VIDEO: Möödunud aasta Ajujahi võitjad räägivad reisist Silicon Valleysse ja Eesti startupinduse kitsaskohtadest

Richard Murutar on SprayPrinteri tegevjuht ja Mihkel Joala leiutaja, kes masina välja mõtles. Hiljaaegu võitis SprayPrinter Riias TechChillil pitchimise võistluse ja sai auhinnaks ärireisi Silicon Valleysse. Murutar ja Joala räägivad, kuidas reis kujunes ning heidavad valgust ka Eesti startupinduse kitsaskohtadele.

Mil määral erineb SprayPrinter klassikalisest startupist?

Richard: Kõige tähtsamana toon kohe välja meeskonna. Meil on väga unikaalne kompott inimesi, 10 erinevat tausta ajab ühte asja ja kõik on äärmiselt motiveeritud.
Ja ka see, et oleme arendanud Eestis hardware-startup’i. See väljakutse pole lihtsamate killast.

Käisite nüüd Silicon Valleys...

Silicon Valley’s on palju selliseid asju, mida Eestis pole. Esiteks, seal on hardware’i kogemust. Osatakse luua idee ümber mitte lihtsalt toode, vaid community-põhine äri, mis ei baseeru isegi niivõrd kiirel kasvul, aga sellel, et kogukonna liikmed tunnevad ennast selles kogukonnas hästi. See on ülioluline. Kogukondlikkus soodustab koostööd ja sellist rahavoogu, mis on hardware-startup’ile ülioluline, aga ka pikaajalist väärtust igale kliendile. Eestis lihtsalt pole seda kogemust ja asjad võtavad väga palju aega. Ja hardware-startup’idel võtab kõik nagunii rohkem aega ja arendamine maksabki rohkem kui äpi või tarkvaralahenduste arendamine.
Siin saadakse aru, et olulisem on tulla turule tootega, mille eest kliendid on valmis maksma. Silicon Valley investorid on neid asju pealt näinud ja teinud ning saavad aru, et see võtabki aega. Nad ei nõua varases faasis hardware-startup’idelt, et nad näitaks võimalikult kiiresti müüki ja selle käigus turult peksa saaksid.

Kas Eesti investorid näevad SprayPrinteri potentsiaali?

Nad näevad, aga kardavad. Hiljaaegu pani ESTBan kokku ühe päris suure fondi ja korraldas sündikaadi. Formaat nägi ette, et valitakse 20 Eesti parimat startup’i. Neid 20 loetaksegi Eesti parimateks startup’ideks ja see kajastus päris laialt Eesti meedias.
Aga 20st startup’ist valitakse välja ainult üks. Ja kõigi 28 investori kokku pandud fond investeeritakse sellesse ühte startup’i.

Kuidagi puhtjuhuslikult sattusime top 20 valikusse. Seal süveneti päris põhjalikult. Lõpuks jõudsime top 5 hulka. Mingil hetkel oli järel 4 startup’i ja sealt valiti siis üks. Lõpuks võitis Rebelroam, kes ka kaudselt on hardware-startup. Nad on võidu ära teeninud ja ESTBan kindlasti ei hävi nendega. Aga see protsess võttis meilt 4 kuud raha tõstmise aega. Alates detsembri algusest polnud ükski ESTBAni liige nõus minema edasi läbirääkimistega meie praeguse raundi kohta enne, kui sündikaadi tulemused on teada.

See pole vist ülejäänud osalejate arengut soosiv samm…

Richard: Jah. Detsembris oli raundiga liitumise huvilisi päris palju. Olen veendunud, et kui seda sündikaati poleks vahepeal olnud, oleksime saanud raundi kokku kiiremini, nii umbes jaanuaris-veebruaris ja ilmselt ka suuremas summas.

Praegu olime sunnitud tegema seda, mis on raha tõstmise juures kõige keerulisem üldse. Ehk siis, me pidime oma valuation’it langetama. Alustasime päris kõrgelt, aga kahjuks Eesti VC fondidel pole praegu raha. See rahastus selgub septembris-oktoobris, mis on tore, sest oleme pildil ja saame rääkida järgmistes ringides, aga äriinglitega läbirääkimiseks pidime valuationit langetama. Vähendasime ka tõstetavat summat. See oli seotud teiste finantseeringutega, millest saime teada hiljem.

