Ettevõtluskonsultant annab nõu: ärge värisege Eesti turu hinnatundlikkuse pärast! Tähtis pole hind, vaid kvaliteet
Mina olen üks nendest, kelle töö on maakondlikes arenduskeskustes anda nõu Läänemaa, Hiiumaa ja Saaremaa ettevõtetele. Meie töö põhisisu on suunata ettevõtteid-ettevõtjat arenema. Samas keskustest kaugel võib mõnikord meie tööd kordaläinuks lugeda, kui töökohad säilivad, kui pankrotistunud ettevõtte töötajad võtab kiiresti üle teine ettevõte.
Kokku puutudes ettevõtjate käekäiguga võin üldistada, et areng baseerub eelkõige eksportival töötleval tööstusel, mille märksõnadeks on toodete kvaliteet, kaasaegne disain ja innovatsioon. Ja kõige sellega kaasneb oluliselt kõrgem hind, vahel ka selline, millest Eesti kitsal turul mängides unistadagi ei võinud.
Enamasti on esimestel kohtumistel ettevõtjad reserveeritud ja ei soovi end avada just kitsaskohtade pealt. Ehk tegelikud pudelikaelad jäävad nähtamatuks. Sageli on esimene tagasiside, et "ma tahangi hoida tänast taset". Kõige olulisem on ettevõtja usalduse saavutamine. Alles siis tekib võimalus tunnetada vajadusi ja olla toeks seal, kus ettevõtja tegelikult abi vajab. Usalduse kaudu jõuame unistusteni. Ja siit algab haarav protsess. Otsides võimalusi unistustele hoo andmiseks leiame teeotsa sageli sealt, kuhu ei osanud, või ei julgenud algselt vaadatagi.
Eelnevalt võimatuna näiv osutub teostatavaks. Leiduvad vahendid innovaatilise tootearenduse teostamiseks, leiduvad partnerid (kõrgkoolid, kompetentsikeskused, teised ettevõtted, investorid), kellega koos edasi sammudes avastame, et olime rumalad, sest teadsime vaid kübekest nendest võimalustest, mis on tegelikult kuskil olemas.
Ümaroni näide - ühe toote lugu
Minu esimeste klientide seas oli OÜ Ümaron, kelle tooteks on kuppelkasvuhoone. Ettevõtet juhib noor, alustav ettevõtja Peeter Zolotov. Tal oli idee, usk sellesse, ind oma toodet pidevalt arendada, kuid ebapiisavad teadmised ettevõtlusest ja finantsjuhtimisest ning samuti ka vähene rahaline võimekus. Ettevõte on siiani pigem seisnud paigal, sest kasvuhoonete turul toimub müük vaid kuu aega ja ülejäänud aasta on see minimaalne. Kui sa tooteid pole lattu ette tootnud, siis suudadki toota vastavalt tellimustele kuu aja jooksul. Siit ka põhjus, miks ettevõttel ei ole läinud kõige paremini.
Julgustasin Zolotovi ühendust võtma Saksa edasimüüjaga, kes üheskoos arutasid toote sisu üle. Kohe sai selgeks, et kiiret lepingut pole tulemas. Vaja on viia läbi olulised tootearendused, parandada disaini, suurendada kvaliteeti ja vastupidavust. See oleks aga tähendanud oluliselt kvaliteetsemaid materjale ja hinna mitmekordistumist. Esimene läbimurre tuligi hinna osas, senine Eesti turu hinnalagi 800 eurot ei omanud Saksa agendi silmis mingit tähtsust.
Tähtis oli vaid kvaliteet ja disain. Täna on uue prototüübi hinnad üle 3000 euro. Eesti ettevõtja sageli väriseb Eesti turu hinnatundlikkuse pärast ega julge ette võtta hinda suurendavaid muutuseid. Aga rõhk peaks minema just kvaliteedile ja disainile. Tegelikult on turul nõudlus innovaatilisema, kvaliteetsema, hea disainiga ja unikaalse, kuid kallima toote järele palju suurem kui teistega sarnase odava toote järgi.
Toode moondus millekski muuks
Järgnes toote funktsionaalsuste mitmekesistamine. Selgus, et sakslane ei vaja iga eestlase unistust - kasvuhoonet. Toimus üks olulisemaid murranguid, toote visiooni muutus. Algsest ideest „koht tomatite kasvatamiseks“ on saanud „õdusa olemise ja hea väljavaatega ruum-paviljon“. Kõigepealt lisandus grillikoda, edasi lehtla, aiamaja, tünnisaun, katusega bassein, saun, suvine õueköök, aga ka mängumaja, koerakuut jne. Ägedamatest päringutest võiks mainida Islandile virmaliste vaatamise kuplit. Täna on Tehnopoli abiga töös nö kolmanda põlvkonna mudel (taaskord hüpe kvaliteedis ja disainis), mille katusemooduliteks testitakse päikesepaneele.
Usalduse kasvades arutasime juba ühiselt eelarveid ja arutasime läbi hinnapoliitika. Kindlasti oli see ka investori kaasamisel määrava tähtsusega. Investorile andis kindluse, et sõltumatu ekspert on kursis kogu ettevõtte finantskäekäiguga. Ja alles nüüd on ettevõte valmis masstootmise alustamiseks.
Tänaseks on kõikide nende protsessidega läinud kokku 10 kuud, aga juba on uued prototüübid valmis ja äratanud ka Eesti meedias huvi. Ollakse olukorras, kus tootmine on algusjärgus aga toote maine seevastu tootmisest pika sammu võrra ees pool.
Nüüd, kus ettevõttel on jalad maas ja tuleviku osas tekkinud kindlustunne, on viimane aeg alustada pikaaegse läbimõeldud arengukava koostamist, sealhulgas läbi kalkuleerida kõik võimalused, mida tugimeetmed pakuvad. Olgu selleks siis meeskonna arendamine, innovatsiooni läbiviimine, eksporditugi, ressursitõhususe suurendamine, tootmise digitaliseerimine jne. Moodustub tervikpilt - ettevõtte detailne arengunägemus, mis võimaldab tegevuste paremat planeerimist, innovatsiooni rakendamist ja tootearendust.
