Ukraina ettevõtjate auhinnatud koolitaja: levinud oli suhtumine, et "Ukraina riik õpetab eksportima? Tänan, ei!"

Ukraina majanduse parimaks ergutajaks valitud Eesti Marketingi Instituudi koolitusprogramm Export R/Evolution Ukraine valiti sel nädalal Euroopa Komisjoni konkursi European Enterprise Promotion Awards parimate sekka ka ettevõtluse rahvusvahelistumise toetajate alamkategoorias. Kuidas nad Ukrainas vastu võeti, millised olid sealsed meeldejäävamad ettevõtluse edulood ning mida oleks eestlastel sealsetelt ettevõtjatelt õppida, räägib Marketingi Instituudi omanik Anu-Mall Naarits.

Euroopa Komisjon kuulutas välja parimad ettevõtlust edendavad programmid üle Euroopa. Ühes kategoorias tõusis teie loodud ja eestveetud Ukraina Ekspordirevolutsioon Portugali ja Belgia kõrval zürii hinnangul kolme parima sekka. Mis eurooplasi teie koolitustegevuses võlus?

Nagu ma žürii hinnangutest välja lugesin, otsisid nad midagi, mis inspireeriks ettevõtjaid eksportima ja annaks väikestele ja keskmistele ettevõtetele julgust ekspordiks. Otsiti programme, millel on tõestatud mõju ja mis võiks teistele eeskujuks olla. Tundub, et eelistati suurema mahuga projekte, mis olid pigem jõudnud tuhandeteni ja ka selliseid „Mission Impossible!" tüüpi lahendusi. Seekord oli erifookuses rohelised algatused. Meie oma suure mahu, üle 2300 koolitatu ja inspireerivusega jäime silma. Kindlasti andis punkte meie online-koolituste suur osakaal ja oskus neid kasutada tulemuslikult ekspordi kasvatamiseks. Ukraina osales sel konkursil üldse esimest korda ja seetõttu oli meid ka lihtsam märgata.

Te koolitasite kokku üle 2300 ettevõtte. Kuidas see praktiliselt välja nägi?

Kui me alustasime, tundus matemaatika lihtne: Ukraina 40 miljoni inimese hulgast võiks ju üsna lihtsalt leida 1000 eksportijat ja ekspordihuvilist ettevõtjat, keda koolitustele kaasata. Eestist me oma 1,3 miljoni elaniku juures ikka 50 huvilist leiame. Aga me tõesti ei saanud aru, et meie koostööpartner Ekspordiagentuur tegi alles esimesi samme ning polnud mitte kedagi kunagi ühelegi koolitusele kutsunud. Neil ei olnud ühtegi oma kanalit, ei uudiskirja listi, Facebooki lehte, Viberi ega Telegrammi gruppi. Lisaks sellele oli enamusel ettevõtjatel suur kahtlus kõige suhtes, mis tuleb riigisektorist. „Tasuta koolitused? Ukraina riik õpetab eksportima? Tänan, ei!" oli kõige levinum suhtumine.

Aga meid toetas presidendi kantselei, postitades oma ametlikku Facebooki kanalisse. Ja ministeerium saatis välja ametlikud kirjad kõikidele regioonidele palvega meie koolituse infot oma piirkonnas levitada. Meedia avaldas mõned pressiteated, aga vaevaline, väga vaevaline oli algus. Lahenduse võtmeks osutusid sajad isiklikud kontaktid regionaalsete äriarendusorganisatsioonidega, nende kutsumine koostööle ja koolituste info levitamine oma võrgustikes olevatele sadadele ettevõtjatele. Siis hakkas asi liikuma.
Järgmiseks aastaks pakkus meie Ukraina tiim välja värbamiskonkursi regioonide vahele, ühisseminarid ja koolitused aktiivsemates piirkondades. Kolmandal aastal korraldasime juba üle-ukrainalise ekspordituuri, kus saime paljude potentsiaalsete osalejatega ise tuttavaks ja nad mõistsid, et selles programmis oleks äge osaleda. Ja loomulikult, meie sisuline pool, kus fookus ei olnud mitte dokumentide õige täitmise õpetamisel, vaid sellel, kuidas muuta oma ettevõtmine ekspordile sobivaks ja piisavalt paindlikuks ning kuidas luua klientidega kestvaid ja sooje suhteid. See oli nii teistsugune lähenemine võrreldes seni Ukrainas ekspordi valdkonnas õpetatuga.

Kes olid koolitajad? Kui nad aitasid Ukrainas kaasa nii suurele ekspordihüppele, siis miks me nendest Eestis eriti kuulnud ei ole?

Meil oli luksus valida inimesed, kelle teadmistes ja kogemuses me oleme 100% kindlad. Koolitajatel on pikk rahvusvahelise äri taust ning nende kogemus kattis pea kõik maailma regioonid. Palju on välismaalased. Muide, me moodustasime minu arvates koolitajatega suurepärase orkestri, kus igal oli oma roll mängida. Eestis on üksikud koolitajad loonud endast brändi, kuid kahjuks meil oli vaja hoopis teistsuguseid omadusi, muuhulgas suurepärast inglise keelt, sest meie koolitused olid inglise keeles; laia ärilist arusaamist suutmaks aidata sadu erinevate valdkondade ettevõtjaid nende ettevõtete ekspordiplaanide tagasisidestamisel ja nõu andmisel.
Dmitriy Sokolov Foto:erakogu

Kas mõni ekspordi edulugu on eriti meelde jäänud?

