Digitaalne transformatsioon müügi suurendamiseks: viis asja, mida digitaliseerimisel silmas pidada
Et olla müügis edukas, ootavad kliendid tipptasemel, digitaalset ning personaliseeritud kliendikogemust. Täna on müügi digitaliseerimise suurimateks trendideks hüper-personaliseerimine ning automatiseerimine. Tehes seda erakordselt heal tasemel, tõuseb kliendirahulolu, mis kasvatab omakorda ka müüki.
Müügi digitaliseerimisel tasub teada:
1. Andmed & nende kasutus. Esmatähtis on teada saada, mida klient soovib ning mis hetkel on ta ostu tegemiseks valmis – kui kaupmehel on kliendi eelistusi ennustada raske, õnnestub tehnoloogial see juba üpris hästi. Kliendi vajaduste teadasaamiseks on vaja rakendada käitumuslikke andmeid, mis võimaldavad klientidele pakkuda hüper-personaliseeritud kogemust, ehk kuvada kliendile pakkumist, mis on nii visuaali kui kommunikeeritud sõnumi poolest mõeldud personaalselt talle. Seejuures on tagatud kliendi nõusolek andmete kasutamisel. Kui kaupmees füüsiliselt tuhandeid klienti näost-näkku igapäevaselt nõustada ja abistada ei suuda, saab see võimalikuks digitaalsete tööriistade abiga.
2. Mõtteviisi muutus & kliendikogemus. Digiteerimine on protsess, mille käigus võetakse praegune klienditeekond ning viiakse see üle digikanalitesse, misjuures ei kohandata süsteemi kasutajakesksemaks. Digitaliseerimine on seevastu aga terve protsessi ümberkujundamine, kuskohal, kaasates innovaatilisi lahendusi, saab klient kiirema ja efektiivsema teekonna näol parema kogemuse. Kahest, pea äravahetamiseni sarnasest, mõistest on viimane see, mis tagab ettevõtjale edu. Kliendikesksus peaks olema mõtteviisina ettevõtte üks alustaladest - nii võiks keskenduda igapäevaselt sellele, kuidas muuta klientide elu preemiumklassi tasemel mugavamaks ja personaliseeritumaks.
3. Kompetentside ja talentide toetamine – Ettevõtte kõige tähtsam vara on tema töötajad. Digitehnoloogiate valdkonna tippudele on esmatähtis anda vabadus minemaks turu ootustega kaasa. Organisatsiooni eesmärkideni viivate talentide jaoks tuleb olla seejuures alati olemas, toetada nende loodud suurt pilti ja strateegiat ning tagada, et antud valdkonna arenguks on olemas vajalikud ressursid.
4. Partnerid & tehnoloogia – Kõiges korraga parim pole olla võimalik. Ettevõtte juhtkond peab kriitiliselt analüüsima, milliseid arendusi või teenuseid saab klientidele pakkuda ning mida on mõistlikum ja efektiivsem sisse osta. Lisaks tuleb mängu kiirus - koostööpartneritega on võimalik uusi tooteid ja tehnoloogiaid tihti tempokamalt lansseerida. SEB-s otsustasime kasutusele võtta maailma parima müügiautomatiseerimise ja tehisaru lahendused tarkvaraettevõttelt Salesforce, tänu kellele on Baltikumis valminud 300 automatiseeritud kliendi müügiteekonda. Nii oleme selles valdkonnas esirinnas mitte ainult Baltikumis, vaid kogu Euroopas.
5. Mõõdikud & eesmärgid – "Saad seda, mida mõõdad“. Enam ei piisa üksnes müügiprotsessis lepingute arvu ja tulu mõõtmisest. Täna tasub mõõta klienditeekonna kogemust, konversiooni, toodete digitaliseerimisetulemusi, efektiivsust ja kliendi pikaajalist suhet ettevõttega. Selliseid näitajaid arvestades ning nende järgi oma lahendusi paremaks ehitades, täidab kaupmees oma müügieesmärgid konkurendist kiiremini.
Müügiautomaatika parimatest praktikatest saab lähemalt kuulda 12. märtsil toimuval Balti E-kaubanduse foorumil.
Edward Rebane
SEB Baltikumi digitaalse panganduse juht
