Viimastel aastatel on mul õnnestunud enam kui kümne eri toote või teenuse puhul sellistes eksperimentides osaleda. Enamikul juhtudel olen täitnud mängiva treeneri rolli ja müügitekstide koostamise kõrval ka ise tuhandeid olukordi läbi mänginud.

Kuigi võiks eeldada, et ühtmoodi sõnakasutuse tõttu langevad müügiinimeste tulemused samasse auku, on see kaugel tõest. Olen olnud tunnistaja olukordadele, kus pealtnäha sarnasest lähenemisest hoolimata erinevad müügiinimeste tulemused kaks, kolm või isegi viis korda.

Millest säärane vahe? Selle mõistmiseks tuleb süveneda, kuidas klient müügiinimest tajub ja milliste kanalite vahendusel meie sõnum tegelikult edasi kandub.

Loevad kehakeel ja hääletoon

Sageli ülehinnatakse veenmisprotsessi puhul sõnade osatähtsust. California Ülikooli emeriitprofessori Albert Mehrabiani väitel kanduvad emotsioonid ja suhtumine edasi pigem kehakeele ning hääletooni kaudu. Kui kõneleja sõnad väljendavad teistsugust sõnumit kui hääletoon, siis lähtub suhtluspartner pigem viimasest. Kõige rohkem jälgitakse aga alateadlikult teise inimese kehakeelt. Sõnumi edasikandmisel on sõnadel 7%, hääletoonil 38% ja kehakeelel koguni 55% osatähtsus.

Kui eesmärk on saavutada edu suhtlemises ja kliendi veenmises, siis tuleks lähtuda järgmisest väga olulisest põhimõttest. Nimelt peavad need kolm elementi - sõnad, kehakeel ja hääletoon - olema sünkroonis ning väljendama sama sõnumit ja emotsiooni. Kui see ei õnnestu, siis ei tajuta kõnelejat usaldusväärse ega siirana.

Usaldus on aga usutavuse ja veenmise alustala. Kui see puudub, siis peab klient tavaliselt mõtlema ka olukorras, kus loogika räägib juba tehingu toimumise kasuks. Loogika paneb inimese mõtlema, kuid emotsioon kannustab teda tegutsema.

Siiras õhin nakkab

Kõige olulisemad emotsioonid müügiprotsessis on entusiasm ja enesekindlus. Oluline on, et need emotsioonid tuleks sisimast ja oleks siirad. Müügis kehtib põhimõte, et Sa ei saa kellelegi teisele anda midagi, mida Sul endal pole. Seetõttu on väga raske klienti veenda, kui Sul endal see veendumus puudub.

Emotsioonide väljendamisel ei tasu üle pingutada. Entusiasm ei tohiks olla ülevoolav. Sageli arvatakse ekslikult, et hea müügiinimene peab olema ülijutukas ja karismaatiline ning energiliselt ringi hüppama. Kuigi liigne entusiasm ja enesekindlus on alati eelistatum kui nende emotsioonide täielik puudumine, tasub normiks pidada mõõdukust ja eelpool mainitud siirust. Suhtlemine kliendiga peaks olema loomulik: hea müük ei kõla ega näe välja nagu müük. Kuigi enamikule inimestest meeldib osta, ei meeldi kellelegi, kui talle müüakse.

Veena kõigepealt ennast!

Sõnu on väga lihtne õppida ja õpetada. Tippude sekka jõudmiseks tuleb aga müügiinimesel silmas pidada oma hääletooni ja kehakeelt. Nende paika saamiseks piisab sageli lihtsalt enda teadlikust jälgimisest: paljud müügiinimesed ei ole seni osanud sellele tähelepanu pöörata.

Esimene samm kliendi usalduse poole on enesehäälestamine ja -veenmine. Enne kui saad kellelegi teisele oma teenuseid või tooteid müüa, pead need ise mõttes ära ostma!