Indrek Saul: müük võib kasvada ka allahindlust tegemata

 (3)
Indrek Saul: müük võib kasvada ka allahindlust tegemata
Foto: Rene Suurkaev, Eesti Päevaleht

Kliendisuhete nõustaja Indrek Saul rääkis Finantskonverentsil sellest, kuidas läbi kliendisuhete kasvatada ettevõtte kasumit ja väärtust.

Alustuseks märkis Saul, et ettevõtte tõeliselt suurepäraseks muutmisel on kolm lihtsat reeglit. Esiteks, keskenduda pigem paremale kui odavale. Teiseks, keskenduda pigem tulule kui kulule. Ja kolmandaks, rohkem reegleid polegi.

Oma ettekandes tõi Saul värvikaid näiteid käibe ja kasumi käiturite kohta. Üks põnevamaid aspekte puudutas seda, kuidas vähendada klientide tähelepanu hinnale. Nimelt pole allahindlused ainsad, mis ergutavad aktiivsemalt ostma. „Selleks, et müük kasvaks, ei pea alati tegema tavapärast allahindlust. Selgub, et on olemas sarnase toimega müügiedendusvõtteid, mis ei põhine üldse hinnal,“ rääkis Saul ja tõi näiteks kõikvõimalikud „mitu korraga“ kampaaniad. Taolised ostusoovitused mõjub sama hästi kui konkreetne allahindlusprotsent ja nii pole üllatav, et inimesed ostavad ühekorraga 8 pakki Orbitit või suisa 18 Snickersit.

Samuti rääkis Saul sellest, kuidas võita kõrgema hinnaga. „See on üks jaburamaid asju, mis ma inimeste käitumises näinud olen. Aga sageli käitume me kõik nii,“ kommenteeris Saul olukorda, kus inimesed teevad irratsionaalseid tarbimisvalikuid. Näiteks pakkus The Economist aastast veebitellimust 59 dollari eest, paberlehe tellimust 125 dollari eest ning mõlemat korraga samuti 125 dollari eest. Sellisel juhul tundus inimestele mõistlik võtta korraga kallim pakett, mis tagas nii paberlehe kui veebis lugemise võimaluse (84% tellijatest). Oli see ju sama hinnaga, kui ainult paberlehe tellimus. Alles siis, kui väljaanne 125-dollarilise ainult paberlehe tellimise võimaluse ära kaotas ning jäi valik soodsama ja kallima vahel, otsustati valida soodsam pakett ning veebis lugejate arv kasvas 16 protsendilt 68 protsendile.

Kokkuvõttes rõhutas Saul, et finantsjuht kui analüütilise võimekuse eeskõneleja ja edendaja peaks suunama oma organisatsiooni selle poole, et mõeldaks läbi detailid, mis puudutab klientide rahalist potentsiaali, nende võitmist, hoidmist ja kaotamist, kliendisuhte elukaart ja tugevust ning konkurentidest eristumist. „Kui need vastused on paigas, käivad müük, turundus, teenindus ja finants ühte jalga,“ sõnas Saul kokkuvõtteks.