Marika Jahilo: eestlastel on suhtlemispuue
„Seltskonnas vait olemine on Eestis täiesti normaalne, aga paljudes teistes kultuurides peetakse seda ülimaks ebaviisakuseks, lausa mühaklikkuseks,“ räägib 29. oktoobril Tallinnas toimuva Eesti suhte- ja networkingu esikonverentsi Best B2B esineja Marika Jahilo Äripäeva turundusuudiste portaalile Best Marketing.
Millised on peamised vead, mida müügisuhtluses tehakse?
Esiteks: ei tohi hakata müüma enne, kui oled inimesega tuttavaks saanud. Esimene kohtumine mõnel vastuvõtul pole sobiv koht müügitegevuseks. Vastuvõtud on sobiv koht uute tutvuste loomiseks. Samas on aktsepteeritav see, kui näiteks juba tuttava inimesega arutada mõnd pooleliolevat tehingut.
Teine reegel on see, et iga kontakt kliendiga ei tohi olla müügikontakt. Niimoodi võib klient su kõnesid hakata ignoreerima, sest teab, et sa helistad alati mingi müügipakkumisega. Helista vahel ka niisama, et kliendi käekäigu vastu huvi tunda või hoopis mingit huvitavat infot jagada. Kliendisuhtes peab andmine ja võtmine olema tasakaalus.
Kolmandaks, ei tohi rääkida ainult endast, tuleb osata teist poolt kuulata.
Müügiorganisatsioonid peavada olema efektiivsed, niisama lobisemise eest palka ei maksta. Kuidas on võimalik kulutada aega niisama vestlusteks ja suhtlemiseks klientidega?
Loomulikult on näiteks telemarketingi töötajate ülesanne teha maksimaalselt palju müügikõnesid ja neil polegi võimalik niisama kliendisuhtlusega tegeleda. Samas suuremates müügiorganisatsioonides võiks müügijuht ja juhtkond tervikuna olla just need inimesed, kes tegelevad suhete loomise ja hoidmisega ja kes ei pea kogu aeg ainult müüma.
Nagu juba ütlesin, kliendisuhe peab olema tasakaalus, ei tohi ainult võtta, vaid tuleb ka midagi vastu anda.
Kuidas hindadad eestlaste oskusi rahvusvahelisi suhteid luua ja hoida?
Kahjuks on eestlastel selles osas suuri probleeme, ütleksin isegi, et tegu on suhtlemispuudega. Ilmselt on see segu põhjamaisest introvertsusest, nõukogude minevikust ja lastetoa puudumisest. Oleme ju ajalooliselt maarahvas, kes teeb tööd ja ei lobise.
Näiteks seltskonnas vait olemine on Eestis täiesti normaalne, aga paljudes teistes kultuurides peetakse seda ülimaks ebaviisakuseks, lausa mühaklikkuseks.
Eestlastel on kombeks seltskonnas suhelda ainult tuttavatega, võõraste juurde minna ja uusi tutvusi luua on raske. Samas näiteks diplomaatilistes ringkondades on kiire uute suhete loomine väga oluline, sest inimesed vahetavad töökohti kiiresti ja kui liiga kaua viivitada, on juba hilja.
