Fortumo äriarenduse juht Turundusraadios: eduks peab olema muutustest sammuke ees
Rahvusvaheliste mobiilimaksetega tegeleva Fortumo äriarenduse juht Andrea Boetti jagab oma kogemusi, kuidas müügistrateegiad on viimastel aastatel muutunud.
Fortumo alustas tegevust kaheksa aasta eest olles seeläbi mobiilimaksetega tegelevate ettevõtete turul esirinnas. See tähendab, et arveid ei maksta mitte krediitkaardiga vaid telefoniarvega.
2007. aastast on paljugi muutunud. Kui veel 5-6 aastat tagasi sai telefoniga osta telefonihelinaid, siis nüüd saab osta pea kõike. Tehnoloogia areneb hämmastava kiirusega. Alustades olid turul telefonid, millega sai vaid helistada ja SMS-sse saata, nüüd on inimestel peos juba väikesed arvutid, mis avavad uksed paljudele uutele võimalustele. Kasvanud on ka telefonikastutajate hulk.'
Muutunud turg ja tehnoloogia sunnivad ka Fortumot olema pidevas liikumises, sest edu aluseks on võime olla muutustest sammuke ees. Kui veel viis aastat tagasi töötasid nad 40-s riigis, peamiselt Euroopas, siis nüüd on nad laienenud 100 riiki, mille hulgas on ka eksootilisemaid sihtkohti nagu näiteks Pakistan. Koostööd tehakse 350 mobiilioperaatoriga. Firmad, mis veel aastate eest olid väikesed, on nüüd kasvanud väga suureks.
Kuidas nii keerukates tingimustes toime tulla, millele keskenduda? „Võti on usalduse loomises,“ ütleb Andrea Boetti. „Me pakume finantsteenust ja peame looma tugeva usalduse, et kliendid näeks, et oleme kompetentsed. Et meil on oskused ja teadmised. Iga inimene meie ettevõttes teab täpselt, mida teeb ja oskab seda suurepäraselt klientidele edasi anda. See on väga oluline asi.“
Müügiprotsess algab lihtsalt – koostatakse tugev nimekiri turusegmentidest, keda endale eesmärgiks seda. Kontakti luuakse ikka klassikalisel viisil – helitatakse ja kirjutatakse. Sellele eelneb aga põhjalik ettevalmistus – õpitakse tundma ettevõtet ja aimata nende vajadusi. „Peame oma koostööpartnerile tõestama, et tunneme turgu ja teame, mida teeme,“ selgitab Boetti. Igast kõnest ei saa algust koostöö, aga needki annavad teavet selle kohta, kuhu turg liigub. Seepärast ütleb ka Boetti, et pole olemas mõttetut kõne. Koostööhuvi korral on eesmärk nii kiiresti kui võimalik jõuda välja parima valikuni - kuidas oleks hea koostööd teha, et see oleks mõlemale poolele kasulik. Ühe müügiga võib seotud olla viis kuni kümme inimest, sest tegu pole valmis paketiga – see sünnib erinevate valdkondade spetsialistide töö tulemusena.
Mõni kokkuleppe sõlmitakse üleöö, mõnel juhul läheb kuid aega. Mida suurem sihtmärk, mida pühendunumad on kõik osapooled, seda enam kulub ka aega. Vähem oluline pole hoida kontakti ja suhtlust oma kliendiga ka hiljem. Boetti toob näiteks, et kui ajalehes on artikkel, mis viitab kliendi tegevusele, siis selle peale reageeritakse, et hoida suhtlust. Ollakse partneriga kaasas ja püütakse mõista tema loomingut ja teda sellel teel toetada.
Turundusraadio saadet saab kuulata siit.