Kõige rohkem pärssis raundi kokku panemist ikkagi see, et ükski äriingel ei saanud öelda oma otsust üle kolme kuu ette.
Me oleme ka äriinglite klassikalisest mudelist välja kasvanud ja see on selle raundi kõige suurem probleem. Äriinglid otsivad võimalusi, kuidas saada 10 000-20 000 eest päris suurt tükki. Meie enam nii suurt tükki ei anna.
Alternatiiv oleks ka mõni ühisrahastusplatvorm nagu Funderbeam või Fundwise.
Eestis praegu selles faasis meie jaoks tarka raha pole. Aga seda on meil võimalik saada näiteks San Franciscost.

Aga mida teha selleks, et Eestis oleks rohkem häid hardware-startup’e?

Richard: Eesti startup-kogukond on astunud selleks suuri samme. Aga riistvara-startup’id ei jää enamasti Eestisse.
Buildit kiirendi portfoolios on 36 toimivat hardware-startup’i, millest peaaegu kõik tegutsevad Eestist väljas. Paljud USAs, mõned Lääne-Euroopas.
Kui Eestis püüda tiibu sirutada, siis see jääb kitsaks. Distantsilt saab küll koostööd teha, aga äri tehakse inimeste vahel.
Eesti on katseturuna väga põnev koht, sest eestlased üldiselt pole n-ö early adopter’id. Siin ei võeta esimestena uusi tehnoloogiaid omaks. Meil on mõistlik teha äri suureks seal, kus on meie kliendid ja selleks on USA.

Mis olid reisi suhtes kõige tagasihoidlikumad ootused?

Richard: Läksime Silicon Valleysse otsima võimalusi. Väga hästi mõõdetavaid eesmärke isegi ei seadnud. Küll aga oli teadmine, et oleme valmis improviseerima ja leidma võimalused, kuidas firmat tõesti suureks kasvatada.
Mihkel: minu eesmärk oli see reis üle elada.

Ja kuidas siis vastas reis ootustele? Ületas neid?

Mihkel: Jah. Jäin ellu.

Richard: Noh, kolmandal päeval öeldi meile, et “You guys hacked the Silicon Valley”.
Ma arvan, et see on üsna kõnekas. Ja Startup Embassy gäng ütles meile, et “You guys should be treated as national heros back home”.
Põhimõtteliselt, häkkisime ennast Silicon Valleys startup-üritusel Launch Festivalil suurele lavale. Meil polnud mõlemale esialgu isegi piletit. Aga spreiprintisime värava ees Jason Calacanist, selle ürituse algatajat. Ta on ka maailma edukaim äriingel. Siis tuli mööda ta vend, kutsus Jasoni enda. Rääkisime temaga juttu. Ta kutsus meid suurele lavale, lubas laval, et investeerib meisse ja kutsub enda inkubaatorisse ka. Hiljem kutsus endaga õhtust sööma. Sealt edasi hakkas igasuguseid asju juhtuma, ta viis meid kokku väga suurte tegijatega, näiteks tootearendusettevõtete ja investoritega, kes tahavad meisse investeerida. Meil on juba lähitulevikuks ridamisi projekte soolas seal.

Tahtsin viimasel päeval teda ka tänada. Tema oli muuseas see investor, kes tõi Uberi garaažist välja. Calacanise tõstis ka Elon Muski Tesla kõrvupidi mudast välja, kui Teslal oli alles runwayd kaheks nädalaks. Calacanis ütles Elon Muskile, et see on lahe projekt, ma võtaks kaks autot, palun. Ja kirjutas talle tšeki. Muuseas, Calacanisel on Tesla mudel seerianumbriga 00001.

Mihkel: Me ütlesime Jasonile: “We got really lucky” ja tema vastas, et “No, there is nothing to do with luck, you hassled your way up there”.

Mida see siis nüüd SprayPrinteri jaoks tähendab?

