Timo Porval turunduse probleemist: See ei too piisavalt kliente
Lahenduseks on õppida klienti paremini tundma, et osata talle rohkem kasulik olla, suhet ehitada ning selle abil suurema müügini jõuda. Pole midagi frustreerivamat, kui alustada projekti, kampaania või üritusega, näha meeletult vaeva ning avastada siis, et loodu… ei huvita mitte kedagi.
Ma ei tea kui mitu korda olen oma elus Exceli miljonär olnud ja siis end samasugusest olukorrast avastanud. Või teinud kampaaniaid, mis on saanud leiget tagasisidet.
No kuidas me seda turundust siis teeme? Laseme hinna alla ja teeme uue kampaania?
Tegelikult on vaja algusesse tagasi minna ja mõelda, kellele me oma ettevõtmisega kasulikud oleme ja milliseid PÄRIS probleeme lahendame.
Samm 1: Tunne uudishimu ja püüa mõista
Sellest kõik algab. Libe tee on arvata, et tunned oma kliente läbi ja lõhki.
Näide. Olen oma digiagentuuris Lavii 10 aasta jooksul osalenud sadadel müügikohtumistel, pidanud vestlusi rohkem kui 400 turundajaga, koolitanud tuhandeid inimesi ja vastanud sadadele küsimustele. Aga. Ma ei arva, et mõistan oma kliente täielikult. Ma pole isegi poolel maal. Iga vestlus ja küsimus viib parema arusaamiseni.
Seega — kõigepealt on vaja avatud meelt ja soovi mõista. Kiire nipp meel avatuna hoida, on uute asjade katsetamine. Uued toidud, uued kohad, uued spordialad. Ise lausa nautisin loll olemist, kui alustasin tõsisemalt jooksmise või lohesurfiga. Ikka ego vastu maad ja õppimise kiirus üles.
Usun, et mõlema ala treeneritel oli minust kõriauguni, sest ma küsisin kümneid ja kümneid küsimusi. Pidevalt.
Mis viib meid järgmise sammuni.
Samm 2: Küsi
Jay Abraham ütleb oma raamatus „Getting Everything You Can Out of All You've Got“, et ainult 4% rahulolematutest klientidest annab teada, millega nad rahul pole ja mida sa saaksid tema aitamiseks paremini teha. Ülejäänud kaovad igaveseks.
Ja mis veelgi olulisem – 95% klientidest tulevad tagasi, kui nendega suhelda ja tekkinud probleem edukalt ära lahendada.
Seega – haara lihtsalt initsiatiiv enda kätte ja küsi kliendi käest, kuidas sa saaksid talle veelgi kasulikum olla. See on lihtsaim viis oma (aktiivse) kliendibaasi kasvatamiseks ja hoidmiseks.
Millised kanaleid kliendiga suhtlemiseks kasutada?
Helista
Kirjuta e-kiri
Saada talle küsimustik.
Saa temaga kokku ja intervjueeri teda.
Suhtle Facebooki chatis, kui klient on sinuga ükskõik, millisel põhjusel ühendust võtnud.
Facebooki postituses (Arvesta, et sinu konkurent võib sellel silma peal hoida).
Aga mida küsida?
Samm 3: Kasuta avatud küsimusi, mis viivad otse probleemi tuumani.
Mis on sinu kõige suurem X-alane väljakutse?
Küsimuse vorm võib erineda.
Näiteks.
Mis on sinu kõige suurem müügialane väljakutse?
Mis on sinu kõige suurem sisuturundusega seotud mure?
Mis teeb sinu jaoks restorani valiku raskeks?
Mis valmistab sulle kingituste tegemisel raskusi?
Mis on sinu jaoks partnerlussuhte juures kõige raskem? Millele sa pole vastust leidnud?
Mis sulle joogaga seoses kõige rohkem muret teeb?
Sain selle küsimuse Ryan Levesque’i raamatust „ASK“. Maailma kõige lühema nimega raamatus peitus meeletult väärtust.
