Eesti firmad oskavad ka koostööd teha: kaks Viljandi lähikonkurendist uksetootjat vallutavad Saksa turgu ühistootega

Kaks Viljandimaal uksetootmisega tegelevat ettevõtet avastasid pärast enam kui 20 aastat kõrvuti tegutsemist, et ekspordimahtude kasvatamiseks oleks mõistlik teha koostööd. Pooleaastase ühise jõupingutuse tulemusena on valminud uudse täispuidust siseukse prototüüp Saksamaa turu tarvis, kus AS NETT valmistab ukse ja OÜ Valge VN ukselengi.

Hetkel on käimas läbirääkimised Saksa suuruselt teise uksetootjaga nn privat label tootele, mis peaks aastas tähendama 5000-8000 uksekomplekti müümist. Kuid see on vaid esimene imepisike sammuke hiiglaslikul Saksamaa ukseturul. Juba on käivitatud uksekomplektide brändimine ja laua taga on ootel mitmed suured Saksa hulgifirmad.

“Nii naljaks kui see ka ei tundu, selle enam kui 15 aasta jooksul meie kahel Viljandis tegutseval ettevõttel mingit koostööd polnud,” naeratab Priit Viira, OÜ Valge VN ekspordijuht. “Praegu on aga nii, et käime koos messidel, klientide juures ja lisaks Saksamaale oleme hakanud ka arutama võimalikku koostööd Inglismaal.”

Kõik see sai alguse tänavu aasta alguses, mis konkurendid avastasid endid istumas lähestikku EASi ja Marketingi Instituudi korraldatud pooleaastase ekspordiprogrammi “Missioon Saksamaa” avakoolitusel. Pärast avamoodulit jäid mõlema ettevõtte esindajad Priit Viira ja Jaanus Vagel fuajeesse juttu puhuma. Et Missioon Saksamaa raames nende jaoks kaasatud Saksa konsultandid Wilfred Ludvigs ja Michael Sperber soovitasid kindlasti teha ühiseid ettevõttekülastusi, tuligi hakata arutama, mil moel siis saaks koostööd mõlemale kasulikult edendada.

Pärast Nürnbergi messikülastust ja mitmeid kohtumisi teiste seas ka Saksamaa suure puidumüüjate oranisatsiooni juhtidega (kuhu kuuluvad mitukümmend nn Saksamaa puumarketi poeketti, igaühel käivet ca 50 miljoni jagu) sai meestele selgeks, et kui tahta niivõrd suurt turgu vallutada, tuleb keskenduda mingile nišile. Saksamaa konkurentide tooteid lähemalt uurides valiti selleks nišiks täispuidust siseuks, mille puhul Eesti kvaliteet ja hinnatase pidanuks andma konkurentsieelise. Lepitigi kokku, et Nett teeb täispuitukse ja Valge VN ukselengid. Oli teada, et sakslased ootavad ennekõike kvaliteeti ja alles siis asuvad hinnaläbirääkimistele. Tootmine toormele lähemal peaks eestlastele nende Kesk-Euroopa konkurentide ees andma ca 5-10% hinnavõidu.

ASi Nett tegevjuht Jaanus Vagel möönab, et sageli üritavad Eesti firmad liiga palju asju teha üksi ja ise ning seetõttu jäädakse just suurtel turgudel hätta. „Meil jooksis koostöö selles mõttes kenasti, et kuna meie firma on keskendunud peamiselt ukselehtede tootmisele ja teistsuguste vajadustega Inglismaa-Iirimaa ekspordile, siis pole meil välja arendatud eraldi lengitootmise liine. Need on täiesti erinevad ja nõuaksid suuri investeeringuid.“ Tema sõnul oli kahe Viljandi uksetootja koostöö seega igatpidi win-win.

Kuna näidised on juba valmimisel, tundub eesmärk kuni 8000 uksekomplekti müümisest juba väga lähedal. Sealt edasi tullakse juba välja oma brändiga. Siiski, kuigi tunne on hea ja mõlema ettevõtte ekspordi eestvedajad tunnetavad, et ollakse millegi suure alguses, unistatakse esialgu vaid paarist esimesest aastasest tellimusest. Ja need on väga lähedal. “Perspektiivis näeme, et Netti jaoks võiks Saksa turg anda umbes 25% ekspordimahust, mis tähendaks kuni 2 miljonit eurot aastas,“ pakkus Vagel.

Missioon Saksamaa käigus avasid eestlastele uksi Saksa tippkonsultandid
Missioon Saksamaa on EASi, Marketingi Instituudi ja Saksamaa konsultatsioonifirma Steinbeis koostöös juba kahel aastal toimunud ekspordi võimendamisele suunatud programm, kus tänaseks osalenud 43 ettevõtet. EASi rahvusvahelise müügi teenusejuhi Tiina Truuväärti sõnul on programm osutunud enamusele osalenud ettevõtteist kasulikuks stardiplatvormiks Euroopa keerulisemale ja enimkaitstud turule pääsemiseks.

"Need, kel on olnud selge siht, valmisolek oma tooteid vastavalt turu tegelikele vajadusetele kohandada, teha muudatusi oma tarneaegades ja mis kõige tähtsam – leida omale professionaalsel tasemel saksa keelt valdav ekspordi müügijuht, need on ka näinud edu,” selgitas Truuväärt. Tema hinnangul on sisuliselt kõik programmis osalenud ettevõtted jäänud rahule koolitusega, ning enamus leidnud ka uusi ja väärtuslikke kontakte. “Meie Saksa konsultandid on teinud väga head tööd ja aidanud ettevõtteid nii vajaliku info kui kontaktidega. Samuti viinud Eesti ettevõtjad kokku konkreetsete suurte partneritega, kuhu naljalt ise mitte keegi neist ei oleks pääsenud. Kuna turg on siiski keeruline, siis usume, et suurte tellimusteni jõudmiseks kulub Eesti eksportööridel keskmiselt 3-5 aastat, mille käigus tuleb enda tooteid ja tootmist kohandada ning uusi tooteid esmalt turul testida.”

Arengufookused Saksa turul
Missioon Saksamaa programmi vedanud Marketingi Instituudi juht Anu-Mall Naarits tõi välja ka olulisemad fookused, kuhu Eesti ettevõtted peaksid edaspidi panustama, et Saksamaa turul edukad olla:

1. Suurem pühendumus Saksa sihtturule ja selle spetsiifikale. Nagu näiteks investeering saksa keelt rääkivasse ekspordijuhti, ilma kelleta seal riigis asju pikalt ajada ei saa.
2. Aktiivsem ärisuhtlus ja suurem järjepidevus, mis väljendub selles, et loodud kontakte hoitakse soojana, neisse investeeritakse aega ning arvestatakse, et tellimused tulevad alles siis, kui on loodud vastastikune usaldus.
3. Suurem paindlikkus – olla valmis oma tooteid ümber disainima vastavalt tellija ja turu soovidele.
4. Suurem koostöö erinevate partneritega, et kompenseerida väikeseid mahtusid.
5. Tarneaegade lühendamine.
6. Ettevõttes töötavate ekspordi müügijuhtide pikaaegne hoidmine ja arendamine, sest nende baasil saab luua pikaajalisi koostöösuhteid.