Eesti IT-ettevõtete nõrgim külg pole mitte innovatsioon, vaid müügigeeniuste nappus

Mul oli mõni aeg tagasi võimalus koos president Alar Karisega sõita Ameerikas ringi ja tutvuda sealse infotehnoloogiasektoriga. Suure lombi taga toimuvat vaadates sai kiiresti selgeks, et eestlaste mantra „Tagasihoidlikkus on voorus“ võib küll anda kiituskirja käitumises, kuid konkurentsitihedas IT-maailmas selle mõtteviisiga kuigi kaugele ei jõua.

Ilmselt teab igaüks kooliajast mõnda, kel alati kõik korralikult ära oli tehtud, kuid kui oli vaja tehtut esitleda, jäädi sellega hätta ning kiidusõnad läksid hoopis sellele, kel veel vahetunnis polnud pedagoogidele midagi näidata, kuid karismaatiline esitlus pettis ära kõik. Tulles täiskasvanute maailma, siis võib öelda, et see eeskujulik on klassikaline eestlane ning mitte nii geniaalne, kuid see-eest peavõidu karismas saanu ehtne ameeriklane.

Ma ei taha siin sugugi öelda, et ameeriklased on kuidagi rumalamad kui eestlased ja kaasmaalased ei oska särada. Pigem on tegemist rahvusliku eripäraga. Eestlane lihtsalt kipub olema tagasihoidlikum ning ei ole juba maast madalast omandanud esinemisoskust, mida ameeriklastele juba lastesõimest saati külge üritatakse pookida.

Välisspetsialistid ning müügioskused on võtmekohad

Tehnoloogiamaailmas on aga vajalikud mõlemad, eriti sellises pisikeses riigis, nagu seda on Eesti, kus turu väiksus tingib, et tegelikult tuleks kohe alguses mõelda suurelt ja suunata tegevus välisturgudele, kus raha, töötajaid ja võimalusi kordades rohkem. Tõsi, viimased Baltikumis tehtud uuringud küll näitavad, et Eesti on regioonis idufirmade rohkuselt esirinnas ning seitsme aasta pärast võib siia oodata majandust elavdama lausa 30 ükssarvikut.

See on küll tore, kuid selge on see, et päris üksinda eestlased sellega hakkama ilmselt siiski ei saa ning võtmeks saabki olema, kui hästi me suudame enda geniaalsust müüa ja leida võimalusi välisspetsialistide palkamiseks. Eriti praegusel ebaselgel ajal, mil IKT-sektor ootab, kas ja kuidas maailmamajanduses toimuv hakkab neid mõjutama, ning siseministeeriumi kehtestatud järgmise aasta sisserände piirarv 1307, mida hakatakse valdkondade vahel jagama, infotehnoloogiafirmadesse kuigi palju puuduoleva kvalifitseeritud tööjõu leevendust ei too.

Ettevõtted vajavad müügigeeniusi

Väga palju räägitakse sellest, mida peab tegema, ning olgem ausad, kui toode, mis võiks idufirma maailmakaardile paigutada, on olemas, on järgmine samm investorite otsimine, meeskonna kasvatamine, tegevuse laiendamine jne. Istudes ja kuulates Texases ühe tehnoloogiaettevõttes töötava ameeriklase tutvustust oma tootest, sai mulle aga selgeks, et tegelikult on geniaalse toote või teenuse väljamõtlemise järel vaja noorel ettevõttel esimese asjana hoopis müügigeeniust. Kedagi, kes suudab sellest rääkida üheaegselt valdkonnatundlikult, et spetsialistid ei tunneks ennast lapsikust sõnakasutusest solvatuna, aga ka nii kirglikult, et kuulajad ei saa seda enam peast välja.

See arusaam kinnitab veelgi enam suvisel arvamusfestivalil president Kersti Kaljulaidi poolt väljaöeldud mõtet, et Eesti IT-ettevõtluse nõrgimaks lüliks ei ole mitte oskuslike värbajate puudumine, vaid hoopis osavate müügiinimeste nappus. Mõte, mis toona sai põhjendamatult vähe tähelepanu, on tegelikult tänases turuolukorras veelgi aktuaalsem, millele nii tänased kui tulevased IKT-ettevõtted peaksid mõtlema.

Seega, võib küll tunduda liialdusena, aga ma tõesti usun, et kui kõik Eesti idufirmad oleksid esimese asjana investeerinud hoopis müügigeeniuse palkamisse, siis tehnoloogiaettevõtete toppidesse oleks asja rohkematel ning senistel, juba mitmendat aastat nimekirjade tipus püsivatel ettevõttetel oleks omajagu konkurente.