Kaupmeeste diktaat
ASi Gloria Vesi juhile Aili Tanvelile on kauplustes vihjatud, et kui kuus 2000 krooni reklaamitasu maksta, paigutatakse kaup parema asetusega. Uue kauba tutvustamine on tema sõnul kulukas — reklaam, tasuta degusteerimised, reklaamilehed. Samuti sõltub palju kaupluse nendest töötajatest, kes otsustavad toote müüki võtmise.
Gloria Vesi sai Soomes Stockmannis oma veele hea hinnangu ja soovituse Eestis seda müüa, ütles Tanveli. “Aga siin sekkus inimfaktor — Tallinna Stockmanni kaubamaja veemüüki otsustav persoon lihtsalt ütles, et temale meeldib muud vett juua,” rääkis Tanvel.
Näitena suhtumisest väiketootjasse tõi Tanveli juhtumi Tallinnast Rocca al Mare spordikeskusest, kus nende pakkumisele kõlas reageering: meil on nii varakad kliendid, et joovad ainult Eviani ning teisi tuntud vesi, ja mingi odav Eesti vesi ei lähe.
ASi Põltsamaa Felix müügijuht Anti Orav sõnas, et tootjatel on surve mitmelt poolt: kallinevad toormehinnad, energia, tööjõukulud, maksud. Üha enam on tunda survet ka kaubanduse poolt.
ASi Astri Grill müügijuhi Seidy Maidla sõnade kohaselt on tootjatega suhtlemisel jäigal positsioonil välisomanikele kuuluvad kaubandusfirmad.
Osa firmasid paneb tootjad fakti ette: kas annad neile ülisoodsalt ja mitmesuguste erisoodustustega toodangut või sa lihtsalt pead oma kaupu kuskil mujal müüma. “Millegipärast arvatakse tihtipeale, et tootja saab oma hinnakirjast lõpmatuseni allahindlust teha. Enamasti jääb nõutav allahindlus 5–10% piiresse, kuid kõik on kokkuleppeline,” rääkis Maidla.
OÜ Otepää Lihatööstus Edgar juhataja Maie Niidu sõnul tahetakse allahindlusi 5–10% ka siis, kui toode on isegi juba odav, näiteks Prismas, Citymarketis, Selveris. Kõige jäigem suhtumine valitsebki Citymarketis ja Prismas. Parem on suhtumine tema hinnangul Stockmannis, kus allahindluste kõrval võimaldatakse vahepeal ka hinda tõsta.
Väikeettevõtjate puhul sõltub suurkaupluste lettidele pääsemine juhatajast, kes tahab alluvatele mugavamat elu ja suurt kasumit. “Öeldi kord otse: miks meie peame kaupluse kaubaveo sissepääsu avama 6-7 korda päevas, kui üks suur tööstus toob meile kõik vajaliku ühe reidiga. Ka raamatupidamises saame ühe saatelehega hakkama,” rääkis Niit. Nii juhtus Antsla Tarbijaühistu kaupluses.
Teine tõke on sortimendinõukogud, kellele tuleb saata tooteproovid ja kes siis kauba sortimenti vastu võtavad või mitte. “Alati öeldakse, et saatke oma toodete näidised, elu aga näitab, et kui ise kohale ei lähe, olgu kaup kui hea, letti ei saa,” tõdes Niit. “Näiteks Säästumarketi jaoks kästakse toota ekstra odavaid tooteid, kvaliteet pole seejuures oluline,” jätkas ta.
Suurtööstustel on kauba poes müügile saamisel väikese ees eeliseid. Näiteks on võimalus korraldada suure müügikeskuse rahvale pidu või võimaldada niiditõmbajale reis.
Viimane trend on Niidu sõnul võistudegusteerimine. Palgatakse degusteerijad, kes ei tea tootest ega ettevõttest sageli midagi.
Liiwi Heliisi turundusdirektori Guido Paomehe kogemus näitab, et keerulisem on toodetega, millel on palju asendustooteid. Sel juhul peab pakkuma häid turundusvõtteid ja madalat hinda.
Ka teise alkoholitooja, ASi Remedia kommertsdirektori Sirje Potisepa sõnade kohaselt on jaekaubanduse poolt tunda tugevat survet eelkõige toote hinna osas, oodatakse turundusraha, ostuboonuseid.