Richard: Eestis füüsiliselt olles saab ettevõtte kasvatada piisavalt suureks, aga meie jaoks jääb ainult Eesti kitsaks. Küll aga, see, et meie core meeskond on siin, on suur trump. Eesti madalad kulud on väga kõva argument.
San Francisco eelarvega Eestis äri kasvatamine annab päris palju boonuseid ja nii saavutab suuremaid tulemusi.

Ütlesime, et meil oleks vaja 500 000 dollarit kindlate protsesside lõpuni viimiseks, näiteks SprayPrinter2 industrialiseerimiseks. Öeldi, et alla 5 miljoniga seda San Franciscos ei teeks.
Suurusjärkude vahe on kümnekordne. Aga Eestis on investorite mõttes lagi käes ja midagi polegi teha. Praeguseni on Eesti olnud super ökosüsteem. Aga edaspidi peame kombineerima oma tegevusi Silicon Valleyga. A-round tuleb meil tõenäoliselt väga rahvusvaheline. Aga enne A-roundi valmisolekut on vaja seed-roundi ja seda võimekust Eestis enam pole.
Silicon Valleys tekitasime endale tööriistad, et sinna jõuda. Saime kinnitust, et meil on väga õige suund olnud.

Kuidas saada Silicon Valleys investoreid?

Richard: Silicon Valleys on hästi oluline social proof. Kui üks investor investeerib, tulevad teised ka.
Meil oli keskmiselt üks-kaks kohtumist päevas. Sattusime sellise leveli inimestega kokku, kellel on ukse taga mitu tuhat startuppi. Ja nad ei jõua ise kõigisse süveneda. Ja kui siis üks investor otsustab investeerida, on teised ka taga. Ja Jason Calacanis tõstis meid rambivalgusesse. See juba iseenesest on väga märkimisväärne.

Teine samasugune väga väärika sotsiaalse kapitaliga tegelane on Mark Hatch- makermovementi isa. Ta on selline tegija, et kui tema nägu on juba meie kodulehel, siis on teada, et on hästi tehtud. Ja ta on meist täiesti sillas. Noh, esimese asjana meeldisid talle meie särgid. Ja teiseks, selle peale tulid fist pumpid, ta vaimustus sellest, et meie esimene partii SprayPrintereid tuli majast seest, ise tegime kohalikus Maker Labis. Nüüd on ta meie nõuandja, potentsiaalne investor ja tegelikult näeme pikemas perspektiivis veel tihedamat koostööd.

Ja see on meile väga kasulik. Põhimõtteliselt, Hatch on loonud sellise võrgustiku nagu TechShop.

Mihkel: kui ma oleks viis aastat tagasi teadnud, et on olemas TechShop, siis ma poleks ostnud endale treipinki, vaid lennukipiletid. TechShopis on ulmeline valik igasuguseid pinke ja tööriistu ja nii edasi. Maksad liikmemaksu ja käi palju tahad. Nii saab terve businessi üles ehitada. Ja seda nad tahavadki, need on ka edulood, mida nad otsivad. Kuidas nt kodutud on karjääri teinud jne.

Richard: Lisaks, Hatch tutvustas meid veel omakorda väga mõjukate inimestega.
Üheks neist nt John Ricci, kes on Ameerika äriinglite liidu asutaja. Ricci kutsus meid kohe pitchima kohalikele äriinglitele. Ja see oli päris raske publik..

Mihkel: Jah, nagu raisakotkad, kust keegi ainult liha kätte saab…

Richard:...aga mulle hullult meeldis...

Mida need sammud Eesti startup-kogukonna jaoks tähendavad?

Eesti startup kogukonna jaoks on mootor edulood. Eks Skype oli see, mis andis esimese tõuke. Sealt edasi TransferWise, Lingvist jne.
Ehk siis- inimesed, kes meie keskelt tulevad ja teevad ära.
Ja meie oleme selles seltskonnas, kes läksid Silicon Valleysse ja hackisid ennast väga high-level networki. Startupid näevad enamasti mitu aastat vaeva, et saada sellises suurusjärgus kontakte nagu me saime kahe ja poole nädalaga. Meil on otseside tõsiste tegijatega.