Turundusraadio: kuidas kõige lihtsamalt kasumit teenida
Terson Consultingi juhataja Andrew Paterson on veendunud, et „ei“ ei pruugi alati lõplik olla. Väikses kogukonnas on see ehk nii, kuid rahvusvahelises äris kehtivad kauplemisreeglid jätavad läbirääkimistele rohkem ruumi, näiteks hiinlastel ei ole sellist asja nagu kindel ja vankumatu „ei“ või „jah“ olemas. Ostu-müügitehing on pidev dialoog ja parima tulemuse saamiseks tuleb isiklikke suhteid arendada. See õpiprotsess nõuab aega ja pisut rohkem enesekindlust ning paindlikkust, kui Eestis müügiprotsessis eeldatakse.
Patersoni kogemused nii Eestis kui Ühendkuningriigis kinnitavad, et kahe riigi vaheline erinevus ostuprotsessi läbiviimisel on aeg ja küpsus.
Brittide kauplemiskogemus on oluliselt suurem ja jaekaubanduse traditsioonid on pikaajalisemad kui Eestis, kus vaid 25 aastat on kaasaegses kaubanduses rinda pistetud. Brittidel on ostusüsteemist ja protsessidest põhjalikum arusaam, kuid suurim erinevus on siiski personaalsuse küsimus. Et müüjas parimad omadused esile tuua, et müüa oleks avatud ja paindlik ning et tekiks usaldus, läheb vaja aega.
Patersoni kogemuse järgi on Eestis inimesed tehniliselt väga võimekad, ka matemaatiliselt andekad, kuid avatud, isiklike kontaktide loomisega jäädakse hätta ja ollakse kimbatuses. Nt võib igaüks küsida paremat hinda ostu-müügi dialoogis, kuid kui tarnija ütleb „ei“, ei maksa heituda, vaid tuleb edasi töötada, et soovitud tulemuseni jõuda. Kui tarnija ei anna järele, tuleb püüda mõista, mis on selle põhjus, uurida, mis äripartnerit pidurdab, mida ta kardab ja vajab. Koostööd tuleb jätkata, et hinda ja kaubamahtu sisuliselt ja spetsiifiliselt filtreerida, et jõuda tulemuseni, mida ollakse valmis maksma ja teha seda nii, et müüja teeniks kasumit.
Paljud Eesti ettevõtted kauplevad edukalt, Tallinna mitmesaja-aastase ajalooga sadamalinna taust soosib edukaid rahvusvahelisi kaubandussuhteid, eestlased on igati võimelised kauplemiskultuuri täiustama, kui püüame. Erinevused eestlaste, brittide ja hiinlaste vahel on kontrastsed, kuid moeäris kaubeldakse ka näiteks itaallastega, kes esindavad emotsionaalseid kaupmehi ja kellelt on mõndagi õppida.
Itaallaste esimene reaktsioon võib tõesti olla „ei, võimatu!“, kuid kui suhet edasi arendada, võib jõuda „ei“ asemel rahuldava hinnani. Üks näide – oletame, et moedisainerid kavandavad ilusaid lillemustrilisi kleite, nad on välja valinud värvid ja tegumoed. Nad teavad väga täpselt, millised kleidid peavad välja nägema ja mis tunne neid peaks olema kanda. Kui kollektsiooni hinda määratakse, ilmneb, et kõik tuleb märgatavalt kallim, kui alguses näis ja kasu teenimine võib osutuda keeruliseks. Kuid itaallasest äripartneriga maha istudes ja hinna taustauuringut tehes võib jõuda tulusa tulemuseni ja näha uusi võimalusi.
Näiteks on võimalik mustreid väga erineval viisil trükkida, materjali kaalu on võimalik kergendada, kanga koostist saab soodsamaks muuta vähem kallist kedrust kasutades. Soovitud mustrit võib peale trükkida ka valmiskangale – võimalusi on lõputult. Läbirääkimiste käigus saab paindlikke lahendusi otsida üksnes siis, kui mõlema poole soovid ära kuulatakse. Nagu öeldakse – teisel korral on kõik poole lihtsam, kuid usalduse tekkimiseks tuleb vaeva näha ja teise inimese positsiooni mõista. Partner ei pruugi anda täpselt seda, mida soovime ja ka meie ei pruugi kõigega nõustuda, kuid paindlik suhtumine teeb võimalikuks saavutada üksmeel, et saaks müügiprotsessi jätkata ja rahuldava tulemuseni jõuda. See on väljakutse, mis nõuab treenimist.
Turundusraadio saadet saab kuulata siit.
