Tahad müüki kasvatada? Osta kliendi tähelepanu
Rõhk pannakse uute ja efektiivsete müügimeeskondade loomisele ja enam ei ole luksust, et üks inimene vastutab müügiprotsessi eest otsast lõpuni. Pigem vastutavad mitmed inimesed, kes koguvad kontakte ja suunavad huvilisi ostma läbi paljude erinevate kanalite.
Oluline on müügiahela suunamine ja muutmine. Osakonnapõhisest müügist muutumine valdkonnapõhiseks. Segmenteerimine ja kliendile just tema vajaliku info suunamine. Nii Raul Leppik Newbasest kui ka Andrea Boetti (Fortumo Mobile Payments arengu ja müügi asepresident (Itaalia)) on mõlemad veendunud selles, et pikaajalise edu aluseks on järjest täpsem segmenteerimine ja klientide ülitäpne valik, et vältida aja raiskamist seal, kus tulemusi ei ole näha.
Turundada saab märksa targemini, kui müüte mitte uskuda. Paraku kihutab enamik turundajaid pea laiali otsas sinnapoole, kuhu massid tormavad. Seetõttu polegi neil aega, et klientidele otsa vaadata ja teha targemaid valikuid. Pimedate turundajate silmi avab turundusanalüütik Raul Leppik. Nii lükkab ta näiteks ümber müüdi, et e-posti aadresside kogumine on kõige tähtsam ning põhiline suhtlus klientidega käigu e-kirja teel, sest „e- kanalid on kõige odavamad ja e-aadresse on meil hästi palju.“ Leppik selgitab, et tegelikult täidavad kliendid kõige sagedamini aadressivälja (ca 85%), siis tuleb telefon (ca 70%) ja siis e-post (ca 60%). Lisaks on hulk e-posti ja mobiili andjatest öelnud, et neile ei tohi infot saata. Kui optimistlikult võtta, siis saadakse ju e-kirja teel kätte vaid 50–60% klientidest. Kuid sõltumata sellest paneb enamik põhirõhu just sellele suhtlusviisile.
Tema sõnul tuleks lõpuks olukorrast aru saada, vaadata tervikpilti ning hakata kasutama kõiki kanaleid. Kuna e-post on tõesti odav, siis võibki põhiline suhtlus selles kanalis käia, kuid selleks, et kasvatada e-kirja saajate hulka, on vaja appi võtta ka mobiil ja traditsiooniline post. Pole mõtet silmad kinni tulistada e-kanalites, kui seal kõnetatakse vaid poolt kliendibaasist.
Teistpidi kinnitab Leppik müüti, et lojaalsust ei eksisteeri. Jah, sest kliendil on ju kõikide poodide kliendikaardid taskus ja nad käivad ühes ja teises poes nii, nagu jumal juhatab. Ja kuna kõik ärid teevad samu asju mis konkurent, ei ole kliendil otsest vahet, millisesse poodi ta sisse astub. Oluline on siinjuures veel see, et uudiskirjades ja lendlehtedes olevad pakkumised lähtuvad tootja poolelt. Voldikusse pannakse ikka need tooted, mis on tugevalt alla hinnatud või need, kelle tootja maksab rohkem turundusrahasid. Samas leiab ta ka lahenduse sellele, vihjates, et suhtumine tuleks ümber keerata, kliendi vaatevinklisse. Vaataks, mida eri segmentide kliendid ostavad ja paneks uudiskirja pakkumised kokku vastavalt kliendi käitumisele? Siis tulevad pakkumistesse tooted, mis tegelikult klienti kõnetavad ning mille pärast ta poodi tuleks. Kui keerata ümber tootjast lähtuv suhtumine kliendist lähtuvaks, siis jõuavad poodi ka need kliendid, kes muidu seal nii tihti ei käi. Seega võib öelda, et tähelepanu saab küll osta. Ning kui sa oled mitu korda kliendi tähelepanu võitnud ning ta tavalisest tihedamini poodi astub, hakkab ka lojaalsus paranema.
Kui kliendiandmetesse süveneda, siis tuleb välja kõiksugu pärleid. Oleks tark korraks peatuda, et need üles noppida ja mõned levinud müüdid ümber lükata.
Rahvusvahelised ja kodumaised esinejad jagavad Tallinn Marketing Week raames praktilisel networking-workshopil „Uued müügistrateegiad“, mis toimub 19. mail kell 12-14 Tallinki laeval Romantika (laev on sadamas), oma parimaid kogemusi antud valdkonnas.
Sellel seminaril jagame kogemusi klientide analüüsist ja mõistmisest ning müügiprotsesside ja –struktuuride kohandamisest vastavalt klientide uutele ootustele. Seminar on tugeva B2B fookusega, kust kogemusi saab nii Eesti kui ka rahvusvahelises kontekstis.
Networking-workshopi „Uued müügistrateegiad“ kohta saab täpsemat infot siit.
Kõikide Tallinn Marketing Week seminaride ja esinejatega saab tutvuda siin.
