KUULA | Milles rootslased jaapanlastele sarnanevad ehk viis viga, mida ekspordis vältida

Kuigi palju Eesti ettevõtted on juba aastaid Rootsi suunal edukalt eksportinud, on veelgi rohkem neid, kel see pole hästi õnnestunud. Rootsi juhtimis- ja ärinõustaja Markus Jonssoni hinnangul tuleks Rootsisse müümiseks mõista viise, kuidas rootslased äri teevad ning vältida nende usalduse kaotamist.

Turunduraadios kõnelenud Jonsson, kes koolitab ja nõustab Eesti ettevõtjaid juba mitmendat aastat programmis „Süsteemne eksport Euroopasse“, tõi välja viis olulist asja, mida eestlased võiksid Rootsi müües rohkem silmas pidada.

Esiteks tuleks vältida kiire rahalise kasu tagaajamist ja otsida pigem pikka perspektiivi. See tähendab, et esimeste kontaktide müügiks pööramisele kulub tavaliselt palju rohkem aega ja kannatust kui plaanitud. Jonssoni sõnul võib rootslasi selles mõttes võrrelda jaapanlastega, et neil on väga ebameeldiv kellelegi ära öelda ja nii võib juhtuda, et eestlased ajavad pikalt asju valede partneritega, kellel tegelik huvi nende toote vastu puudub.

Teiseks soovitas Jonsson vältida odava hinna lõksu ning keskenduda ekspordis koheselt vaid kõrge marginaaliga toodete müügile. „Hiljem hindu tõsta on väga raske,“ sõnas ta.

Kolmandaks hoiatas Jonsson rootslaste konsensusliku otsustamisprotsessi eest, mis tähendab praktikas, et meie põhjanaabritel on kombeks, et otsustamisprotsessis osalevad väga paljud inimesed tippjuhist administraatorini välja.

Kui nüüd eksportija on teinud esitluse ja ootab mingit tagasisidet, ei tohiks ta jääda vaid 1-2 inimesega suhtlema, vaid peaks välja selgitama, kes veel otsustamisprotsessis osalevad ja püüdma nende kõigiga rääkida. See viib asju edasi palju kiiremini.

Neljandaks soovitas Jonsson vältida eestlastele omast „me võime lahendada ükskõik milliseid teie probleeme“ stiili, sest see kahandab otsekohe pakkujate usaldusväärsust. Rootslased eeldavad, et neile pakutakse vaid parimaid oskuseid või tooteid väga konkreetsetes niššides, mis peegeldavad partnerifirma tõelist tippkompetentsi.

Viimasena toonitas kogenud Rootsi ärinõustaja, et kuigi eestlaste toodetel on hea kvaliteet ja eestlaste endi suhtumine tavaliselt väga tõsine, siis ei tohiks oma pakkumist siiski tootmise või toote kvaliteedist lähtuvalt üles ehitada. Unikaalsed müügiargumendid on tavaliselt hoopis mujal, sest kvaliteetset toodet pakuvad tänapäeval enamuse riikide ettevõtted, hoiatas ta.

Mida veel Rootsi eksportimisel silmas pidada, saab kuulata Turundusraadio inglise keelsest intervjuust Markus Jonssoniga