Mida näitab Eesti e-kaubanduse statistika ja mida meie tegijad suurte vastu tegema peaks?

Enne Temut ja Sheini tuli Zalando, Aboutyou, Ikea, Lidl. Mida Eesti kaupmehed võtsid ette suurte rahvusvaheliste tegijate tulekuga? Aus vastus on, et peale turuosa kaotamise suurt midagi, kirjutab E-kaubanduse liidu tegevjuht Tõnu Väät.

Eestis on registreeritud üle 150 000 ettevõtte, millest pea 70% on OÜd ning ilmselt võib öelda, et 100 000 aktiivset ettevõtlusega tegelevat keha. Suurem osa täna loodavaid ettevõtteid märgib aga oma tegevusalaks muuhulgas müügi posti- ja interneti teel. Täna ilma e-kanalites aktiivne ehk üldse kohal olemata (kasvõi korralik veebileht ja leitavus Google jm otsingutes) on äriliselt keeruline.

Eestlased armastavad pakiautomaate, 2/3 e-kaubanduse ostudest liigub sinna. Eesti E-kaubanduse Liidu pakimonitooring näitab ka viimase aasta jooksul pakimahu kasvu, vaatamata majanduse langusele. Tõsi, näitab 12-15% pakimahu kasvu, kuid näitab ka keskmise ostukorvi -20% langust. Kallimad ostud on edasi lükatud, otsitakse sooduspakkumisi ja soodsamat hinda. Jõuliselt on kasvanud näiteks Temu maht (nende reklaamikulutused on maailmas miljardites ning ollakse suurim reklaamija ka meie regioonis). Lisaks müüakse kaupa otse tootjalt ning otsitakse Aasiast soodsaimad kaubad. Kuidas saab Eesti kaupmees vastu panna? Siin tuleb mängu meie väiksus ja eelised, mida see annab. Lihtsalt sa pead need üles leidma ja enda kasuks pöörama.

Enne Temut ja Sheini tuli Zalando, Aboutyou, Ikea, Lidl. Mida Eesti kaupmehed võtsid ette suurte rahvusvaheliste tegijate tulekuga? Aus vastus on, et peale turuosa kaotamise suurt midagi. Mööblisektor on langenud 60% (Ikea kasum ja kasv seejuures muljetavaldav), Lidl on võtnud juba mõnegi pikaajalise turuosalise turuosa, Zalando, Aboutyou ilmselt kolmandiku turust (vähemalt nende enda hinnangul). Mis on selle jutu mõte? Kui sa midagi ette ei võta, oled sa kaotaja kindlasti. Suurte tegijate kaubavaliku, turunduseelarve ja hindadega on keeruline võistelda. Kas anda ära turuosa või proovida leida oma nišš, enda eelised? Muidugi on kohapeale tuleva ettevõttega kordades keerulisem konkureerida kui piirülese tuhandeid kilomeetreid eemal toimetavaga.

Ka 90% tooteotsingust (isegi B2B ehk ärilt-ärile valdkonnas) tehakse esmalt internetis ja 50-60% juba mobiiltelefonis. Seega oma äri luues peaksid olema seal, kus on sinu tarbijad. Lisaks annab e-kaubandusega tegelemine sulle potentsiaali tegutseda üle maailma, mitte ainult Raplas, Tallinnas või Eestis.

Maailmastumise üks probleeme on see, et kuna sulle on valla kogu maailm, oled sina valla ka kogu maailmale. Täna enam ei taha toimida mudel, kus tellid Hiinast konteineritäie kaupa, lisad juurdehindluse ja müüd- sama asja pakuvad tuhanded (usu!) kaupmehed üle maailma ja lisaks ka otse Hiinas need samad tootjad ilma vahendajateta. Ja arvesta, et tarbija googeldab, otsib, vaatab, võrdleb. Seetõttu on sul (e)äri luues vaja unikaalsust ja oma lugu- miks peaks sinult ostma? Mis on sinu eelised või argumendid sinult ostmiseks? Mida sa pakud väärtusena kliendile? Kuidas konkureerida maailma suurtega?

Eesti ettevõtja peamiseks plussiks on meie väiksus- suured rahvusvahelised müüjad ei tee Eestisse naljalt oma ladu ja ei paku nii kiiret tarnet, kui sinul võimalik. Nad ei loo ka eestikeelset klienditeenindust, mida sina saad kiirelt pakkuda. Nende hinna, tootevaliku ja reklaamimahuga ei suuda sa konkureerida- kuid kasuta ja rõhu eelistele, mida nemad ei saa pakkuda. Seega:

• Rõhuta 14 päevast tasuta tagastusõigust (mis kehtib Euroopa Liidust tellides)

• Paku 1-2 päeva tarnet, kiirust, milles saad olla parim

• Paku eestikeelset kiiret suhtlust (chat, e-mail, telefon). Ära peida kontakte! Rõhuta sellele kui tugevusele

