Turundusspetsialist avaldab: nipid, kuidas veebipoed kliente ostma meelitavad

Jaanuar on allahindluste kuu. Traditsioonilistes poodides kasutatakse kümneid viise, et tooteid inimestele parimal võimalikul viisil näidata. Toodete asetus lettidel ja vaateakendel on täpselt paika timmitud. Sama soovivad teha ka e-poed, aga nende valikus on tuhandeid, mõnikord ka kümneid tuhandeid tooteid, mida näha ja katsuda ei saa, riiete proovimisest või lõhnade nuusutamisest rääkimata. Hansaposti turundusosakonna juhataja Maris Kivi räägib peamistest nippidest, millega veebikaubamajad tihedas konkurentsis ostjaid enda juurde meelitavad.

Otsimootor on kõige alus

Uuringud ja kogemus näitavad, et enamik inimesi ei soovi ja ei viitsi e-poodides tooteid sajast kategooriast otsida. See on aeganõudev ja tüütu, eriti kui selgub, et soovitud toode asub tegelikult mõnes teises kategoorias ja tuleb otsingut nullist alustada. Kuhu te paigutaksite unisex spordisokid? Meeste või naiste poolele, riiete, aksessuaaride või hoopis spordikaupade alajaotusesse? Niipalju kui on inimesi, on ka arvamusi.

Seetõttu suunavad professionaalsed e-poed palju tähelepanu ja kopsakaid rahalisi investeeringuid toimiva otsingumootori loomisesse ja pidevasse arendamisse. Lisaks kiirele toodete leidmisele peab otsimootor olema tasemel ka seetõttu, et ligikaudu pool globaalsest veebiliiklusest toimub mobiiltelefonis, aga nutiseadmes on tülikas kategooriate vahel sirvida.

Hea otsimootor on üles ehitatud selliselt, et inimene leiab õige toote mitmeid eri otsisõnu kasutades. Põhjus on selles, et klient ei pruugi alati täpselt teada, mis tema otsitava toote nimi on, samuti võib ta mobiili toksides teha kergesti trükivigu. Seega tuleb teha kindlaks, et külmkapini jõutakse ka sõnadega „külmik“, „külmutuskapp“, „külmakapp“ või ka vigaselt kirjutatud sõnaga „külmk“.

Lisaks kasutavad paljud e-poed lahendust, kus tulemusi hakatakse kasutajale näitama juba poole sõna kirjutamise pealt. Nii säästab kasutaja tähtede tippimiselt aega ja ost muutub tõenäolisemaks. Seejuures ei pea olema otsing tasemel üksnes tootenimetuste, vaid ka brändide osas, sest paljude tootekategooriate puhul ostetakse ennekõike brändi, mitte toodet ennast.

Sorteerimismootor säästab aega

Laia valikuga veebipoes võib olla üks bränd esindatud kümnete ja tootegrupp sadade valikutega. Neid, kes jaksaksid kõiki üle vaadata, pole käputäitki, sest aeg on raha ja ükski veebipood ei suuda hoida inimesi tunde enda kütkes.

Kui otsing on tähtis, siis selle kõrval on oluline ka erinevate
järgi sorteerimine. Otsite soodushinnaga kampaaniatooteid? Kannate 39 number jalanõusid? Vajate lapsele kingitust, mille hind jääks vahemikku 10-15 eurot? Inimestel on kõikvõimalikke vajadusi, aga vähe aega.

Kui tegu on perefirma pisikese e-poega, kus on kokku 20 toodet, pole otsing ega sorteerimine üldse olulised, aga kui kaupu on 2 000 või 20 000, tuleb veebipoe toimimise mootoritesse korralikult investeerida.

Sarnaste ja seotud toodete esitlemine

Veel üks nutikas trikk inimeste ostma meelitamiseks on pakkuda juurde teisi nende otsinguga seotud tooteid. Kui inimene otsib kindlat telefoni, võib talle pakkuda ka teisi sarnaseid tooteid, eriti neid, mis on parasjagu soodushinnaga.

Hea müüma suunamise nipp on ka seotud toodete esitlemine. Ostad kohvimasina? Ehk soovid ka filtreid ja puhastusvahendit masina hooldamiseks? Ostad tolmuimeja? Ilmselt on tarvis sellele seadmele sobivaid tolmukotte.

