jms). 

Sellised e-kaubanduse gigandid nagu Amazon ja JCPenny pakuvad tasuta saatmist, kui sa ostad vähemalt 25 USD või 50 USD eest. Moetoodete müügiga tegelev suur USA veebipood Nordström pakub tasuta saatmist kõikidele ostudele. Sellised suured ja maailmas väga tuntud e-poed on muutnud tasuta saatmise olemasolu veebist ostjatele harjumuspäraseks.

E-tailing Group’i läbiviidud uuring näitas, et tingimusteta tasuta saatmine on kõige olulisem kriteerium eelistatud e-poe valikul (73% vastanutest märkis selle olemasolu kriitiliseks).

Kõrged saatmiskulud hinnati kõige olulisemaks põhjuseks, miks inimesed ei olnud rahul oma veebist ostmise kogemusega. Tegelikult on on kõrged saatmiskulud peamine põhjus, miks inimesed eelistavad veel traditsioonilisi poode.

Kliendid tahavad tasuta saatmist, siin ei ole midagi üllatavat.
Aga kui atraktiivne see ikkagi on? Mõningad uuringud näitavad, et tellimused, mille juures oli ka tasuta saatmine on oma kogusummalt tavaliselt 30% suuremad, kui need mille juures ei pakuta tasuta saatmist.

Kui suur e-pood 2BigFeet.com hakkas kasutama tasuta saatmist tellimustele üle 100 USD, siis nende müük kasvas 50%.

Whartoni ülikooli professod David Bell on öelnud:
“Mis iganes põhjusel on tasuta saatmine, mis säästab kliendile 6.99 USD, enamus inimestele palju atraktiivsem kui allahindlus, mis säästab neile sama toote ostult 10 USD.

Aga mis siis kui küsida saatmise eest väga vähe?

Oma raamatus “Free” kirjeldab autor Chris Anderson Amazoni kaasust. Kui Amazon hakkas pakkuma tasuta saatmist, siis müük läks üles kõigis riikides välja arvatud Prantsusmaa. Miks? Prantsusmaa küsis “tasuta” asemel siiski 20 senti. Vaatamata sellele, et 20 senti on peaaegu tasuta, siis paljudele see siiski nii ei tundunud. Kui ka nemad saatmist tasuta pakkuma hakkasid, läks ka seal müük üles.

Loo moraal. “Tasuta” ja “odav” vahe on väga suur.

Kui sa siiski tahad saatmise eest raha küsida...

Kui sa saatmise eest siiski otsustad raha küsida, siis tee seda õigesti. Maini saatmise kulusid juba ette. Küsi ainult ühte kindlat summat (lihtne hinnastus on kõige parem) kogu ostukorvi eest, mitte iga toote eest eraldi.

Miski ei mõjuta müüki halvemini kui inimeste saatmiskuludega üllatamine kuskil ostuprotsessi lõppfaasis. Comscore uuring näitas, et 47 % inimestest jätaks ostu pooleli, kui nad avastaksid enne makse sooritamist, et saatmine ei olegi tasuta.

Tee eripakkumistele ja allahindlustele eraldi sektsioon

Lõputud allahindlused. USAs Groupon, Eestis Cherry ja nende kloonid on treeninud inimesi “odavalt” ostlema. Inimesed otsivad allahindlusi ja selline käitumine on kasvavas trendis. Uuringud näitava, et üle 60% inimestest otsivad e-poodidest allahindluste või eripakkumiste sektsiooni. Selle pärast mõtle tõsiselt oma allahindluste sektsiooni loomise peale.

Tegelege ostu pooleli jätnud inimestega

„Ostukorvi hülgamine“ tähendab kliendi kaotamist, kes on ostuprotsessi alustanud, lisanud kaubad ostukorvi, aga siis oma tegevuse mingil põhjusel pooleli jätnud.
Tegemist on tõsise probleemiga, millel võib olla mitmeid põhjuseid. Osa uuringuid näitab, et ostjad muutuva kogenumaks ja käivad isegi ostuprotsessi alustanuna erinevatel veebilehteel tooteid võrdlemas ja võivad selle pärast ka konkurendi juurde minna.

Teised uuringud viitavad jällegi sellele, et kõrgete saatmiskulude nägemine ostuprotsessi lõppfaasis viib inimesi müügilehtrist välja.

