Turundus
Turundus
Link kopeeritud!

Turundusraadio: neuroturundus näitab suunda, kuidas hõlpsamini müüa

 (3)
Turundusraadio: neuroturundus näitab suunda, kuidas hõlpsamini müüa
JW WilsonTurundusraadio

Kuidas kutsuda inimeste ajus esile muutusi, et neile rohkem müüa? Sellise küsimusega alustas 30 aasta eest neuroturunduse uuringutega JW Wilson, kes praegu juhib Advanced Learning Institute USA-s. Vastus küsimusele, mis muudab tegelikult tarbija neurokeemiat, viis huvitavate avastusteni.

JW Wilson tunnistab, et kaupade müümiseks on palju erinevaid teid. Sageli ollakse aga nii hõivatud müügisoovist, et unustatakse sootuks, mida müüakse. Ta juhib tähelepanu sellele, et turul domineerivad Apple, Google, Amazon, kelle edu taga on väärtus. Ehk mida suuremat väärtust toode loob, seda enam see müüb.

„See on veidi isegi nagu vaimne asi. Mida enam väärtust sa universiumile lood, seda enam saad sa energiat tagasi. Kogu raha on roheline energia,“ selgitab Wilson. „Alustasime sellest, kuidas muuta inimeste ajukeemiat, et neile rohkem müüa ja kõndisime tagasi selleni, mis tegelikult muudab nende neurokeemiat.“

Teadlased avastasid, et inimestel on ajus tähenduse võrgustik ja kui tootja suudab oma toote positsioneerida nii, et see on tähendusrikas, siis kaob juba iseenesest ära vajadus seda kliendile peale suruda. JW Wilson rõhutab, et oma kliendi vajadustesse põhjalikult süüvimise kõrval on sama oluline pühendada aega sellele, et sõnastada oma ettevõtte n-ö üllas eesmärk ehk põhjus, miks seda toodet toodetakse, miks üldse hommikul voodist välja tullakse. Advanced Learning Institute eesmärgina nimetab ta soovi muuta seda, kuidas inimesed õpivad ja neuroteadusele tuginedes oma käitumist muudavad.

Seotud lood:

„Igal ettevõttel on oma DNA, oma eesmärk, millest nad sageli polegi teadlikud.“ Olles teadlik oma üllast eesmärgist ja tähendusest, mida see loob kliendile, kujunebki bränd, mis muudab müügi omakorda taas lihtsamaks.

Punase puu teooria alla on koondanud JW Wilson meie ajusse juba miljonite aastate eest sisseprogrammeeritud süsteemi, mis sunnib meid märkama massist eristuvat. See tagas ellujäämise ja tänu neile ellujääjatele on see omadus jätkuvalt meie geneetilises baasis. Wilson toob lihtsa näite oma kodu kohta Colorados, mille taga on roheliste puude salu. Kui nende keskel oleks üks punane puu, märkaks vaataja just seda. Turunduses on samuti oluline end punase puuna positsioneerida. Seda unustatakse aga sageli teha.

Kolmandana mainib ta ostja peas kujunevat võrgustiku kontseptsiooni, kus toimub pidev asjade sättimine tähtsuse järjekorda. Turunduses tähendab see, et esimesed saavad tähelepanu, kolmandad ei jää pea üldse silma.

Kuidas saada esimeste hulka? Ikka läbi eristumise, tähenduse loomise ja mitmete erinevate kontaktide, mida sa oma kliendi asju suudad luua. Näiteks toob Wilson lemmikpuuvilja, millega seonduvad ajus lõhn, maitse, välimus, tekstuur jne, mis toetavad lemmiku püsimist esikohal. Kõrgema positsiooni saavutamist toetavad turunduses minibrändid, mis loovad kliendi ajus nimetatud ühendusi. Näiteks nagu Apple, millel on kümneid minibrände (Apple TV, iPod, iPhone, Apple Watch jne). Samuti kõikvõimalikud lisaväärtused – kingade puhul näiteks nende välimuse kõrval ka lõhn, mugavus, ettevõtte eesmärk (nt muuta oma kliendid õnnelikuks) jne.

Kokkuvõtvalt: mida mõttekam on sinu jaoks sinu tegevus, mida enam sa eristud, seda atraktiivsem oled sa oma kliendile ja seda vähem pead sa müügile keskenduma.