Kuhu e-äriga laieneda – Lätti, Leetu või Soome?
Eesti, Läti, Leedu ja Soome e-poodidele makselahendusi pakkuv Maksekeskus korraldas sel aastal mitmeid webinar’e, kus piiritaguste partnerite abil naaberturgudest, sealsetest trendidest ja tarbijate ootustest ülevaateid tegime. Lätti ja Leetu laienemise teemaline webinar on järelvaadatav siit, Soomele keskenduv webinar on järelvaadatav siit.
Kellele loeb hind, kellele lihtsus
Enamik Eesti ettevõtjaid vaatab laienemisplaanidega esmalt lõunasse ja paljud ongi Lätis ja Leedus edu leidnud. Soome poole vaadatakse harvem, kuigi oluliselt suurema ostujõuga pakub see potentsiaalselt häid võimalusi. Just ostujõust tuleneb üks peamisi erinevusi lõuna ja põhja osas.
Erinevaid uuringuid vaadates tuleb välja, et Läti ja Leedu e-ostlejad hindavad üle kõige soodsat hinda. Soome riikliku postifirma Posti läbiviidud värskest uuringust selgub, et Soomes on neid, kes toovad e-poest ostmise peamise põhjusena soodsat hinda tervelt neli korda vähem kui neid, kelle jaoks on kõige olulisem ostu sooritamise lihtsus ja mugavus.
Mõneti lihtsustades võiks seega öelda, et lõunanaabrite juurde tuleb minna soodsate hindadega, põhjanaabrite juures luua aga suurepärane kasutuskogemus.
Kui kohalik ma olema pean?
Et e-poe edu eelduseks on usaldus, siis on paljude kaupmeeste jaoks laienemisplaane pidades küsimus lokaliseerituses – kas kohalik e-pood on usaldusväärsem kui tundmatu välismaine kaupmees? Ka siin võib tajuda, et põhja ja lõuna ootused lähevad veidi lahku.
Läti ja Leedu puhul peetakse lokaliseeritust oluliseks. See tähendab, et e-pood võiks olla tõlgitud kohalikku keelde, samuti peaks kohalikus keeles olema klienditugi. Samas ei saaks üheselt öelda, et ingliskeelse poega lõunanaabrite juures edu ei saavuta. Suurt rolli mängib siin toote unikaalsus – kui alternatiivseid pakkujaid napib, siis oma sihtgrupi leiab suure tõenäosusega ka ingliskeelse poega. Keskealised ja noored valdavad inglise keelt nii Lätis kui Leedus. Tihedas konkurentsis on aga oluline olla kliendile võimalikult lähedal ja siin mängib kohalikus keeles kättesaadavus suurt rolli.
Soome puhul ei tõstatunud lokaliseeritus nii aktuaalse küsimusena. Kõige olulisem on pakkuda head toodet ja seda läbi usaldusväärselt loodud ingliskeelse e-poe.
Soome tarbijad hindavad lubadustest kinni pidamist, mis muuhulgas tähendab kauba tarnimist lubatud ajal.
Maksemeetodid ja alternatiivsed maksevõimalused
E-poe edu üheks oluliseks komponendiks on kohalikul turul populaarsete makseviiside pakkumine. Sarnaselt Eestile tehakse ka Soomes, Lätis ja Leedus enamik oste netipanga vahendusel. Kui Lätis ja Leedus on oluline liidestada Swedbank, SEB, Luminor, Läti puhul ka Citadele, siis Soomes on pilt oluliselt kirjum ja suuri panku on kümne ringis. Hea uudis on see, et kõik vajalikud pangalingid saavad Maksekeskuse kliendid ühe lepingu raames ja sama liidestusega. Seega näiteks Soome puhul ei ole vaja asuda eraldi läbirääkimisi pidama ja liidestusi tegema näiteks Handelsbankeni, Danske, Nordea või OP-ga. Võrreldes Balti riikidega on pangalinkide kasutamine mõnevõrra väiksem ja rohkem kasutatakse kaardimakseid. Seega Soomes tegutsedes peaks kindlasti pakkuma ka Visa ja MasterCardi makseid.
Eestis viimasel ajal tähelepanu kogunud makse algatuse teenus on kasvav trend ka Leedus ja Lätis, aga mitte Soomes. Seega peab lõunanaabrite juures tegutseva e-poe pidaja otsustama, kas soovib makseid koguda makse algatuse teenusega või pangalingiga. Esimene neist on uuem, veidi pikema ostu vormistamise teekonnaga, samas kui pangalink on kõrgema usaldusväärsusega.
Makse algatuse teenus on mõnevõrra paindlikumate tingimustega ja seega on kaupleja jaoks tegemist äriotsusega – kas veidi soodsam makse algatuse teenus tagab säästu, mis korvab potentsiaalselt langeva konversioonimäära. Maksekeskuse senisele kogemusele tuginedes võib öelda, et makse algatuse teenuse kasutuselevõtuga kasvab poolelijäänud ostude osakaal kuni kaks korda.
Õnneks on Maksekeskuse klientidel võimalik hoida mõlemad lahendused kasutusvalmis ja soovi korral saab operatiivselt lülitada makse algatuse teenuse ümber pangalingiks ja vastupidi. Nii ei teki ka olukorda, kus pangalingi kasutuselevõtuks on vaja hakata otsima uut teenusepakkujat ja tegema uusi liidestusi.
Kuidas kaup kohale tarnida?
Sarnaselt pangalinkide populaarsusele iseloomustab meie piirkonda ka suur pakiautomaatide armastust. Eestis on see ülivõimsalt eelistatuim kauba kättesaamise viis, Lätis, Leedus ja Soomes on see samuti eelistatuim, kuid mitte nii suure vahega teiste eest. Siiski peab kaupmees arvestama, et ilma pakiautomaadi tarneta edu ilmselt ei saavuta. Lisaks peaks olema valmis pakkuma kullerkannet ning võimalusel ka kauba kättesaamist poest. Ainult e-ärile keskendudes tuleks kindlasti hoolitseda, et kaks esmalt mainitud meetodit oleksid klientidele kasutatavad. Postkontoritest soovib kaupa kätte saada üha väiksem hulk kliente.
Nii Lätis kui Leedus on suure turuosaga tarnefirmaks Omniva, Soomes müües tuleks aga käed lüüa Posti Grupiga, mis Eestis tegutseb Itella SmartPosti nime all. Seega ka tarnete korraldamisel ei pea liiga palju just uute partnerite leidmisega pead murdma.
Laiene julgelt
Kolm Balti riiki ja Soome on kokku ca 10 miljoni inimesega turg. Et sarnased on nii eelistatud makseviisid kui tarnemeetodid ning need on liidestatavad vähese vaevaga, siis teatavad eeldused e-äri laiendamiseks on juba olemas. Edasise osas tuleb hinnata, kas piisab ingliskeelsest e-poest, millega siseneda kohe Läti, Leedu ja Soome turule või on siiski vajalik lokaliseerimine. Igal juhul võiks aga Eesti kaupmees koduturuna käsitleda ka Eestiga piirnevaid riike.
