Kas kaubandus ja tarbija arenevad eri suundades?

E-kaubandus plahvatas vist isegi võimsamini 3 aastat tagasi kui Covid. Järsku suleti kaubanduskeskused, füüsilisi kokkusaamisi piirati, hetkega kolis kogu äritegevus üle veebi.

E-kaubandus on muidugi loomulik protsess ja kasvanud ka enne covidit aastast aastasse 25-30%, on viimaste aastate kasv kordades. Enne pandeemiat monitooris Eesti E-kaubanduse Liit Eestis tegutsevate e-poodide arvuks napp 4000, siis käesoleva aasta kevadel juba üle 7000.

Muidugi on siin küsimus ka defintsioonis ehk selles, keda ja mida e-äriks lugeda? Ka koolilaat või hobipood võib ju endale kasvõi ühekordse ürituse raames panna külge e-makselahenduse, kuid kas ta on nüüd e-pood?

Eesti on maailmas üks juhtivamaid riike elanike arvu ja pakiautomaatide arvu suhtega, mis paisub veelgi. Kui päris 1000 pakiautomaati Omniva, Smartpost ja DPD kolmepeale kokku veel saanud ei ole, siis lubas Venipak tulla Eesti turule ja panna püsti 2023 aasta jooksul vähemalt 150 automaati ning ületame maagilise 1000 pakiautomaadi piiri üle Eesti.

Eestlased on jätkuvalt pakiautomaadi usku, tellides pea 70% pakkidest automaatidesse ning kindlasti on automaatide arvu kasv pigem kaubandust elavdav tegur.

Kus suunas arenevad aga tarbijad ja mida nad tegelikult tahavad?

Kui nüüd vaadata seda, et mis suunas on tarbija arenenud, on näha kogu maailmast keskonna ja rohelisuse lainet. Eriti nooremad põlvkonnad ei vaata enam ainuüksi toote puhul, kas järgitakse planeedi päästmist, säästmist vaid ka ettevõtte jalajälge ning pane tähele, keskkonnast hoolimist.

Tarbija tahab kaupa saada kohe, kiirelt. 1-2 päeva tarne riigisiseselt on juba uus normaalsus. Samas teevad kaupmehed siin tihti ühe suure vea, lubades selle sama hirmus iga toote juures näiteks 2 tööpäeva tarnet, teades, et paljudel toodetel on tegelikult 7-14 päeva.

Tarbija on tegelikult nõus ka ootama, kui ta teab ette tegelikku saamisaega ning teda ei peteta. Lisaks soovib tarbija samasugust keskkonda ja taju, mis on ka füüsilises poes. See aeg, et pakume e-kanalis tellimisvõimalust ja tarbija olgu sellega rahul, on läbi.

Tarbija tahab suhelda sinuga ka e-poes, küsida nõu, abi. Ta tahab kindlasti, kohe päris kindlasti, et otsing töötaks, tooted oleks kirjeldatud piisava tooteinfo ning piltidega, et leht oleks kena, töötaks kiirelt.

Kui sa sellised „tänapäevaseid“ asju ei paku, tea, et 30-50% potentsiaalsest müügist jääb sul tegemata. Lisaks, tea, et tarbijad ei otsi sind vaid sina pead otsima neid. Kui sa ei digiturunda pidevalt, ei oma ja halda sotsiaalmeedias tegevusi ning ole Googlest leitav, usu, su müüginumber ei kasva ja jääbki kesiseks, kui sa ei müü just sellist toodet, mis on tõeliselt innovaatiline, ainulaadne ja „elab ise“.

Tarbija soovib ka võrdsust- kaupmees tihti aga hoiab e-äri ja füüsilist poodi erinevate töötajate ja süsteemide peal. Väga totter ja negatiivne on, kui näed ettevõtte sooduskampaaniat, avad e-poe, võtad välja oma kliendikaardi ja saad teada, et soodustus kehtib ainult „tava poes“ või ei ole näha e-poes, millises tavapoes antud toode asub. Või täites e-poest ostetu tagastuseavalduse, saates ära ning viies kauba tagasi füüsilisse poodi, saad vastuseks, et meil e-ja tavapood ei ühildu, peate paberil kõik uuesti täitma.

Eesti ettevõtja armastab müügimehi, kui tal on ettevõtetele müük. Samas võiksid arvestada ettevõtjana, et noorem põlvkond juhte ei soovi sugugi enam füüsilisi kohtumisi vaid toodete/teenuste ostmist iseteeninduses.

Mida näitavad uuringud?

Ühes suures rahvusvahelises uuringus osalenud alla 35a juhtidest ütles 75%, et nad teeksid meelsasti kuni 500 000 euroseid oste iseteenindusest ja veebipoest ning ei sooviks müügimeestega paberkatalooge või kohtumisi teha.

Ka siin peitub vastakus ja ärivõimalus ettevõtjale. 2025.a. ennustan, käib ettevõttelt-ettevõttele müügis sarnaselt e-kaubanduse üldisele osakaalule 40-50% tehingutest e-kanalis. Küsimus on, kas sa oled selleks valmis?

Huvitav on veel suurtelt turgudelt trend, kus uued suured poed, mis avatakse, ei ole kontseptuaalselt mitte rikastatud toodete vaid innovatsiooni ehk „vau“ efekti pakkumisega.

Näiteks Londonis ja New Yorkis Amazon, Uniqlo jt, kes pakuvad täpselt sama kogemust ehk ostumugavust ka füüsilistes poodides, mida tarbija ootab ka e-poest. Lähed äpiga sisse, kassasid ei ole, tooted on varustatud tehnoloogilise kiibiga, mis fikseerib ostu, astu vaid välja. Kõik hindavad aega ja see loeb.

Mida sellest kõigest siis järeldada ja kaasa võtta?

Sa ei pea pakkuma tooteid vaid meeldivat ja suurepärast ostu- ja kliendikogemust. Kui su (e)pood ei ole hea, on poolik, kaotad poole müügist ja kordusostjate protsent ei ole suur.

Ettevõtjana ei tasu otsida uut klienti vaid hoida olemasolevat, ühildada kõik kanalid, protsessid ja erinevad „poed“ ühtsesse tervikusse.

Mõtle ka sellele, miks sinult ostma peaks? Just sinu ettevõttest. Kas sa annad ühiskonnale midagi vastu, hoolid keskkonnast, töötajatest?

Tõnu Väät (Eesti E-kaubanduse Liidu tegevjuht) koos teise 12 oma ala tipuga astub üles 25. novembril (reede) konverentsil „Kuidas oma e-äri paremini turundada„