KUULA | Miks eestlastel eksport ei õnnestu?
Kuigi iga Eesti ettevõtja teab, et kasvamiseks tuleb leida uusi turge ja miljoneid uusi kliente piiri tagant, pole see enamusele siiski kerge ülesanne. Tunnustatud Briti ekspordikoolitaja ja konsultant Jean Sutton, kes on ekspordis nõustanud kokku enam kui sadat Eesti ettevõtet, kinnitas Turundusraadios saatejuht Anu-Mall Naaaritsaga vesteldes, et peamine läbikukkumise põhjus võib peituda liigses killustatuses.
Suttoni sõnul algab edukas eksport hästi määratletud eesmärkidest ning oskusest oma ressursse õigesti jaotada.
Eesti ettevõtete puhul torkab silma, et korraga tahetakse vallutada kui mitte kogu maailma, siis vähemasti 4-5 Eestist kümneid kordi suuremat välisturgu korraga. Samal ajal aga ei jätku ei raha ega inimesi, et ühelgi turul korralik turu-uuring läbi viia ja et kasvõi kolm päeva järjest potentsiaalseid koostööpartnereid läbi helistada.
Sageli katab üks ekspordi müügijuht mitut turgu ja püüab läbi ajada inglise keeles, mis on sihtturul võõrkeel. Maksimaalselt jagub aega ja raha vaid messidel käimiseks. Harv pole ekspordimüügijuhtide sage läbipõlemine, sest ootused neile on liiga suured.
Selleks, et eksport oleks tulemuslik, soovitab Sutton keskenduda korraga ühele välisturule, valides selle välja oma mitme lemmiku seast. Valikukriteeriumid peaks iga ettevõte ise määrama, kuid kindlasti ei piisa hüüdlausest stiilis „vau, seal elab sada miljonit inimest“.
Sageli on tema sõnul potentsiaalsest turu suurusest palju olulisem, kas ettevõttel on olemas sealse kohalikku keelt ladusalt valdav müügijuht, milline on turul konkurents ja hinnatase antud sektoris ja kui kallis on sinna müüa logistiliselt.
Veel soovitab Jean Sutton Eesti ettevõtjatele võtta aega põhjalikuks turu-uuringuks, ning alles seejärel asuda helistama. Neile, kes soovivad saavutada edu kohe esimeste nn külmade müügikõnedega, keelitab Sutton ekspordijuhte rahulikkusele ja kannatlikkusele.
Tema sõnul on palju suurem tõenäsus leida omale partner neil ettevõtetel, kes ei torma oma tooteid tutvustama, vaid uurivad eelnevalt pikalt ja põhjalikult, millised on potentsiaalsete ettevõtete mured ja kas nood oleks valmis oma turul toimuvaid iseärasusi eestlastega jagama.
Jean Suttoni sõnul suudab tema oma konsultantsioonifirmas igast kümnest müügikõnest kaheksa viia koostööni vaid seetõttu, et ta palub telefoni teisel poolel kõnelevatel võõrastel tema arusaamist ja informeeritust sõbraliku infovahetuse korras tõsta, mitte aga temalt midagi osta.
