Ekspertnõuanded piiriülese e-kaubanduse edukaks toimimiseks uutel turgudel

E-turul ringleb miljardeid eurosid. Te ei pruugi jõuda miljardini, kuid miljon on kindlasti käeulatuses. Eestis, Lätis või Leedus on seda raskem saavutada, aga kui siseneda välisturgude laiadesse vetesse, on kõik võimalik – edu sõltub teadmisest, kust alustada ja kuidas strateegiliselt kasvada. Neile, kellel on oma e-pood ja kes soovivad vallutada välisturgu, pakub Donatas Gudelis – ettevõtja, e-kaubanduse entusiast ja MakesYouLocali tegevjuht, kellel on 14-aastane kogemus piiriülese e-kaubanduse, ettevõtete rahvusvahelistumise, turunduse ja kliendikogemuse valdkonnas – väärtuslikke teadmisi kohalike ettevõtete võimalustest laieneda naaberturgudele.

E-kaubanduse esindajad keskenduvad üha enam rahvusvahelistumisele, AI-tehnoloogiatele ja lokaliseeritud kliendikogemusele, et tagada konkurentsieelis ning otsides uusi arenguvõimalusi. Kuigi e-kaubandus on üks kiiremini kasvavaid ärivaldkondi maailmas, võib välisturgudele sisenemine olla keeruline nii alustajatele kui ka kogenud ettevõtjatele. Kui teil on kõrval e-kaubanduse eksperdid, kes on valmis aitama rohkema kui ainult nõuannetega, muutub kõik võimalikuks.

MakesYouLocal aitab veebipoodidel saavutada edu välismaal

MakesYouLocal (MYL) on rahvusvaheline ettevõte, mis on spetsialiseerunud piiriülesele e-kaubandusele, aidates Euroopa e-poodidel laieneda välisturgudele. MYL on asutatud Kopenhaagenis, kuid omab kontoreid ka Vilniuses, Berliinis ja Brnos. Ettevõte on üle 14 aasta abistanud ettevõtteid, võimaldades neil olla edukad 19 Euroopa turul, ning pakub individuaalseid teenuseid e-kaubanduse strateegia, turu laienemise, klienditeeninduse ja digitaalse kasvu valdkonnas, pakkudes ettevõtetele vajalikke kohalikke ressursse, et nad saaksid välismaal edu saavutada.

MakesYouLocali meeskond Vilniuses, mida juhib Donatas Gudelis, oli Leedus üks esimesi, kes hakkas lokaliseerimisteenuseid pakkuma, aidates väikestel ja keskmise suurusega e-kaubandusettevõtetel rahvusvaheliselt kasvada. „Oleme aidanud peaaegu tuhandel ettevõttel välisturgudele siseneda, kuid igal turul on omad reeglid. Edu saavutamiseks tuleb mõista kohalikku tarbijat, seadusi ja kohaneda,“ rõhutab Gudelis.

Omades aastatepikkust kogemust, teeb MakesYouLocal praegu koostööd mitte ainult Leedu ettevõtete, vaid ka teiste riikide, näiteks Eesti, Läti ja Poola ettevõtetega, kes soovivad oma riigipiire ületada.

Välismaale laienemine ja peamiste takistuste ületamine.

Gudelis täheldab, et e-ettevõtete laienemine välismaale on tugevalt tõusuteel. Seda soodustavad nii suurenev kohalik konkurents kui ka erinevad partnerid, kes juba pakuvad teenuseid välisturul. Näiteks suudavad logistikafirmad pakkuda lihtsat tarnelahendust üha enamatesse riikidesse. „Turule ilmub aina rohkem edukaid tegijaid, kes innustavad teisi ettevõtteid samuti eksportima,“ ütleb ta.

Peamisteks takistusteks, mis ei lase ettevõtetel piiriülese e-kaubanduse laienemist kiirendada, peab ta teadmatust ja hirmu – ebakindlust laienemise edu, alguspunkti, vajalike meeskondlikke oskuste ning sihtriigi seaduste osas. Vastuste puudumine viib sageli laienemise edasilükkamise või loobumiseni. Samuti takistavad laienemist investeeringute puudumine ja koduturul vajalikud esmased sammud.

„Olen märganud, et paljudel ettevõtetel on koduturul (näiteks Eestis ja Leedus) juba tugev e-kaubanduse kogemus ning nad väldivad uustulnukatele omaseid vigu. Kuid nad pole harjunud tegutsema eri riikides, arvestades, et toodete tarbimine, reklaamikanalid ja reklaamsõnumite tõlgendamine võivad riigiti erineda. Meie eesmärk on pakkuda võimalikult palju teadmisi uue turu kohta ja aidata oma klientidel neid vigu vältida,“ ütleb Gudelis.

Õige sihtturu valimine.

Neile, kes mõtlevad oma äri laiendamisele välisturgudele, soovitab Gudelis hinnata mitmeid võtmetegureid.

„Esmalt tuleb hinnata riskitaluvust. Väiksema riskiga alustamiseks sobivad naaberturud, Eesti ettevõtete puhul Läti või Leedu, samas kui suuremate investeeringute korral tasub kaaluda näiteks Poola, Saksamaa või Soome turgu. Mõned ettevõtted alustavad kohe suurtel turgudel, teised väiksematel – edu sõltub alati põhjalikust ettevalmistusest ja turu-uuringutest,“ rõhutas ta.

