ARVAMUS: Müümisega peavad tegelema kõik – koristajast nõukoguni


ARVAMUS: Müümisega peavad tegelema kõik – koristajast nõukoguni
----

HTC tuli mitu aastat enne Apple’it välja puutetundliku mobiiliekraaniga, kuid i-Phone’i saatis tohutu müügiedu – kas HTC uuendus oli siis viletsam?

Mida aeg edasi, seda vähem on võimalusi leiutada midagi täiesti enneolematut ja asendamatut. Kindlasti ei tohiks seepärast alahinnata innovatsiooni tähtsust. Innovatsiooni tuleb aga teha ka müügis eneses. Just suhtumine müüki on see, mis kammitseb meid oma innovatsioone maha müümast.    

Oleme aru saanud „Welcome to Estonia” reklaamikampaaniate vähesest mõjust sinna investeeritud rahahulka arvestades ja asunud otsima Eesti nn müügisaadikuid. Kuid kas piisab mõnest üksikust müügiinimesest kogu Eesti riigi jaoks. Umbes sellises situatsioonis on praegu ka mitmed meie ettevõtted, kes süüdistavad müügiinimesi käivete vähenemises.

Uue iseseisvunud Eesti algusaastatel olid edukad need firmad, kes hakkasid esimestena reklaami kõrval või ka asemel tegelema aktiivse müügitööga. 1998. aasta nn Vene kriisi ajal said edumaa need ettevõtted, kes hakkasid oma müügiinimestele müügitehnikaid õpetama. Edukad olid need, kes pakkusid välja parima lahenduse küsitud pakkumiskutsele.

Praegu ei ole enam piisavalt tõsiseltvõetavaid pakkumiskutseid. Me ei saa lahendust müüa, kuna seda ei küsita. Me peame kõigepealt vajaduse ära müüma. Pinnale jäävad need, kes suudavad oma müügitööd ümber korraldada: vanad kliendid ja vanad kontaktisikud ei pruugi enam endiselt osta – on vaja asju teisiti teha. Kindlasti ei kehti see loogika kõikide segmentide ja firmade kohta. Automüüjad ootavad endiselt kliente salongis, perearstid kutsuvad küll juba vereanalüüse andma, kuid teenindusega peletavad juba ukselt minema. Reklaamifirmad vorbivad pakkumiskutsetele vastuseid, kuid ei tunne huvi edasise vastu.

Mis oleks aga lahendus? Edumeelsemate firmade juhid on hakanud juba rääkima, et kogu organisatsioon peab müüma. Rääkimisest tegudeni on pikk aeg, aga suund kindlasti õige. Mis on olulisem läbirääkimistel välisturgudel? Kas spetsialisti, inseneri professionaalsus, sh ka müügioskused, või arusaamatuks jääv „Welcome to Estonia” tempel reklaamvoldikul? Soome on siin taas meist sammu võrra ees, seal juba kahes kõrgkoolis õpetatakse müüki ka inseneridele. Meie akadeemilistes ringkondades on siin veel palju ära teha. Ühe Eesti tunnustatud ja lugupeetud kõrgkooli juhtimise ja turunduse uuendatud magistriprogrammist lugesin kokku seitse erinevat turunduse teemat – kuid seal polnud sõnagi müügist. Ameerikas pole müügidoktorid enam haruldus, Soomeski on olemas esimene müügidoktor. Ühelt poolt me räägime Eestis hariduse elu nõuetele vastavuse vajadusest, kuid teiselt poolt seisame oma suhtumise kujundamisega vastu kogu Eesti arengule.

Uuringud näitavad, et müügiinimeste arv väheneb kogu maailmas, kuid samas kasvab väga kiiresti spetsialistide arv, kellel on ka müügikohustus. Müügist on saamas keelte ja IT tundmise kõrval üks oluline komponent meie hariduses. Küsimus on vaid selles, kui kiiresti me seda siin Eestis tunnistame. Majandusanalüütikud ja poliitikud juba kasutavad üsna julgesti sõna „müük”.

Niisiis, kas mitte just innovatsiooniaasta järel ei peaks me viivitamatult välja kuulutama müügiaasta? Või on see meie jaoks liiga innovaatiline?