Olulisemad põhjused, miks inimesed ostukorvi hülgavad (ja mis selle vastu teha)

  • Kõrge hind. Kui su toode on sama või väga sarnane konkurendi omale, aga selle hind on kõrge, siis inimesed valivad hinna järgi. Kui su hind on parim, siis ütle seda (see peab ka vastama tõele, muidu kaotad kogu usaldusväärsuse). Kui see ei ole parim, siis sa pead kommunikeerima, mis lisandväärtust sa pakud.
  • Sa küsid tasu saatmise eest. 
  • Ostmise keerukus. Sa küsid liiga palju informatsiooni / kohustuslik registreerumine jms. 
  • Kahtlused: kas see sobib mulle? Kas ma saan selle tagasi saata? Kasuta live chat funktsionaalsust, et kliendi küsimuste ja muredega tegeleda.
  • Su leht on liiga aeglane. Tee see kiiremaks.

Võta poest lahkunud inimestega ühendust.
Väga efektiivne viis ostukorvi hülgamist korvata, on meeldetuletuskirjade saatmine.
Kui palju ettevõtteid seda teeb? E-posti turundusettevõte Listrak sooritas ostud 1000 enam levinud veebipoes. Nad lisasid tooted ostukorvi, alustasid ostuprotsessi ja jätsid selle pooleli. Ainult 14,6% suurematest e-poodidest, kasutasid e-meiliturundust, et ostukorvi hülgamist vähendada. Võta see strateegia kasutusele ja sul on suur eelis nende ees, kes seda ei tee.

Kuidas seda teha?

Alusta ostuprotsessi alati e-meili küsimisega, et sul oleks võimalus inimestega hiljem suhtlusesse astuda. Vaata, kuidas teeb seda Amazon:

  • Tee nii, et esimene meeldetuletuskiri läheks välja kohe, kui inimene on ostu pooleli jätnud. Kui nad on ostu sooritanud kuskil mujal, siis on rong selleks korraks läinud. Kui pärast esimest meeldetuletust ostu ikka ei toimu, siis saada veel 1-2 meeldetuletuskirja (lisa näiteks allahindluskood).
  • Jälgi oma e-meilide efektiivsust (palju avati, palju neis olevatel linkidel klikiti ning palju osteti).

Paljud e-poe platvormid nagu Magento, Shopify, 3dCart ja Volusion pakuvad ostukorvi hülgamisega tegelemise funktsionaalsust.

Näita kontaktinformatsiooni ja paku live chat funktsionaalsust

See on väike asi, aga töötav strateegia müügi suurendamiseks. Eriti oluline väiksemate vähem tuntud poodide puhul. See on usalduse küsimus- näidates oma e-posti ja telefoninumbrit annad sa mõista, et tegemist on reaalse äriga.

Adresseerige inimeste ebakindlust

On see turvaline? Kas ma saan toote tagasi saata, kui see ei sobi? Potentsiaalsetel klientidel on mitmeid küsimusi/kartusi, millega sa pead tegelema. Tee nimekiri kõige enam levinud küsimustest ja kahtlustest, mis su klientidel on ja too neile vastused tootelehtedel ning ostukorvis.
Inglismaa suurima moe- ja ilutoodete poeketi e-poes ASOS.com on selline info toodud otse tootelehel, kust on võimalik täpselt lugeda saatmise ning toodete tagastamise kohta.

USA üks suurimaid tööriistakauplusi ACEHardware.com paneb oma telefoninumbri, privaatsuspoliitika, turvalisuse garantii jms otse ostukorvi lehele.

Hea näide on ka Cherry.ee USA eeskuju Groupon.com

Eristu teistest läbi väärtuspakkumise

Liiga palju e-poode on unustanud lisada lehele oma väärtuspakkumise. Kui keegi satub esimest korda teie e-poodi, siis tal on vaja enda jaoks selgeks teha, mis lehega on tegu ja seda ainult mõne sekundi jooksul. Jah, nad näevad, et saa müüd mingeid tooteid, aga kuidas oled sa teistest parem või erinev?

Parem otsing

Otsing on iga e-poe jaoks kriitiline element. Inimestel on vaja leida endale sobivaid tooteid ja neil on vaja seda teha kiiresti. Umbes pooled e-poodide külastajatest navigeerivad e-poes kasutades selleks otsingut. Otsingukesksete lehtede nagu Amazon jaoks on need numbrid nähtavasti veelgi suuremad.

Kasuta otsingut, mis kuvab juba kirjutades tooteid, mis otsitule võiksid vastata. Kui online jaemüügiga tegelev e-pood Brickhousesecurity.com lisas mainitud otsingu funktsionaalsuse, siis see tõstis otsingut kasutavate inimeste konversiooni 100%.

Suurem valik eeldab paremaid filtreid

Mida rohkem valikut sa inimestele annad seda raskem on neil langetada otsust. Valiku paradoksiga tegelemiseks on e-poodides filtrid. Mida rohkem valikuid sa annad seda põhjalikumad peavad olema ka filtrid. Heaks näiteks on siin veinide online müügiga tegelev Winelibrary.com.