2014. aastal, kui venelased Krimmi okupeerisid, töötas Dmitriy Sokolov Krimmis Sevastopoli välisinvesteeringute keskuses. Ta pidi jätma maha oma sünnikodu ja kolima Kiievisse, kus põgenikuna oli keeruline leida sobivat tööd. Ta lõi Ukrainas väga levinud nn agrotrade ettevõtte ja hakkas müüma Ukraina põllumajandussaadusi Aafrikasse. Tema lood sellest, kuidas Aafrika hõimupealikega suhelda, et nad saadud vilja eest maksaksid, olid uskumatud. Aga tal oli paigas alahoiuinstinkt ning kõiki rahasid ta kätte ei saanudki. Põllumajandustoodete hulgimüügi väikese kasumimarginali puhul oli selline äri väga keeruline. Ta tuli meie esimesse ekspordirevolutsiooni programmi ideega teha oma maisihelveste bränd. Tema idee oli huvitav seetõttu, et ta ei plaaninud luua oma tehast ega ise maisihelbeid tootma hakata, vaid soovis seda teenusena sisse osta. Aasta pärast oli ta loonud oma brändi Happy Flakes, tootis esimese partii ning saatis konteineri Lõuna-Aafrikasse. Tema messil kohatud kontakt lubas kiiret distributsiooni kõikidesse suurtesse kaubanduskettidesse, kuid kahjuks ei leidunud nii palju raha, et konteiner välja tollida. Järgmisel messilt leitud kontaktil oli raha konteineri väljatollimiseks ning võimekus korraldada Happy Flakes'i müük kohalikel turgudel. Teiste turgudega läks aga paremini: tänu aktiivsele Gulfoodil osalemisele ning kontaktide sõlmimisele on ta leidnud usaldusväärsed partnerid Kariibi mere saartel, Aafrikas, Araabias. Ta teadis, et tal pole mõtet ja võimalust konkureerida suurte maisihelveste tegijatega suurtel lääne turgudel, kus brändieelistus on suur, vaid tuleb minna sinna, kus konkurents väike. Aga mis põhiline, täna on ta oma brändi nimetanud ümber Happy Flakes'i asemel Happy Food'iks ning müüb selle alt erinevaid Ukraina toiduaineid: müslisnäkke, kondenspiima nendele samadele turgudele, kus ta maisihelvestega ukse lahti sai.

Ukrainas käib sõda. Koolitusreiside käigus eri regioonidesse nägite ja kogesite üsna palju erinevaid emotsioone? Millised olid värvikamad isiklikud kogemused?

Ukrainas näed sõja ja revolutsioonide jälgi palju, sest see kõik on nii värske. Kiievi kesklinnas Maidanil on pildid hukkunutest ja samamoodi ka Dnipro kesklinnas, kus saadeti rindele väga palju kohalikke, kes seal hukkusid. Kesklinnas pikk allee noorte oma riigi heaks võitluses hukkunud meeste piltidega kriibib valusalt ja annab meile konteksti, miks me peame olema ja aitama. Samas ukrainlaste oskus sellega edasi elada ja mõista, et ülejäänud riik peab toimima, digitaliseeruma, edasi liikuma, on hea. Aga nende frustratsiooni näed pisidetailides: näiteks Kiievi kesklinnas Kreschatikul on restoran OB (ukrainakeelne lühend sõnast viimane barrikaad), kus igale külalisele tehakse lühiekskursioon Maidanil toimunud revolutsioonidest ning näidatakse nende ajal kogutud mälestusesemeid: kuule, kuuliaukudega rõivaesemed, lahingust päästetud lippu. Ja menüüs on neil roog nimega Putin, täidetud kartul, millesse igaüks võib noa sisse lüüa.

Ekspordirevolutsiooni koolitus Ukrainas. Foto: erakogu

Mida te isiklikult kolme põneva aasta vältel Ukrainas tegutsedes juurde õppisite?

Kõige olulisem on teadmine, kui tähtsad on isiklikud ja head suhted ning üksteise toetamine kõikide koostööpartnerite ja tiimiliikmete vahel. Neid suhteid tuleb ise aktiivselt luua ja pühendada aega nende hoidmisesse. Tuleb arvestada, et võimalikud koostööpartnerid jälgivad su tegevust kõrvalt aasta-paar enne, kui julgevad koostööd alustada, midagi ei toimu kiiresti ja planeerimishorisont rahvusvahelistes organisatsioonides on pikk.
Meil on silme ees ühine visioon, mis aitab üle saada raskustest. Kui me alguses ehmatasime, et iga kord kui Ukrainasse läksime, siis oli midagi olulist muutunud, siis täna teame, et see on jätkuvalt nii olnud kõik need aastad. Oleme õppinud sellega hakkama saama ning täna teade organisatsiooni struktuuri muutustest või nende keerulistest eelarve läbirääkimistest meid ei üllata. Saame hästi aru, kuidas me neid toetada saame.
Mina isiklikult olen nautinud võimalust katsetada uute julgete koolitusviiside ja meetoditega teades, et see inspireerib ka tiimi veel ägedamalt ja paremini tegema. Ja ukrainlased täna juba usaldavad meid ja tulevad nende viisidega väga hästi kaasa.