• Ära ava poolikut e-poodi vaid lihvi see selliseks kust isegi tahaksid osta- rõhuta toodete pildikvaliteedile ja põhjalikule tootekirjeldusele. Kui müüd riideid, näita riideid modellide seljas ja too välja modelli pikkus, kaal ning mis suurust kannab- see vähendab tagastust, annab ostukindlust. Lisa toodetele tootekirjeldused, selgitused, kasutusjuhendid- kõik see lisab ostukindlust ja müüd rohkem

• Lingid peavad avanema, olema korrektselt sõnastatud ning tarbijale piisava infoga- kahjuks on päris palju e-poode, mis kubisevad elementaarsest õigekeelsusest, info on poolik ning puudulik

• Kui füüsilisse poodi astub sisse mööduja tänavalt siis e-poodi ta ei astu- digiturundus on oluline- ole nähtav Googles, sotsiaalmeedias, tule otsingust välja. E-kanalis PEAB sul olema turundusstrateegia ja plaan ning regulaarne panustamine

• Kui sul on ka füüsiline pood siis seo nad ühte kanalisse- ühtne lojaalsusprogramm, soodustused, kui võimalus e-poest broneerida toode endale sobivas füüsilises poes või saada infot, kus saaks vadata, proovida, tutvuda tootega

• Ole kursis seadustega, taotle enda e-poele Turvalise Ostukoha usaldusmärgist

• Tee koostööd logistika ja makselahenduste pakkujatega, osale E-smaspäeval, ära unusta püsiklientidele uudiskirju ning kliendibaasi pidevat kasvatamist

• Loo endast lugu- miks peaks sinu ettevõttest ostma? Mis on sinu missioon ja eesmärk, mille poolest sa konkurentidest parem oled ja erined

• Paku paindlikke makselahendusi, k.a. järelmaksu ja osamakseid

• Lahenda pretentsioonid ja garantiijuhtumid nii nagu sa tahad, et sinu puhul tehtaks- kas see on kordusostu jadas suur muutuja

Laiene ka välisturgudele, kuid ole seejuures teadlik, et iga turg on erinev. Pakkudes tasuta tagastust võib see olla Eestis argument kuid Ameerikast äri surm- Eestis on keskmine tagastus alla 10%, Ameerikas 50%. Müües Skandinaaviasse (Taani, Norra, Rootsi, Soome) on peamine maksevahend PayPal, Klarna jt. kuid Eestis on PayPali turuosa alla 2%. Seega Eestis pakkudes PayPali ainukese makselahendusega jääd sa enamus müükidest ilma. Skandinaavias mitte pakkudes, on tulemus sama. Eestlane on pangalingi ja pakiautomaadi usku- neid peab siin pakkuma. Minnes aga välisturule, pead sa olema teadlik, millised makselahenduse pakkujad on seal populaarsed ning millised paki kättesaamise ehk logistika ettevõtted. Kui Baltikum on laias laastus sarnane siis juba üle lahe minnes on suuri erinevusi. Muideks kõige rohkem ebaõnnestumisi tuleb just Soomest. Miks? Soomes pead kindlasti tegema Soomes registreeritud ettevõtte, mis ka näiks Soome ettevõttena või tegema kellegagi koostööd. Lisaks pead arvestama, et turundusele kulub 3-5x rohkem, kui Eestis ja tulemust oodata tuleb kauem. Ja kui arvad, et soomlane ostab heameelega Eesti ettevõttest siis kas sina ostad sarnane kauba Eesti või Leedu e-poest? Pigem? Ehk, et paras pikaajaline suur investeering. Arvesta ka, et kõik mõtlevad ühtemoodi. Kuhu turule laieneda? Ikka kohe Soome ja siis suured riigid. Saksamaa, Inglismaa, Ameerika. Kõik su konkurendid on seal kohal ja turud suured- võibolla oleksid edukam hoopis mõnel väiksemal turul? Need on küsimused mis tuleks enne laienemist läbi mõelda. Et miks üldse minna. Mis on sinu unikaalsust, kuidas läbi lüüa, teha endale turg detailideni selgeks ja selge äriplaan.

E-kaubanduse osakaal on täna kaubandusest kuskil 25% kandis ja see kasvab vaatamata kas majandus kasvab või langeb. Seda tagasi ei pööra, e-kanalites olek ja e-kanali omamine on pea igale ärile vajalik. E-äri ja e-kanalites nähtav olek on täna juba igapäevase hügieeni küsimus. See peab olema, kui tahad edukas olla. Seega, veelkord, kui alustad enda äriga, ära ava äri poolikult, ära jäta läbimõtlemata enda unikaalsust ja eeliseid. Sul on neid ridamisi, mida ärakasutades saad sa olla edukas. Mis on sinu konkurentsieelised või argumendid, et ma just sinult peaksin ostma? Mida sa pakud väärtusena? Kuidas konkureerida maailma suurtega? Pööra enda ja meie väiksus unikaalsuseks, milles saad sa mitte ainult konkureerida vaid olla parem, kiirem, usaldusväärsem, kui maailma suurimad.