Turundusraadio: nipid, kuidas Aasia ja Araabia turule minna ja seal tegutseda
Pärast seda, kui üks suvaline tegelane Araabiast ostis seitsme aasta eest uksetehasest suure koguse uksi, hakkas Argo Sildvee sealse turu vastu huvi tundma. „Eufooria oli tohutu,“ meenutab ta sealset ehitusmastaapi nähes. „Kraanade hulk, teede ehitused – tundus, et pole võimalik, et ma ei müü.“
Ometi polnud algus nii lihtne. Sildvee loetleb peamiste vigadena seda, et nad ei analüüsinud oma toodet, olid liialt pealiskaudsed, ei süvenenud sellesse, mida turg tegelikult tahab ja kuidas nad eristuvad.
Ta toob näiteks, et kui kohapeal suutis tootja teha asja valmis 200 euroga, neil aga kulus sama asja tootmiseks ja kohaletoomiseks 400, siis oli ilmselge, keda eelistati. Kiiresti sai selgeks, et oluline on spetsialiseeruda ja end professionaalselt müüa.
Kuidas see käib? Esmalt pead inimestele meelde jääma. Viid sekretärile šokolaadi, räägid tulevastele partneritele, kui tore riik on Eesti, kuni ollakse avatumad sellele, miks sa tegelikult tulid – need on mõned Argo taktikatest. „Ära püüa niivõrd müüa, kuivõrd aidata,“ õpetab ta. Tõepoolest ei tee eestlased odavalt masstoodangut nagu Hiinas, aga kvaliteet ongi see, mille poolest me eristume.
Kontaktid on olulised
Araabia ehitusmaastikku mõjutavad inimesed Indiast, kes valdavalt nendel ametipostidel töötavad. Et oma hinnapakkumistega löögile saada, palgati kohalik ja see tõi soovitud tulemusi. Araablaste puhul peab arvestama sellega, et neilt ei kuule sa kunagi selgelt ei-d. Nad jäävad ebamääraseks, pannes sind ooterežiimile oma vastustega nagu võib-olla, vaatame, kohe tuleb, kohe saadame jne. Tegelikult ei toimu aga midagi.
Otsustusprotsessides mängib Araabias rolli see, kes sind soovitab, ehk sponsor, kes sinu eest vastutab. Kui sinu selja taga on näiteks kuninglik pere, liiguvad asjad kiiremini. Kuningliku sponsori leidmisega Sildvee ise meeletult vaeva ei näinud, uuris Eestis maad, kes tunneb keda ja tema kogemus on, et eestlased jagavad rõõmuga oma teadmisi.
Pole vahet, mis regioonis sa liigud, kõik taandub lõpuks kontaktidele ja sellele, kes sind kusagil soovitab, on Argo Sildvee lihtne tõdemus. Araabias ja Aasias on Sildvee maksnud agentidele selle eest, kui nad talle vajalikke kontakte vahendavad, tasu jääb 5-8% vahele.
Suheldes Aasiasse
Aasia turule jõudis Sildvee veidi juhuslikult mõne aasta eest, kui aitas seal üht tehast üles panna. Koduteel hakkas ta lennukis rääkima LED-valgustite müügiga tegeleva mehega ja sellest suhtlusest arenesid uued kontaktid. Aprillis käis ta Hiinas, kus arenes vestlus kohalikul tasandil tähtsate inimestega ja on taas lootust koostööks. Suhtlusvalmidus on Sildveele palju kasu toonud ja ta näeb, et paljude eestlaste ettevõtmised takerduvad selle taha, et ei juleta rääkida. Ärikohtumistel ei küsita suurt midagi ega räägita väga ka endast. Seda peaks aga tegema, sest kunagi ei tea, kuidas üks või teine kontakt edasi viib.
Ka Aasias on tutvused äriajamisel A ja O. Kui satud vahendaja otsa, kes kohalikku võimumängu ei tunne, siis sealt väga kaugele ei jõua. Palju oleneb ka tootest ja sellest, kui sertifitseeritud peab see olema - mida lihtsam toode, seda lihtsam turustada.
Aasias peab arvestama sellega, et suhtlus venib ja selleks, et asjad läheksid konkreetseks, kulub tõsiselt aega. Sildvee soovitab mitte saata e-kirja kümne küsimusega, sest siis ei saa sa ühtegi vastust. Kirjutad ühe küsimuse ja vahepeal tuletad ka meelde, et ootad reaktsiooni. Kui saad vastuse, siis alles küsid järgmise küsimuse.
Hiina tasub kohale minna ja sealsete inimeste tausta uurida, sest kaupade eest ette makstes riskid suuresti vale inimese otsa koperdada. Mine kohale, vaata inimestele otsa, külasta tehaseid ja kontoreid, et eristada vahendajaid ja ettevõtjaid ning maandada seeläbi oma riske, paneb Sildvee südamele.
Turundusraadio saadet saab kuulata siit.