Teile kuuluv Marketingi Instituut on seni esimene Eesti koolitusorganistatsioon, mis on pälvinud USA abirahade jagajate silmis usalduse. Kui keeruline oli leida ameeriklaste usaldust ja rahastust Ukraina ekspordirevolutsiooni toeks?

Esimese ekspordirevolutsiooni projektiga läks ju tegelikult hästi. Olenemata sellest, et enne esimest rahade taotlemist Eesti Arengukoostöölt tundus, et see on keeruline ning raha uute projektide jaoks oli vähe ning soovitati teha pigem kohalikke, mitte üle-ukrainalisi projekte, siis saime rahastuse esimese korraga. USAID-i inimesed aga jälgisid meid alates esimestest sammudest, uurisid läbi kogu meie tausta, käisid incognito meie koolitusi vaatamas, suhtlesid osalejatega ja korraldajatega umbes aasta jooksul enne seda kui tegid ettepaneku esimeseks koostööks. USA saatkond Kiievis aga usaldab meid tänu sellele, et Eesti Arengukoostöö on meid soovitanud ja nad toetavad meid koos ekspordikonsultantide koolitusprogrammi elluviimisel.

Ukrainas on endiselt veel palju ära teha, et sealsed ettevõtted päriselt tugevaks ja Euroopaga konkureerivaks suudaksid tõusta. Mis on need 2-3 olulisemat soovitust, mida ukraina ettevõtjatele või riigile annaksite?

Meie kõige olulisem soovitus Ukraina eksportijatele on teha omavahel koostööd, et eksporditurud lahti saada. Kuna seal on palju suuremaid ettevõtteid ja tootmisi, siis nende jaoks on vaja ja nad on suutelised teenindama oluliselt suuremaid mahte kui näiteks Eesti ettevõtted. Täna on näha, et nad on väga aktiivselt tegemas koostööd ka programmi teiste osalejatega, keda nad koolituste käigus tundma õppisid. Ja loomulikult, kui osalejaid on sadades, siis on alati keegi, kellest sul võib ekspordis kasu olla. Tihti nad avastavad üksteist meie seminaridel, kuigi on kogu elu samas linnas elanud ja töötanud. Koos plaanitakse logistikat, jagatakse kontakte ja kogemusi. Kuna Ukraina on Araabia ja Aafrika riikidele palju lähemal kui meie, siis on neil sealt rohkem kogemusi. Kuidas saada kätte raha Iraanist, kuidas jõuda Saudi Araabias nendeni, kes otsustavad jms on küsimused, kus kohalik kogemus on väga väärtuslik ning seda jagades saavad kõik kiiremini edasi.

Ekspordirevolutsiooni esimese lennu lõpetajad. Foto: erakogu

Eestlased ja ukrainlased on oma ettevõtete suuruse ja ka ettevõtlikkuse osas üsna erinevad. Mida oleks eestlastel õppida ukraina ettevõtjatelt, et ka meie enda eksport võiks teha suuremaid hüppeid?
Täna ma näen ukrainlaste silmis tohutut vaimustust ja indu ning kuna eksport on neist suurema osa jaoks täna elu ja surma küsimus, on nad valmis tohutult pingutama ja katsetama väga palju erinevaid asju. Kuna ettevõtted on suuremad, on neil pisut rohkem inimressurssi kui väikestel Eesti ettevõtetel.
Küll ma soovin, et Eesti ettevõtted julgeksid ekspordis rohkem koostööd teha, sest täna küll saadakse koostöö vajadusest aru, kuid ekspordis süsteemse koostöö tegemine ja selleks oma ettevõtte tegevuse kohandamine on pigem keeruline.

Kuhu riiki võiks teie ekspordirevolutsiooni programm järgmisena jõuda?
Kuna meil on Ukraina ekspordikoolituste süsteemi ehitamisega veel piisavalt tööd järgmisteks aastateks ja teades, kui suur töö meil ees on, siis me täna aktiivselt uusi turge ei otsi. Meie jaoks ei ole Ukraina ekspordikoolitused lõppenud selle kolme aasta ja tunnustatud programmiga. Jätkame koolitamist, sest oluline on, et Ukraina suudaks ise võimendada oma eksporditeadmist ning anda seda edasi eksportijatele. Täna koolitame Ukraina ekspordikonsultante, et nemad hakkaksid tulevikus ise oma eksportijaid koolitama.

Kui aga mõni riik on sarnase väljakutse ees, siis kaalume kindlasti, kuidas neid oma Eesti ja Ukraina kogemusele toetudes aidata saame.