Arvamus | Autotootjad pürgivad otse kliendisuhtesse ning digitaalne võimekus määrab edukuse!

Autoturul valitseb täiuslik torm – kiibikriis, suur kõikumine klientidepoolses nõudluses, muutuv keskkond kliendiootustes – klient ootab digitaalset ostukanalit , mida on harjunud praeguseks kasutama enamuses oma tarbimises, kirjutab Modera AS juhatuse esimees Raido Toonekurg arvamusartiklis.

Autotootjad otsivad parimat lahendust otse klientideni

Viimased 100 aastat toiminud mudel, kus autoostja saadetakse füüsilisse autopoodi, kus leitakse kõikidele muredele lahendus, hakkab ennast ammendama. Kliendi vaatest peaks see muutuma mõnusaks ja sujuvaks digitaalseks ostukogemuseks, kus ühendatud nii online kui offline suhtlus automüüjaga. Ja siis siia juurde veel märkamatult integreerituks autoga tavaliselt kaasas käiv finantseerimine ja kindlustamine või mõnel juhul muutub see ostuprotsessi käiguks üldse lihtsaks kuumaksega rentimiseks.

Väljast poolt vaadates ei olegi väga keeruline, kuid minnes detailidesse võtab uute mudelite tööle panemine aastaid. Samuti on kriitiline leida see parim lahendus, mida klient soovib/usaldab ning autotootja suudab ka ellu rakendada.

Pikalt on autotootjad kasutanud lokaalseid müügivõrkusid, millesse on viimaste 10-te aastatega väga palju panustatud. Nüüd tuleb leida lahendus, kus panna tööle uued lahendused, kus põhiline rõhk digitaalsel kanalil, kuid samas välja mõelda ka lahendus, kuidas olemasolev müügivõrk selle lahendusega integreerida, et mitte kaotada müügis ja turuosas. Järjest hakkab neid uusi lahendusi turule tulema järgnevate aastatega. Saab olema huvitav aeg nii olemasolevatele mängijatele kui ka uutele tulijatele.

Hiinlased tulevad

Autosektor on olnud pikalt suhteliselt oma regiooni brändide keskne – Ameerikas juhivad Ameerika brändid, Euroopas juhivad omade riikide brändid. Viimase kümnendiga on seda mängu muutnud Aasia tootjad, kes suutnud turge võita ka väljaspool oma koduturge, kuigi see on tulnud väga visalt.

Paralleelselt on muutunud auto kui kultuseseme tähtsus ning auto muutunud järjest rohkem tarbeesemeks, eriti kõgema sissetulekuga Lääne Euroopa riikides. Loomulikult oli ja jääb kultuse ja brändi keskseks luksusautode segment.

Kõige sellega paralleelselt on oma tööd teinud Hiina autobrändid, kes järjest tulevad Euroopa turule. Seoses tugeva autoturu elektrifitseerimisega on turule tulemine tehtud palju lihtsamaks, kuna elektriauto oma komplekssuselt on lihtsam sisepõlemismootoriga autost. Viimasel ajal on Euroopa turule sisenenud ja saanud sertifitseeritud rohkem kui 10 Hiina autotootjat. Nende eeliseks on ka see, et nad saavad kasutada uusi lahendusi autode müügis. Näiteks Hiina autotootja Ai Ways autodega saab Saksamaal teha proovisõite Euronicsi kaupluste juures. Selleks on välja õpetatud elektroonikapoe müügiinimesed ning leitud ka mõlemale poolele rahaliselt huvitav lahendus.

Kuna traditsioonilised autotootjad otsivad otsemüügilahendust klientideni, siis praegused diilerid samuti ei maga, kuna näevad, et neilt võib osa äri kaduda. Selle kompenseerimiseks tehaksegi kokkulepped Hiina tootjatega, et neid oma kohalikul turul esindada.

Digitaalne võimekus määrab edu

Klientide ootus on selgelt jõuda positiivse digitaalse mugava ostukogemuseni. Kui siiani on enamus investeeringutest panustatud klaasi ja betooni, siis nüüd läheb edasine fookus peamiselt digitaalsetesse lahendustesse. Need, kes valdkonnas innovaatilisemad, on juba selgelt välja öelnud, et nende edukus sõltub digitaalsest võimekusest. Aru on saadud sellest, et kui tahta, et klient kasutaks digitaalset kanalit auto ostmiseks või info uurimiseks peab see olema nii hea, et seda kasutatakse „suurima hea meelega“, mitte see pole peale sunnitud olukord.

Edumeelsemate autofirmade juhid on aru saanud ka sellest, et digitaalseks transformeerumine ei saa olema lihtne protsess ning seda peab uskuma ja vedama ettevõtte juhtkond. Samuti on tõdetud, et protsessid võtavad aega ning parima lahenduse leidmine ei pruugi õnnestuda kohe.

Kuna jätkub suur konsolideerumine autosektoris, siis on ka edukad need ülevõtjad, kellel tugevad tehnoloogia lahendused endal välja ehitatud, mida saab kiiresti kasutusele võtta ka uutes üle võetud üksustes. Euroopas võib tuua nende näideteks Hedin Mobility Group ja Astara ettevõtete grupi.

Kokkuvõtvalt võib öelda, et autosektorit ootavad ees huvitavad ajad ka müügikanalite muutumises. Edukaks saavad ja jäävad need, kes fokusseeruvad endiselt oma kliendile ning suudavad pakkuda toimivad digitaalsed lahendused.