Turundusraadio: kasumi teenimise kiirkursus ehk mida peab turundaja rahast teadma
Mida peab turundaja finantsidest, numbritest ja rahast teadma? Seda selgitab finantskoolitaja Sander Karu.
„Esmajoones peab turundajal olema selge sisuline nägemus, mis äris toimub, st ta peab omama ülevaadet ettevõtte äristrateegiast,“ rõhutab Sander Karu.
„Teiseks peavad olema finantsalased baasteadmised. Tuleb aru saada põhimõistetest bilanss ja kasumiaruanne. Samuti peavad selged olema oluliste aruannete vahelised seosed. Tulu ja raha laekumine, kulutus ja raha väljamaksed erinevad omavahel nagu siga ja kägu, need ei toimu samal ajal.“
Sander Karu selgitab müügirentaabluse ja eelarvestamise põhimõtteid: „Turundaja kohus on teada, mis on oluline, mis vähemoluline, et suudetaks prognoosida seda, mis ees ootab. Peaasi on üldpilti tunda, et teada, kust kasum tekib ja millele äri on üles ehitatud, et asi oleks võimalikult selge ka teatud periood ette. Kui näiteks räägime müügikampaaniast, peaks teadma, mitu tükki kampaania tulemusena rohkem müüakse. Kõik asjad tuleb teha väga lihtsaks, piltlikult öeldes peaks suutma iga nägemuse kolme männikäbiga vanaemale selgeks teha.“
Oluline on mõista, kust hakkab tulema kasum. Tuleb välja töötada prognoos, kust ja kui palju saadakse tulusid ning kui palju tuleb selleks teha kulusid. Tulude ja kulude vahe on teatavasti kasum. Eesmärk on koostada kuluarvestus, mis tähendab seda, kui palju tooteid-teenuseid tuleb osutada, mis on lisaväärtus, mida kliendile pakutakse ja kui palju mingit toodet suudetakse müüa. Tuleb läbi mõelda tootearendus ja turundustegevus, mis peab kuludesse ära mahtuma.
Kui arendatakse välja uut toodet, peaks olema selge, mida see toode kliendile tähendab. Kui palju kavatsetakse müüa ja mis hinnaga? Sealt edasi tuleb läbi mõelda kulude pool. „Kindlasti ei ole ma seda meelt, et vaadata eelmisi aastaid, tähtis on keskenduda sellele, mis meid ees ootab. Rusikareegel prognooside tegemiseks kõlab nii – mida suurem määramatus tulevikus ees ootab, seda rohkem erinevaid alternatiive tuleb läbi töötada. Oluline on selgeks saada, kas antud tootega tasub edasi tegeleda või mitte.“
Väga oluline on teadvustada, milleks turunduseelarve on. „Kui on tegu konkreetse teenuse, toote või toote-teenuse grupiga, tuleks teada seda, kui nt turunduseelarve on 2 miljonit eurot, saame teha neid tegevusi, selle tulemusena tulud suurenevad, kulud vähenevad, kokkuvõttes kasum suureneb tulude summa võrra. Kui turunduseelarve on väiksem, on valik piiratum. Turundustöötaja peab suutma välja tuua, mis juhtub ühe või teise variandi korral. Tuleb mõelda alternatiividele, teha riskiarvestus. Juhtkond otsustab, kas võetakse üks või teine tegevussuund.“
„Inimesi tuleb usaldada, ega kaks korda valetada ei saa,“ usub Sander Karu. “Igaüks peab vastutama ettevõtte tegevuse eest. Mina ei vaidlustaks turundaja seisukohta – tema ütleb tonnid, kilod, hinnad, millega me müüme, määrab allahindlused, kampaaniad, müügikanalid. Kui otseselt midagi ebareaalset või valesti ei paista olevat, tuleb nägemust usaldada. Pean loomulikuks, et kampaania tulemusena saavutatakse täiendav müük, millega kaasnevad teatud kulud.“
Kui räägime kampaaniast, uue toote/teenuse turuletoomisest, tuleb teada, et kampaaniatel on eraldi etapid. On vahe, kas kampaania on teatud hetkeks või on sel pikem toodet/teenust toetav tegevus. Tuleb leida vastus küsimusele, mis juhtub, kui kampaaniat ei tee? Kui vanaema tomateid ei osteta, kas hakkame kurke müüma?
Turundajad jäävad hätta sellega, et ei suuda prognoositavaid müüginumbreid öelda. Kui palju allahindlust tagaks müügikasvu? Omaette küsimus on see, millist müügikanalit valida. Kui hind on vale, tuleb hinda tõsta ja leida kanal, kus saab kallimalt müüa.
Turundaja tööriistadest arvab Sander Karu nii: „Turundaja peaks tegema väga täpselt selgeks, milliseid andmeid tuleks finantspoolelt saada, et finantsinimesed teaksid, millist infot toota. Mis segmentidega on aruandlused, kas jälgitakse ainult tulusid-kulusid või jälgime ka rahavoogusid. Mis on kasum pärast seda, kui müügiga seotud kulud on maha võetud? Kui vaatame kasumitasemest kõrgemale, aitab see otsustada, kas ja kui palju ise müüa, Ainus, mida mina ei soovita delegeerida, on raha lugemine, kasumi arvepidamine,“ märgib ta.
„Samuti soovitan turundusinimestel mõelda küsimusele, mida teha sellisel juhul, kui mind „karistatakse“ ja edutatakse tippjuhiks? Mida kõrgemale ma tippjuhina tõusen, seda rohkem on mul otsustusõigust, st seda suurem on vastutus. Mida suurema vastutusõigusega juht olen, seda enam on piiranguid. Mõelda võiks ka sellele, mis muredest oleksin siis prii.“
Turundusraadio saadet saab kuulata siit.
