Kinnisvaramaakler - jah või ei?
Vahel kuulen inimestelt küsimust: milleks on üldse vaja kinnisvaramaaklerit? Kinnisvara ostu- ja müügiprotsess tundub olevat täpselt niisama lihtne kui ükskõik milline teine tehing.
Kinnisvara müümiseks teed pildid valmis, riputad oma vara kinnisvaraportaali müüki ja voilà! Rahuldav lõpplahendus tundub olevat käegakatsutavas läheduses. Ma saan sellistest inimestest väga hästi aru – olin kunagi ise täpselt samasugune mees.
Kogemus säästab aega ja raha
Aastaid tagasi müüsin esimest korda oma maja. Ma ei olnud kinnisvara valdkonnaga varem kokku puutunud ja pöördusin maakleri poole, kes nimetas mulle hinna, millega ma rahul ei olnud. Otsustasin müügiprotsessi enda kätte võtta, mõeldes, et mis see siis ikka ära ei ole! Tookord oli turg parajasti langusfaasis ja tundus nadi müüa maja odavamalt, kui selle ise ostnud olin. Seega panin maja müüki sellise hinnaga, nagu soovisin.
Möödus aasta, ilma et maja oleks ostjat leidnud. Seejärel mõtlesin, et ootan paremaid aegu, ja üürisin maja välja, et veidigi kasu lõigata. Üürnikega aga ei mul vedanud, sest pärast maja nende käest tagasisaamist oli selle siseviimistlus sedavõrd kulunud, et ka sellele ettevõtmisele tuli peale maksta. Selle aja peale oli mu enesekindlus kadunud ning ma palkasin uuesti maakleri. Tema abil müüsin maja täpselt selle hinnaga, mida mulle kohe alguses oli soovitatud – tükk aega hiljem, olles kulutanud lisaks nii aega, närve kui ka raha.
Tehing algab müügikuulutusest
Tegelikult on kinnisvara puhul tegu üsna keerulise turuga, kus kahe poole ootused ei ole enamasti tasakaalus. Ostja loodab saada soovitud vara võimalikult soodsalt, müüja ootab isikliku vara müügist võimalikult suurt tulu. Müüja tahab näidata oma vara võimalikult heas valguses, ostja tahab teada, mida ta selle hinna eest päriselt saab.
Vahel jääb asi müügiinfo taha – kuulutused on üle- või alavormistatud, fotosid on tehtud lainurkobjektiiviga, aga hea maitse piiridest üle minnes. Hea pilt peaks tooma positiivse võimalikult hästi esile, kuid ei tohiks moonutada tegelikkust. Vigase müügiinfo puhul on ostjal objektile kohale tulles esimeseks emotsiooniks pettumus: kuidas nii, lubasite ju head ja paremat, aga päriselus vaatab vastu midagi hoopis muud!
Juhtub ka vastupidi – vahel pannakse ilusat kvaliteetset vara müües kuulutusse niivõrd halva kvaliteediga pildid, et mäng on juba ette kaotatud. Seega peab hea maakler olema natuke ka reklaamiekspert. Selle oskuse tuvastamiseks on mõistlik kinnisvaraportaalides maakleri portfelliga tutvuda. Kinnisvarakuulutuste vormistused, tehtud tööd ja kliendid kõnelevad maakleri suhtumisest ja oskustest üsna palju.
Hinnapiir tuleb täpselt ära tabada
Tõeliselt hea maakler on ühtlasi väga hea diplomaat, nii vahendus- kui ka tugiisik. Kinnisvara puhul räägime suurtest tehinguväärtustest, olulistest otsustest, mida inimesed langetavad võib-olla vaid paar korda elus. See tähendab, et hirmud ja lootused on suured. Maakler peab suutma hinnata objekti müügihinda realistlikult, mis ei tähenda seda, et ta peaks hakkama müüma kiirmüügi hinnaga. Küll aga oskab kogenud maakler tunnetada, kust jookseb piir, millest alates pole tegu enam kasumliku tehingu, vaid lihtsalt ajaraiskamisega.
Müüa tuleb selle hinnaga, mis on just piiri peal, et tekitada potentsiaalsetes klientides huvi. Liiga kõrge hind peletab ostjad eemale, liiga madal hind tekitab kahtlusi. Teine kriitiline hetk on see, kui ostja on olemas ja minnakse hinna üle tingima. Siis tekib paratamatult vajadus kolmanda osapoole järele, et kired ei lõõmaks üle. Tihtipeale kipuvad omanikud ise selles olukorras murduma – eriti juhul, kui müük on kestnud kaua. Tegelikult tuleks aga endale kindlaks jääda, sest ka ostja ei taha tunda, et tema uus vara ei ole piisavalt palju väärt.
Turuolukorda tuleb vaadelda tervikuna
Probleemsete situatsioonide lahendamisel on just maakler see vahepuhver ja tugiisik, kes peaks oskama läheneda asjale adekvaatselt. Oma kogemuste najal võib maakler osata ette näha ka neid probleeme, mis võivad tekkida kunagi hiljem. Rasked ajad on teinud inimesi ettevaatlikumaks ja vähendanud kergekäelist suhtumist. Kuna turg on muutlik, tõusvas või langevas trendis, võib kinnisvara juba poole aasta pärast maksta teist hinda kui täna. Kui inimene soovib müüdava vara asemele soetada uut, tuleb lähtuda sellest, et ka see omandatav vara on vastavalt kallim või odavam, just nagu kogu muu turg.
Loomulikult on hind väga isiklik teema ja kui inimene müüb oma vara mingil hetkel odavamalt, kui ta selle kunagi soetas, võib ta kanda suuri kaotusi. Aga kõiki asju tuleb siiski näha taustsüsteemis.
Usaldus toob edu
Minu kogemus näitab, et täna hindavad inimesed eelkõige isiklikku suhtumist, koostöö on paljuski tunnetuse ja äratundmise küsimus. Kui maakleri isiksus sobib, kui ta on sümpaatne, kui temaga tekib usalduslik ja sõbralik suhe, siis on ka müügitulem kõige parem. Kui minul maaklerina on kliendiga väga hea suhe, müüme objekti enamasti ootustest kõrgema hinnaga. Küllap on õigus neil, kes ütlevad, et kogu suhtlus sõltub tugevasti inimestevahelisest klapist ja keemiast.