“Ilmselt tootjad peavadki teatud edasimüüjatest loobuma, ei suudeta pakkuda nõutud tingimusi,” tõdeb ta.
Kauplusekettide valikut suunavad tarbijad
Kaubanduse survet tootjale suunavad konkurents turul ja ostjate huvi, kinnitavad jaekettide esindajad.
“Toidu- ja esmatarbekaupade sisseostu tingimused on kaubagruppides erinevad — allahindlused, boonused, reklaamikulud jms moodustavad 5–15% hinnakirja hinnast,” ütles Comerketi keti juht Tiit Kivisaar. Ta lisas, et sisseostu tingimused on seotud eelkõige nõudlusega pakutavate toodete järele ning kaubandusfirma turuosa või pakutava distributsiooni ulatusega.
Samuti märkis Kivisaar, et väiketootjal on oluline leida partner logistika alal, mis omakorda tekitab lisakulu.
“Allahindlusel, kui sellise olemasolul on ainult üks põhjus — tihe konkurents jaekaubandusturul,” ütles Selveri ostudirektor Iivi Saar. Tema sõnul ei saa samas kuidagi väita, et allahindlus oleks just 10 protsenti, nagu mainisid Äripäeva küsitletud väiketootjad, vaid allahindluse suurus ja olemasolu sõltuvad eelkõige konkreetsest tootest ja tootjast.
ETK jaekaubandusdivisjoni juht Jaan Marjundi sõnul on turg ühe piirina ette andnud hinna, mida tarbija aktsepteerib. Teiseks piiriks kaupmehele on ostuhind: “See, kes suudab ostu- ja müügihinna vahe suureks ajada, on võidumees. Seda tehakse ainult läbi ostuhinna, lepitakse kokku müüdavad mahud ja sortiment.” Ning tootjad tahavad oma turuosa näha igas kaupluses, lisas Marjundi.
Iivi Saar lausus, et ostuboonused on jaekaubanduses levinud. Samas nende suurused on erinevad ja pannakse paika läbirääkimiste käigus, mil kinnitatakse vastastikused käibe-eesmärgid. “Seega ei ole tegu ühepoolse nõudmisega, vaid seda tehakse koostöös hankijatega,” tõdes ta, viidates muu hulgas ka sellele, et Selveri kampaaniates on võimalik kõigil tootjatel võrdse hinnakirja alusel osaleda.
Prisma keti kaubandusdirektor Janne Lihavainen ütles sortimendipoliitikat kommenteerides, et uute tarnijatega kokkulepete sõlmimisel on esmatähtis toote kvaliteedi stabiilsus ja tarnekindlus: “Kui toode on lülitatud Prisma sortimenti, siis peab ta olema pidevalt saadaval.” Viimane ehk soovitud mahu tagamine on suurkaupmeeste hinnangul siinsete väiketootjate suurim probleem. Nagu ka eelnevalt tegemata turundustöö.
Suurte kettide esindajate sõnul tehakse kauplustes toote degustatsioone tootja või hankija initsiatiivil ning see pole kellelegi kohustuseks.
Rimi Eesti kaubandusjuht Peter Ranne soovitas väiketootjatel mitte hoida palgal inimesi, keda vajatakse aeg-ajalt uudistoodete kampaaniate tegemiseks. Tema sõnul tasub kasutada esitluste korraldamisega tegelevaid firmasid.
Poeriiulile jõudvaid tooteid valiva sortimendikomisjoni võimalikku mõjutatavust ja isiklike suhete olulisust valiku puhul küsitletud kaupmehed ohuks ei pidanud.
“On oluline mõista, et sortimendikomisjoni liikmed ei vali kaupu enda koju või oma sugulastele-sõpradele. Nende otsustest sõltub, kas kliendid saavad Selverist endale sobiliku toote osta või mitte,” ütles Iivi Saar.
Kõige raskem on discounter-tüüpi kauplustega
Kõige raskem on discounter-tüüpi kauplustega. Juba see sõna paneb tootjad õlgu väristama. Ei ole ju loomulik, et discounter’is on mõne toote letihind madalam kõrvaloleva hulgimüüja väljamüügihinnast. Kes keda siis petab või lollitab?
