Erakordselt innovaatiline tootearendus, nutikas turundus või konkurentsitult parim hind aitavad kahtlemata turul silma paista ja selle arvelt lihtsamini müüki kasvatada. Aga kuidas liikuda müügiga välisturgudele, kui Eesti turg on juba väikeseks jäänud? Nõuandeid jagab Mariko Rukholm KredEx Krediidikindlustusest.
Sadu Eesti ettevõtteid nõustades näeme Kredex Krediidikindlustuses, et ettevõtte tulemuste ja müügi kasvatamiseks otsustatakse kõige sagedamini kas toote- või teenuse valikut laiendada või oma tegevus ja pakkumine uutele turgudele viia. Samas jätavad meie ettevõtted kasutamata mitmeid lahendusi ja tööriistu, mis välisturgudele laienedes müüki veelgi ambitsioonikamalt, aga samas turvaliselt, kasvatada aitaksid.
Esiteks jääb paljude ettevõtete puhul silma, et turuanalüüs enne uuele turule sisenemist jääb pealiskaudseks. Samas on ettevõtjatel täna võimalik saada nõu mitmetelt ekspertidelt, olgu nendeks näiteks ekspordikogemusi jagavad riikliku taustaga EAS, KredEx, kaubanduskojad või erialaliidud, kes pakuvad soovitud sihtturgudest head ülevaadet ning jagavad ettevõtjatele konsultatsioonide ja koolituste vahendusel head praktilist nõu.
Äripartneri taustauuring
Lisaks sihtturu analüüsimisele tasuks ettevõtetel pöörata heade tehingupakkumiste kõrval olulist tähelepanu ka äripartnerite taustauuringule. Sageli on Eesti ettevõte kindel enda tootes või teenuses, millega soovib müüki välismaal kasvatama hakata, kuid hävib mitte tootega seotud puuduste, vaid hoopis äripartneritega seotud ootamatuste - näiteks makseraskuste või pankroti - tõttu. Kui ettevõttel endal puuduvad võimalused ja teadmised välismaiste koostööpartnerite tausta põhjalikuks uuringuks, saavad siinkohal abi pakkuda finantsettevõtted.
Ettevõtetel tasuks olla teadlik erinevatest riskidest ja nende maandamise võimalustest juba enne äri ja müügi laiendamist. Kõige lihtsam viis on maandada makseriske krediidikindlustustega, sest kui mitmete teiste finantslahenduste puhul peab äripartner ka enda poolt ühtteist tegema - näiteks pangas akreditiivi avama - siis kindlustusest ei pruugi ta midagi teada. Kindlustus asub tegutsema alles siis, kui äripartner peaks oma maksekohustusi eirama.
Riske saavad maandada ka väikesed ettevõtted
Ekslikult arvatakse, et riskide maandamise võimalused on ainult suurtel ettevõtetel. Tegelikult saab oma äri riskide maandamise hinna lihtsasti läbi arvutada ja seejärel tehingud kasvõi ühekaupa kindlustada ka väike või alustav ettevõte enne välisturule või uude sihtriiki sisenemist. Seda saab teha tasuta kodulehel ekspordikindlustus.ee, kus on tarvis sisestada vaid küsitud näitajad ekspordiriski kalkulaatorisse. Nii säästab ettevõtte juht, kes sageli täidab ka müügijuhi, raamatupidaja, analüütiku ja logistiku rolli, oma aega just sellele, mida ta kõige paremini oskab – oma kauba tootmisele.
Müügi kasvatamise ja äri laiendamisega seotud riskide kaardistamisel ei tohiks kaotada valvsust ka pikaajaliste partnerite puhul, kes võivad laienemisel olulist rolli mängida. Eesti ettevõtted on üldjuhul hoolsad ja ettevaatlikud uute koostööpartnerite puhul, kuid ootamatusi tekitavad ettevõtetele ka pikaajalised koostööpartnerid. See tekib paratamatust asjaolust, et nende partnerite suhtes on jõutud mugavustsooni, kus umbusk hajub ja vajadus pideva kontrolli järele polekski nagu enam vajalik. Tegelikkus näitab aga, et oluliste partnerite käekäigul tuleb regulaarselt silm peal hoida ning end kaitsta võimalike üllatuste vastu.
Liigne ettevaatlikkus takistab
Müügi kasvatamisel võib takistuseks saada ka hoopis meie ettevõtete liigne ettevaatlikuks. Eesti ettevõtted võivad jääda välisriikidesse müües konkurentidele alla seetõttu, et ei julge pakkuda pikka maksetähtaega, mis mujal riikides on täiesti tavapärane. Olukorda leevendavad Eestis mitmeid finants- ja krediidiasutused, kelle abil saab taolised olukorrad enda jaoks riskivabamaks muuta kui müügitehingud kindlustada.
Kokkuvõttes ei pea laienemine välisturgudele ja äri kasvatamine alati riske kaasa tooma, kui tegutseda teadlikult ja kaasata professionaalseid nõustajaid. Ekspordiga alustamise, laienemise või tehingutega seotud kindlustamise ja finantseerimisega seotud küsimustes ei tohiks ettevõtted end üksi tunda - selliste riskide maandamine on finantsvaldkonna ettevõtete põhitegevuseks. Tuleb lihtsalt leida endale sobiv koostööpartner, sest esimeste ja väiksemate tehingute kindlustamise paarisaja euro suurune kindlustuskulu võib määrata paljude ettevõtete jaoks ettevõtte edasise saatuse. Täna on võimalik valida Eestis mitmete lahenduste, sealhulgas riigi poolt välja töötatud lahenduste vahel, mis aitavad ekspordile hoo sisse puhuda, turvaliselt kasvada ja vajadusel ka võimalike probleemidega tegeleda.
KredEx Krediidikindlustus on ainus kohalik krediidiriskide kindlustusettevõte Eestis, mis pakub eksportijatele võimalust kindlustada oma äri laekumata arvetest tulenevate kahjude vastu. Möödunud aastal kindlustas ettevõte tehinguid 61 riigis enam kui 4200 erineva ostja vastu, keda on võrreldes varasema aastaga 11% võrra enam.