Samuti küsib hästi Jeff Walker:
Kui saaksid otse minu käest küsida 2 küsimust, siis mis need oleksid?
Kui saaksid minu käest küsida 2 küsimust X kohta, siis mis need oleksid?
Turunduses ja ettevõtluses on vaja olla tõeline ASKhole (sõna autor on Jack Canfield), ja sulle avaneb meeletus koguses võimalusi.
KASU
Mõistad klienti paremini.
Oskad oma turunduse fookust täpsemini sihtida.
Oskad rohkem kasulik olla.
Kirjutad sisuartikleid, mida klient lugeda tahab.
Oskad üles ehitada veebilehe, kus klient pikalt aega veedab ja päringuni jõuab.
Oskad üles ehitada e-poe, mis tekitab kliendis usaldust ja kust ta ostab.
Teed reklaame, millel kliendid rohkem klikivad (preemiaks madalamad klikihinnad).
Saad hulgaliselt ideid, mille ümber turundust ehitada.
Saad konkreetseid fraase, mida turunduses kasutada.
Oskad päringutele vastata pakkumistega, mis suurema tõenäosusega lukku lähevad.
Kliendid näevad, et sa hoolid, kuulad ning arvestad nende arvamusega.
Saad klientide vastuste abil meeletult võimalusi juurde.
ELUST ENESEST
Selleks, et kliente paremini tundma õppida, tegime Laviis küsimustiku, millele saime 202 vastust.
Kasutasime sama küsimust, mida eespool soovitasin:
Mis on sinu kõige suurem turundusalane väljakutse?
Küsimuse selgituseks kirjutasime:
Palun ole oma probleemi kirjeldamisel nii detailne kui võimalik. Nii saan uue materjali loomisel sind kõige paremini aidata. Selle asemel, et öelda lihtsalt, et soovid rohkem kliente või et su Facebooki postituste reach võiks suurem olla, kirjelda oma praegust olukorda ja seda, mis sulle selle juures muret teeb.
Näiteks. Tahaksin rohkem kliente leida. Koduleht on küll olemas, aga ma pole kindel, kas ja mida ma seal paremaks saaksin teha. Samuti tahaksin Google Analyticsist paremini aru saada ning mõista, kas ja mida annaks SEO vallas muuta, et potentsiaalseid kliente kodulehele tuua.
Kasuta samalaadset selgitust ja anna oma kliendile näide ette.
Mõned vastused, mis meie saime:
Saada korrektselt tööle erinevad meetodid (alates SEOst ja lõpetades Facebooki reklaamide optimeerimisega), et suurendada müügitulu ja e-maililisti registreerimisi
Kuidas vähese panustamisega saada maksimaalset tulemust. Milline uudiskirja vorm töötab kõige paremini (et inimene tahaks avada, et eri arvutites avaneb, kui palju teksti/pilte jne)
Sihtturgu tabava turundustaktika õige tunnetamine
Ettevõtte Imago ülesehitamine läbi brändi ja tootepakendi
Soovin olemasolevaid kliente rohkem kinnistada, et saada neid e-poes kordusoste tegema. Samuti vajan GA puhul oluliste asjade tegemist, mis annaks 80% tulemust
Sellised vastused aitavad meil oma lugejaid paremini aidata.
JÄRGMINE SAMM
Pane paika plaan, kus, millal ja kellelt saaksid seda küsimust küsida, ja tee see ära. Luban, et tulemus on vaeva väärt.
Kliendi mõistmine on üks võimsamaid turunduse tööriistu. Milleks kobada pimeduses. Ainult küsimisest on vähe. Kui sul on klientide vastused käes, siis tead, mida oma äri edendamiseks edasi teha.
Timo Porval, kes veab Turunduslaborit ja podcasti „Ekspordime„ astub üles koos teise 12 oma ala tipuga 25. novembril (reede) konverentsil „Kuidas oma e-äri paremini turundada„ Kliki ja pane ennast kirja!
