Teet Torim: Müügijuht peab astuma digiajastusse
Aastad on teinud oma töö ja klassikaline müügijuht ei pääse enam digiteadmistest, sest online-müügi teadmiste puudumine pärsib edasist karjääri arengut. Mina olen kasvanud ja töötanud klassikaliste müügijuhtide kuldajastul aastatel 2000–2020.
Selle käigus olen tegelenud suurklientidega erinevates Eesti suurettevõtetes, õppinud erinevatel koolitustel valdkonna salajasi teadmisi Eestis ja välismaal.
Praegune müügimaailm ei piirdu aga enam müügijuhi suhtlemisoskusega, läbirääkimiskunstiga või pakkumiste tegemistega, on vaja teadmisi, kuidas tuua müüki ka online-kanalitest. Lisaks sellele, et olen ise töötanud selles ametis, olen ka ise palganud inimesi sellele ametikohale ja järjest teravamalt tuleb välja, kui digivõõrad on müügijuhid ja müügiinimesed üldiselt.
Kui turundus ja turundusjuht on pidanud enda näo digiturunduse poole pöörama juba aastaid tagasi, siis müügivaldkond on selle pöörde maha maganud ja peab ennast kiirelt järele aitama.
Otsisin endale ettevõttesse müügijuhti, kes aitaks tõsta toodete sissemüüki, leida uusi kliente ja kasvatada käivet. Ülesande püstitus on ju lihtne, aga keskkond on teine kui viis aastat tagasi. Siin tekkisid ka huvitavad olukorrad, millest tänane müügijuht peaks väga selgelt aru saama.
Igal edasimüüjal on oma e-pood. Kuigi see ei tundu midagi erilist, siis siin on vaja teada, et selle e-poega kaasneb ka kliendibaas, millele varem polnud võimalik ligi pääseda, sest see on olnud edasimüüja oma. Nüüd aga pead sa müügijuhina mõtlema, kuidas kasutada meiliturundust selleks, et edasimüüja kliendibaasist tuua kliente ka enda kodulehele? Kuidas teha pakkumise ainult sellele kliendibaasile? Kuidas lisada rohkem tooteid nende e-poodi kui füüsilisse kauplusesse?
Mida meiliturundus ei suuda, saab tehtud Facebooki reklaamidega. Oluline osa on teada võimalusi digiturunduse kasutamisest müükide suurendamise eesmärgil, sest müügijuht on digiturundaja suurim partner. Aga kui ühe oskused ei tule teisega kaasa, siis see sümbioos ei toimi ja kaotajaks on ettevõtte, kelle müügid jäävad puudulikuks. Müügijuhina ongi vaja vaadata suuremat pilti sellest, kuidas käib online-müügis klientide leidmine ja millised kanalid on selle jaoks kõige sobilikumad.
Müügijuhi töö ei lõppe sissemüügiga jaeketti. Kui müügijuht teeb eduka sissemüügi, siis alles töö hakkab, sest nüüd on vaja tõestada, et me tooted päriselt ka liiguvad ja nii peab müügijuht ka omal initsiatiivil tagama vajaliku info leviku. Kui me müüsime Selverisse sisse enda uue toote, siis müügijuhi ülesanne on anda see kinnitatud info edasi meie Facebooki reklaamide haldajale, et teha tasuline teavitus meie tänaste klientide-fännide seal. Selle eesmärk on tagada informeeritus: kui sa meie juurest igapäevaselt ei viitsi/ei taha osta, siis sul on olemas ka teisi võimalusi, näiteks Selver. Me lahendame enda kliendi jaoks ära logistilise probleemi, kust ta saab meie toodet kõige mugavamalt osta. See tagab meile alati müügikasvu.