Lisatooteid kuvatakse enamasti kohe põhitoote juures ning neid on võimalik vaid ühe klikiga ostukorvi lisada, uut otsingut alustamata ja lehelt lahkumata. Mõnikord on lisad ka kohe allahindlusega, et kasutaja tunneks, et tema valikute peale on juba ette mõeldud.

Järelmaksu või krediidi võimalus

E-poes surfajatel ei ole alati võimalik kõiki soovitud tooteid kohe välja osta, eriti kui tegu on suure investeeringuga, näiteks murutraktoriga. Mõnikord juhtub, et suurpere pesumasin viskab ootamatult enne palgapäeva sussid püsti. E-poe müüjad peavad olema paindlikud ja pakkuma krediiti või osadena maksmise võimalust.

Protsess peab olema tehtud lihtsaks, sest kõik ju teavad, et pangast saab taotleda nii krediitkaarti kui arvelduskrediiti, aga kui kaup on juba ostukorvis ja vajab kohest vormistamist, ei ole see kuigi mugav lahendus. Seetõttu näebki paljudes e-poodides juba tootelehel olles, kui palju kauba kuumakse potentsiaalselt olla võiks, mõnikord käib sellega kaasas ka kalkulaator.

Kliendisõbralik tagastuspoliitika

Kliendisõbralik tagastuspoliitika on väga tõhus ostutrikk. Miks? Enamik kliente soovib kindlust, et võib sobimatu asja tagasi saata. Näiteks kui kleit osutub siiski telgiks või kui kallimale mõeldud kink jõuab kohale päev pärast lahkuminekut.

Seljataguse kindlustamine on oluline, seda ootust ei tohi ignoreerida. Samas teavad kõik oma kaupa tundvad e-kauplejad, et enamik inimesi ei tagasta kunagi midagi. Esiteks pole selleks põhjust ja tavaliselt ka aega või viitsimist. Seega loob hea tagastuspoliitika kliendi ja poe vahel usalduse, samas ei kanna pood reeglina suurt kulu, sest praktikas on toote tagastamine vähetõenäoline.

Ostukorvist ostuni

Ilmselt on kõik inimesed e-poes ringi uidates asju virtuaalsesse ostukorvi ladunud, siis muude toimetuste juurde pöördunud ja seejärel potentsiaalse ostu sootuks unustanud. Mõnikord pole asi unustamises, vaid kõhkluses, mõnikord on kliendi internetipank ajutiselt kinni kiilunud ja mõnikord tahaks ostu sooritamisega oodata palgapäevani.

E-poe roll on kaupu virtuaalses ostukorvis hoida, et neid ei peaks hakkama õigel hetkel jälle uuesti mööda poodi taga otsima. Paljud poed saadavad ka e-kirja ning tuletavad pooleliolevat ostukorvi meelde, mõnikord kaasneb sellega ka sooduskupong või muu motivatsioonikompvek.

Seejuures ei taga lõputult ostukorvis hoitud tooted siiski reeglina nende hilisemat saadavust või soodushinda, eriti kui tegu on eriti hea kampaaniapakkumisega. Sellises olukorras tulebki reageerida kiiresti, et heast tehingust ilma ei jääks.

Lihtne ostuprotsess

Emotsioon loeb. Sestap on e-poe kõige tähtsam kriteerium selle mugavus. Ostu sooritamine peab olema nii murevaba kui võimalik. Valikuvõimalustest puudu pole. Kui klient läheb mittetoimiva otsimootori või arusaamatute kategooriate peale närvi, lahkub ta lehelt tellimust tegemata.

Ostumugavusele tuleb mõelda protsessi igas etapis, mitte ainult alguses, mil inimene tooteid korvi tõstab. Tähtis on ka ostu vormistamine ja lõpetamine, selleks ei ole vaja küsida maakodu aadressi või vanaema neiupõlvenime. Mida lihtsamalt ja kiiremini andmed sisestatud saavad, seda tõenäolisem on ost.

Aga tähtsad on ka ostu lõpetamise valikuvõimalused. Osade inimeste jaoks on ainuvõimalik lahendus kuller, kes toob kauba koduukseni, paljud eelistavad pakiautomaati. Ühed maksavad ülekandega pangast, teised tasuvad krediitkaardiga. Igal ostjal peab olema tunne, et teda hoitakse ja tema eelistustele on mõeldud. Samuti peab saama eelistusi salvestada, et järgmise tellimuse puhul pood juba teaks, kuhu pakki saata ja kuidas klient tahab maksta.