Eesti ettevõtted planeerivad oma tegevusi ette keskmiselt pool aastat. Kui soovitakse välisturule siseneda, siis pole see väga pikk aeg. Näiteks kulub Gateway Balticu inimestel partnerite leidmiseks ja toote müügiks umbes kaks kuud.

Kuidas see protsess siis välja näeb?

Turu valik on esimene samm. Suured turud on enamasti konkurente täis, väikestele on lihtsam siseneda. Sageli valitakse tuttavamad turud nagu näiteks Skandinaavia maad.

Turu-uuringutega tasub alustada Eurostati lehelt, jätkata mõne suurema turu-uuuringute ettevõttega, uurida kohalikest katusorganisatsioonidest, erialaliitudest jne. Kui statistikast saadav info pole turu tundmaõppimiseks piisav, helistavad Gateway Balticu inimesed sihtriigi erinevatele osapooltele (konkurentidele, klientidele, tarnijatele), spetsialistidele ja maksuametile, et vajalikke lünki täita.

Infot ammutatakse erinevatest allikatest, et see kindlalt paika peaks. Kaspar Ilves on seda meelt, et otse suheldes saab asjad kiiremini selgeks. „Turu kohta saab infot ka internetist, ent kui tahad müüma hakata, siis on vaja inimest näha, luua usaldust, kohtuda silmast-silma, võtta kasvõi õlu – see aitab asjade käigule palju kaasa.“

Lääne-Euroopas tuleb pidevalt tõestada, et Eesti pole džungel Ida-Euroopas. Et me oskame teha kvaliteeti, kiiresti ja professionaalselt. „Kui me läheme kohale, siis võtavad nad meid tõsisemalt,“ lisab Ilves.

Seegi nõuab eeltööd - kellega kohtuda ja milliseid kohti külastada. Kindlasti tasub koostööd teha erialaliitudega, kes aitavad korraldada külastusi tehastesse ja arengukeskustesse, samuti on neil väga põhjalik info turul toimuva kohta.

Tavaliselt ei osata arvestada sellega, et inimestel on erinevad maitse-eelistused. Näiteks kook, mis müüb hästi ühes kohas, ei pruugi teises kohas üldse minna. Mõnikord tuleb toodet vastava turu jaoks kohendada või täiesti muuta. Tuleb arvestada turuga - näiteks kaminapuude müük Küprosel ei lähe, sest seal pole kaminakultuuri, immobilaiserid ei müü Jaapanis, sest seal autosid eriti ei varastata. Arvestada tuleb logistikaga, samuti nõuetega sertifikaatidele. Näiteks nõuab Rootsi, et kõik lihatooted oleksid salmonella vastu testitud.

Saadud info pinnalt vaatab ettevõtja marginaali - kui palju muudatusi tuleb tootmisprotsessis teha, kui suured on kulud ühele või teisele turule minemiseks, arvutab kokku kulud logistikale ja kontrollib sertifikaate. Kaspar Ilves rõhutab, et riikide eripäraseid nõudeid peab teadma, eriti Lääne-Euroopas vaadatakse neid pingsalt.

Turundusraadio saadet saab kuulata siit.