„Kui kaubamärgil on mõnes riigis juba nõudlus, on mõistlik planeerida laienemist sellel turul. Kuid igal turul on ka kohalikke tegijaid, kes mõistavad hästi klientide ootusi. Seega on sellisel juhul oluline mitte ainult lokaliseerida müüki, vaid ka pöörata piisavalt tähelepanu konkurentide tugevate ja nõrkade külgede analüüsile,“ soovitab ekspert.

Valige oma sihtturule sobiv müügiplatvorm.

Gudelis tõdeb, et mõned ettevõtted eelistavad suurema külastatavuse, usalduse ja maksete lihtsuse tõttu suuremaid platvorme oma veebisaidi omamisele – nii toimimine on mingil määral ka õige, sest suurte platvormidega konkureerimine võib olla keeruline.

„Kui müüdavad tooted on laialdaselt saadaval ka teistes kauplustes ja platvormidel, on ilma selge konkurentsieeliseta oma e-poodi tellimusi saada väga keeruline. On ilmselge, et konkurents internetis kasvab, sest välismaised e-poed laienevad üha aktiivsemalt Baltimaade turule. Seega ettevõtted, kellel on oma kaubamärgiga tooted ning kes ehitavad üles lojaalsete klientide ringi ja pakuvad lisaks toodetele ka unikaalset kogemust, suudavad konkurentsis paremini läbi lüüa,“ märgib ettevõtja.

Gudelis rõhutab, et igal riigil on oma juhtiv müügiplatvorm ja kuigi neil on sarnasusi, on neil ka olulisi erinevusi. Seetõttu tuleb kõigepealt kindlaks teha sihtturg ja valida vastavalt sellele kõige sobivam platvorm.

Oluline on ka professionaalne turundus.

Gudelis on seisukohal, et välisturgu vaadeldes tuleks hinnata ainulaadsuse ja sarnaste müüjate vahelise konkurentsi olulisust ka koduturu kontekstis.

Kui välisturul on hulgaliselt sarnaseid ettevõtteid, siis tõenäoliselt on neid ka Eestis palju, mis teeb ellujäämise nii kohalikul kui ka rahvusvahelisel tasandil keeruliseks. Tugev konkurentsieelis tuleneb aga unikaalsest stiilist, eristumisest, erakordse kliendikogemuse pakkumisest ning eristuva kaubamärgi ja toote loomisest – edu võtmetegurid nii kodus kui ka välismaal.

„Projekti edu sõltub suuresti professionaalsest turundusest, kuid see ei toimi ilma korraliku ettevalmistuseta. E-pood peab olema hästi lokaliseeritud, tootel või ettevõttel peab olema selge konkurentsieelis ja klienditeenindus, tarne ning tagastustingimused peavad vastama kohaliku kliendi ootustele. Kui need elemendid on paigas, saab turundus edukalt sihtgrupi ostma suunata. Turundusstrateegiad varieeruvad ärimudelist lähtuvalt, kuid on arendusprojekti üks olulisemaid osi,“ ütleb Gudelis.

Piiriülese e-kaubanduse laienemise rahaline planeerimine.

Gudelis rõhutab, et uuele turule sisenemisel on oluline hästi planeeritud eelarve ja realistlikud ootused, sest turule laienemine ning seal edukas tegutsemine nõuavad eraldi eelarveid.

„Praegu ei ole lokaliseerimine ja arendamine nii kallis ega nõua suuri investeeringuid. Erinevad vahendid aitavad meil seda kiiremini ja odavamalt teha. Küll aga nõuab e-poe ülalpidamine ja kinnistumine uuel turul rohkem ressursse, nii rahalisi kui ka inimressursse. Loomulikult, kui te käivitate poe uuel turul, ei tea sellest keegi, seega on see turunduse osas nagu nullist äri ülesehitamine,“ märgib Gudelis.

Tema soovitab alati eelarvet planeerida nii, nagu pood ei teeniks järgmise kuue kuu jooksul veel tulu, samas tagades piisavad ressursid igapäevaste teenuste ja turunduse jaoks. Nii luuakse stabiilne alus eduka kaubanduse käivitamiseks. Hiljem, kui pood juba tulu teenib, stabiliseerub tegevus ning investeeringuid saab teha traditsiooniliste e-kaubanduse näitajate, nagu ROAS ja CPO, põhjal.

Usalduse võti on lokaliseerimine.

Gudelise sõnul on tänapäeval e-kaubanduse suurim väljakutse uute turgude konkurentsi mõistmine. Selleks et ettevõte saaks turule siseneda, ei piisa enam sellest, et lihtsalt tõlkida oma veebisaidi sisu võõrkeelde. Tuleb mõista tarbijate vajadusi, mis võivad erinevatel turgudel olla väga spetsiifilised ja individuaalsed.

Nende väljakutsete ületamiseks on võtmetähtsusega e-kaubanduse põhjalik lokaliseerimine, mis hõlmab mitte ainult sihtturu keele ja kultuuri tundmist, vaid ka klienditeeninduse, logistika, makseviiside ning tagastamisprotsessi kohandamist. Edukale turule sisenemisele aitab oluliselt kaasa koostöö kohalike spetsialistidega, kes mõistavad sihtriigi tarbijate harjumusi ja eelistusi.

„Näiteks on meil igas Euroopa riigis kohalikud e-kaubanduse spetsialistid, kes on seal sündinud ja kasvanud. Nad teavad, milliseid suunamudijaid reklaamiks valida, milliseid makseviise kliendid eelistavad jm, ning võivad pakkuda 5–15 protsenti kvaliteedi kasvu,“ ütleb Gudelis.