Samas on väga erinevad kaupmeeste poolt lisatavad juurdehindlused. Lõpmatuseni tootja arvel ei saa siiski madalaid hindu tahta, sest materjalide hind tuleb vastu.
Remedias tehakse hinnakirjad lähtuvalt konkreetsete toodete hinnakalkulatsioonidest, mis sisaldavad nii materjali, tööjõu kulu, aktsiisimaksu kui marginaali. Ei saa ju anda kaupmehele 10% mahahindlust, kui toote hind seda ei võimalda. Sel juhul tuleb lihtsalt hinnakirjad ümber teha. Kahjumiga ikka müüa ei saa!
Kauplusse pääsemise tingimused võivad sõltuda ka tootjate omanikeringist või kaubandusketi üldpoliitikast. Nimesid ma aga ei nimeta ja pealegi on kõigiga raske.
Koondumine suurendab kaupmeeste jõudu
See, et jaekaubandus tootjatele survet avaldab, on tõsi. Seda tehakse kogu maailmas. Põhjuseks on üha tihenev konkurents ja jõu koondumine.
Konkurentsis püsimiseks püüavad kaupmehed iga kord paremaid tingimusi välja kaubelda. Seejuures ei anta aru, et oluline on rahulolu kogu väärtusahela ulatuses.
Mina pooldan koostööl põhinevat suhet, kus edu kriteeriumiks pole allahindluse protsent, vaid ühiselt saavutatud kasv ning mõlemapoolne rahulolu. Sellise suhteni jõudmine võtab aga Eestis veel mõne aja.
Kauba jõudmine poeriiulile kujuneb kulukaks
Kui sortimendikomisjon kõrvale jätta, siis võivad ülejäänud punktid leida tee müügilepingusse.
Sortimendikomisjon
Komisjon või nõukogu, mis valib tootenäidiste hulgast välja, mida võtta sortimenti. Kaubaartikli ülevaatus on tasuline, näiteks 1000 krooni.
Sortimendi kokkulepe
Tootja maksab sortimenditasu. Kett kohustub müüma kindlal perioodil konkreetset sortimenti.
Lepingutasu
Tootja tasub müügilepingu sõlmimisel lepingutasu, näiteks 5000 krooni.
Turundustoetus
Tootja maksab ketile turundustoetust näiteks ühekordse tasuna kaupluse avamisel, reklaami eest meedias, kaubamärgi eest eri kohtades — külmikul, riiulil, kastil, ostukärul. Kampaania lõpus võtab tootja kauba tagasi ja korraldab selle transpordi lattu. Kui kett on selle eest tasunud, siis makstakse tagasi või tasaarveldatakse.
Riiulikoha üürimine
Tootja võtab üürile kaupluses kokku lepitud riiulikoha ja tagab, et riiul poleks tühi.
Allahindlus
Kett küsib toote müüki võtmise eest standardhinnakirjast kõigepealt alla näiteks 10%.
Ostuboonus
Ostetud kaubamahu pealt ketile makstav boonus. Näiteks miljoni krooni pealt 0,5%, boonus võib kajastuda ka kaubas või turundusrahas.
Tarnimine
Juhul kui tootja ei pea kinni tarneajast, on ostjal õigus võtta kaup vastu talle sobival ajal või tellimusest loobuda või kaup sortimendist välja lülitada. Tagasilülitamine on tasuline, näiteks 100 krooni iga artikli puhul. Tootja toob kauba kohale oma kulul, kui pole kokku lepitud teisiti.
Taara tagasiost
Taara, mis tootja on müünud ketile koos kaubaga, kohustub tootja sama hinna ja 100% ulatuses tagasi ostma ja omal kulul ära vedama.
Hind
Tootja kinnitab ja garanteerib, et kasutab ainult ühte kaupade hinnakirja kõikidele klientidele müümisel, millest arvestatakse allahindlused.
Kauba vahetus
Kui müüja soovib tarnida ketile uut kaupa või vahetada ribakoodi, siis tasub ta koodi vahetamise tasu. Näiteks 150 krooni.
Trahv
Mittekvaliteetse kauba või lepingu tingimustele mittevastava kauba üleandmisel on ostjal õigus kohe leping lõpetada, trahv näiteks 10% kauba maksumusest.
Allikas: Äripäev, Comarket