Küsige vähem infot

Kui inimesed on lisanud tooted ostukorvi ja soovivad ostu sooritada, siis sinu edu sõltub otseselt sellest, kui mugavaks suudad ostuprotsessi teha. Mida rohkem välju on vaja täita seda rohkem “hõõrdumist” tekib. See on üks olulisemaid põhjusi, miks inimesed eelistavad osta Amazonist. Nende krediitkaardi info ja saatmise andmed on seal juba sees, neil on võimalus ära jätta kogu selle info uuesti sisestamine.

Ollakse valmis maksma isegi kõrgemat hinda, et säästa ainult paar minutit.

Olen näinud, kuidas küsitakse digitaalsete toodeta ostmisel kättetoimetamise aadressi, ärge küsige faksinumbrit või kas tegemist on härra või prouaga. Küsige ainult kõige olulisemat.

Üks kriitilise tähtsusega funktsionaalsus on võimalus märkida saatmise aadress samaks arve aadressiga.

Pakkuge külalisena ostu tegemise võimalust

Ärge sundige inimesi oma veebipoes end registreerima/endale kontot looma.
Selle asemel pakkuge valiku võimalust teha konto või sooritada ost “külalisena”. Nad sisestavad oma e-meili ja nime nagu nii, looge neile konto ja saatke andmeid neile pärast ostu sooritamist e-meilile.

Toote ülevaated/kommentaarid

Inimesed usaldavad toodete kommentaare. Isegi siis kui ostetakse füüsilistest poodidest, siis enne uuritakse toodete kohta arvamusi veebist. Ärge kustutage oma negatiivseid arvustusi. Uuringud näitavad, et need võivad isegi toodete müügile kaasa aidata. Toote arvustused on tunduvad usaldusvääremad, kui nende hulgas on ka negatiivsema alatooniga kommentaare.

Tehke juurdemüüki, aga jälgige kus ja mida te juurde pakute

Juurdemüük ja ristmüük tõstavad kesmist tellimuse maksumust. Näiteks kui lisate Apple veebipoes Ipadi ostukorvi, pakutakse teile kohe ka sellega kaasas käivat kaant.

Juurdemüügi reegel on, et tuleb pakkuda ainult seotud tooteid, ja see toode võiks olla vähemalt 60% odavam kui see, mis esialgselt ostukorvi lisati.
Nii et kui müüte pükse, siis pakkuge juurde vööd. Kui müüte värve, siis pakkuge juurde pintsleid jne.

Selged ja suured üleskutsed tegevusele

Kasutajakogemus su poes peab olema sujuv. Sujuv tähendab seda, et külastajad ei peaks kunagi midagi otsima, peaks olema iseenesest mõistetav, kuidas asjad töötavad.

Kui inimesed ei leia “Lisa ostukorvi” või “Osta” nuppe, siis on midagi väga valesti.

Need peavad olema su poe kõige silmatorkavamad nupud. Sa tahad, et need oleksid suured ja silmatorkavad.
Spordirõivaste müügiga tegeleva e-poe Patagonia.com tootelehel on “Lisa ostukorvi” ( ingl. k Add to cart) nupp lehe kõige tähelepanu püüdvam element.

Ära kopeeri Amazoni või teisi suuri brände pimesi

Suured poed omavad ka suurt eelist. Nad on tundud. Inimesed on veendunud, et sellised tuntud poed nagu Amazon või Target saadavad neile tellitud tooted õigeks ajaks, neil on kaup laos jms. Nad ei pea maadlema usalduse või turvalisuse küsimustega nagu enamus väiksemaid e-poode. Ära jäte neid aspekte oma poe juures tähelepanuta.

Testige

Ma soovitan teil tungivalt teha oma e-poodides kasutajateste, et leida üles võimalikke probleeme. Andke inimestele mõned ülesanded, näiteks otsige üles mingi toode, ostke see jms ning laske neil oma mõtteprotsessi kõva häälega kommenteerida. Jälgige neid üle õla või lindistage ekraani toimuvat. 15 inimest on võimelised avastama üle 99% su lehel olevatest probleemidest. On olemas ka mitmeid testimise tarkvarasid nagu usertesting.com või openhallaway.com, mis teevad testide läbiviimise lihtsamaks.

Ülal mainutud strateegiad on ennast paljude erinevate e-poodide puhul tõestanud, samas ei saa olla kunagi kindel, kas mingi strateegia omab positiivset mõju just sinu e-poe müügile. Selle pärast on väga oluline, et te ei teeks muutusi ilma, et te mõõdaksite nende mõju oma käibele. Kasutage A/B testimist, et selgitada välja töötavad strateegiad ja need muudatused, mis teie puhul ei tööta.