Kinnisvara müük on projektijuhtimine

Kinnisvara müük, nagu iga teine projekt, vajab juhtimist. Seejuures pole vahet, kas seda teeb maakler või kinnisvara omanik ise. Ehk on väike erinevus selles, et kui omaniku jaoks on tegemist ühekordse projektiga, siis maakleri jaoks aga ühe osana pidevast protsessist, sest nii müüja kui ostjaga on vaja häid suhteid ka tulevikus. Sellel projektil on eesmärk, algus, lõpp, ajakava, kulud-tulud ja teised ressursside küsimused, eeldused, riskid ja kõik muud tahud, mis ühte tavalist projekti iseloomustavad. Projektijuhtimine aitab ühendada kõik edukaks müügiks olulised protsessid – aja juhtimine, müügi juhtimine, personalijuhtimine, finantsjuhtimine jne.

Reaalse projektijuhtimise puudumine on paljuski ka põhjuseks, miks Eestis „vedelevad“ paljud objektid turul pikka aega. Palju pikemalt, kui on mõistlik periood selliste asjade müügiks. Tundub, et hea või halb projektijuhtimine eristab ka häid ja halbu maaklereid. Ja kuigi parimaid näiteid heast projektijuhtimisest tasub otsida uusarenduste müügist, kus arendaja surve müügikorraldajale on ilmselge, olen täheldanud, et ka järelturu korterite/majade puhul saab edukalt rakendada täpselt samu võtteid.

Mida siis ikkagi teha?

Pane paika konkreetne eesmärk, sh:

• Hind st hind, millega alustad pakkumist, ning hind, alla mille ei ole valmis tehingut tegema.
• Müügitehingu aeg st konkreetne kuupäev, millal peaks see projekt Sinu jaoks lõppenud olema.

Eesmärk mitte ainult ei distsiplineeri protsessi, vaid määrab ära ka paljud järgmised valikud. Võimalik, et olemasoleva vara müügiga on vältimatult seotud ka uue kodu ost. Sel juhul lisa eesmärgi juurde ka info uue vara kohta – milline, kus, mis hinnaga.

Mõtesta lahti pakutav toode/objekt ja määratle selle sihtgrupp st:

• Jah, sul võib olla 2-toaline korter! Kuid kas see on perekorter või tudengikorter, või hoopis pensionärile?
• Kui oled määratlenud sihtgrupi, siis on Sul võimalik turundust veidi suunata.

Kui selgitad välja oma kinnisvara tugevad ja nõrgad küljed, siis on Sul võimalik ühtesid rõhutada ja teisi pisendada. Seejuures tuleb Sul endale selgeks teha ka varjatud puudused ning leida viis nende esitlemiseks ostuhuvilistele (suure tõenäosusega need pärast tehingut varjatuks ei jää). Toote tundmine aitab määrata selle sihtgruppi. Kuulutus kinnisvaraportaalis on elementaarne, kuid mõnel juhul mõistlik valida, kas riputada info üles ülikooli, perekooli või seenioride kultuurimaja teadetetahvlile. www.kinnisvara24.ee suunab näiteks meie keskkonda sisestatud müügipakkumiste infot Facebookis väga täpselt soo, vanuse, asukoha jms parameetrite järgi.

Pane paika kindel tegevus- ning ajakava, samuti eelarve st:

• Milliseid tegevus ja täpselt millal Sa kavatsed tegelikult ka teha?
  
• Kui palju on Sul võimalik kulutada reklaami jm turundustegevuste peale?
  

Ajagraafik aitab planeerida ja mõista tegevuste vahelisi seoseid, samuti pidada järge ja end (ja miks mitte ka Sulle teenust pakkuvat maaklerit?) distsiplineerida. Eelarvestamine sunnib meid asju läbi mõtlema, leidma uusi võimalusi ning ressursse. Kõige lihtsam on koostada omale Exceli tabel, kus vasakus tulbas on tegevused ning ülemisel real on ajakava (nädalad). See võimaldab iga tegevuse juurde sisestada ka sellega kaasneva kulu ning alumises reas summeerida mõistmaks, mis perioodil millised kulud tuleb kanda. Mida täpsemini suudad tegevused endale lahti kirjutada, seda lihtsam on neid hiljem teoks teha. Korrigeeri esialgset eelarvet, kuid oled ka vajalikud ressursid läbi kaalunud.

Pane kirja, milliseid ressursse on Sul vaja, sh:

• Müügikanalid – sõbrad/tuttavad/naabrid, portaalid, trükimeedia, sotsiaalvõrgustikud, väliplakat jne
• Müügimaterjalid – kas lepid ainult kuulutusega, või kavatsed ka flaierid teha, bännereid kasutada, video teha jms
• Inimesed – keda peaksid veel kaasama oma projekti (nt kes koostab head turudnusmaterjalid, kes teeb head pildid, kes võtab vastu huviliste kõnesid, kui oled puhkusel, kes on valmis jagama Su pakkumist FB-s jne)
• Raha – turunduskulu peaks selguma eelnimetatud tabelist, kuid kas lisandub ka remondikulu vms

Üldjuhul kipub nii olema, et suurema pingutuse ja suuremate ressurssidega saab parema tulemuse (kiirem, kõrgema hinnaga müük). Hea projektiplaan peaks andma Sulle vastuse, milline pingutus on saadava kasu taustal põhjendatud. Ja ära unusta, et projektiplaan on hea abimees nii oma kinnisvara müügi korraldamiseks kui ka maakleriteenuse tellimisel – maakler, kes suudab Sulle esitada hea projektiplaani, suudab tõenäoliselt ka selle ellu viia. Sinu poolt heaks kiidetud projektiplaani aga saab lisada maaklerilepingule ja saad hiljem nõuda selle täitmist.