Ainult e-pood. Kui rääkida praegusest ajast, siis on osadel edasimüüjatel ainult e-pood ja see pakub uusi võimalusi. Ühe võimalusena on vaja teha koostööd sisuturunduse võimalusi kasutades. Näiteks oleme korduvalt kasutanud enda toodete puhul erinevaid turunduslikke aktiivseid tegevusi, „väljakutseid“, kuhu kutsume inimesi osalema ja kogume nende meiliaadresse. Tark müügijuht haarab siin võimalusest kinni ja mõtleb, kuidas seda infot ka enda edasimüüjate meililistile saata. Kui saadame edasimüüja e-poe kliendilistile (mis on 20 000 kontakti) info, et meie toodetega on midagi huvitavat tulemas ja suur osa sealsest kliendibaasist tuleb selle kirja peale meie kodulehele rohkem infot lugema, annab see meile võimaluse teha nendest kodulehe külastajatest enda kliendid. Nii kogume need huvilised enda kodulehel meililisti ning kasutame Facebooki võimalusi suunata reklaame nendele kodulehe külastajatele. Nutikas müügijuht loob nii endale võimalused eduks.
Müügijuht vastutab ka enda ettevõtte e-poe tulemuste eest. See on koht, kus turundus ja müük on läbi põimunud nagu kaltsuvaip. Müügijuht peab mõtlema ka enda e-poest nagu edasimüüja omast, millised on müügikampaaniad, millistele toodetele teha soodustusi ja milliseid müüa hilisema kordusostu saamiseks. Turundus vastutab alati liikluse toomise eest ja müük käibelise tulemuse eest. Kui turundus ei too e-poodi liiklust, siis pole ka kellelegi midagi müüa. Täna otsitakse mitte müügijuhte, vaid digimüügijuhte!
Uued müügivõimalused. Selleks et müüki suurendada, on müügijuhil vaja alati otsida ka uusi müüjaid või kanaleid, kus müüa. Üks võimalus on otsida müüki ka erinevatelt platvormidelt, nagu Kaup24, Amazon, mõelda online-ekspordi peale ehk praeguse e-poega laieneda koduturult kaugemale jne. Müügijuht on nagu ader, mis uuele põllule uut maad ette künnab. Lisaks olemasolevate klientide juures müükide kasvatamisele peab üks silm alati ka kaugemale vaatama ja otsima võimalusi, mida seni pole tehtud. Selleks et olla uute müügikanalite avamisel edukas, on vaja enne teada, millised ärimudelid, digiturunduskanalid või koostöö on võimalikud. Kui koduturu online-müük ja sellega seotud tulemuste haldamine on selge, on põhjust oodata edukaid tulemusi ka teistel turgudel.
Kõik senised müügijuhi teadmised ei ole asjatud, vaid neid on vaja kohandada praeguste vajadustega. Tehingute tegemisel ja toodete sisserääkimisel on jätkuvalt hinnas oskus suhelda, tehinguid läbi rääkida ja lukku lüüa. Lisaks veel pakkumiste tegemine ja enda müükide juhtimine kanalitesse või kategooriatesse, kust on kasvu näha. Olen ka enda peal näinud, et kõik mu senised müügialased teadmised on saanud rakendust digitaalses müügis. Tänud müügi tugevale baasile oli mul palju lihtsam näha samu müügimustreid digitaalses maailmas müügikampaaniad planeerides, püsikliendibaasi kasvatamisel ja uute müügivõimaluste otsimisel.
Tegelikult on müügijuhi amet praegu vajalikum kui kunagi varem, sest turundusjuhi kõrval peab olema võrdne partner, kes saab aru online-müügi erisustest ja võimalustest. Müügijuht on ametikoht, mis ei sure välja, vaid kohaneb ajas. Ettevõtetes on praegu rõhk turundajate koolitamisel, sest nemad aitavad sõnumil levida ning tagavad brändi tuntuse, aga nüüd on vaja ka müügijuhte koolitada, kes selle tuntuse müükidena koju tooks. Täna pead sa olema digimüügijuht!
Teet Torim on Nullist turunduskooli kaasasutaja ja koolitaja, digiturunduse õppejõud ja ettevõtja ning astub üles koos teise 12 oma ala tipuga 25. novembril (reede) konverentsil „Kuidas oma e-äri paremini turundada„
