INTERVJUU Urmas Kõiv: Eesti ettevõtted on Hiina mõistes kõik väikesed

 (8)
INTERVJUU Urmas Kõiv: Eesti ettevõtted on Hiina mõistes kõik väikesed
Foto: Andres Putting

Ärisuhete loomisel peab arvestama, et Eesti ettevõtted on Hiina mõistes kõik väikesed, ütles eksporditurundaja ning Hiina kinnivara vahendava portaali Maimaikuai.comi asutaja Urmas Kõiv Delfi lugejate küsimustele vastates.

Millised on suurimad riskid, millega tuleb Hiinas äri tehes arvestada?

- Tarbija ostukäitumise ja vajaduste mittetundmine.

- (Äri)suhtluses kommete ja tavade mittetundmine.

- Ettevõttel puudub pikaajaline tegevusstrateegia ja -plaan. Kehtestatakse ootamatult mõni uus regulatsioon, mis võib äritegevust kahjustada.

Alates kui suurtest kogustest on mõtet rääkida Hiinaga äritegemisest? Kui rääkida millegi tootmisest Hiinas.

Kogused olenevad turu vajadusest, tootest, klientide profiilist ja arvust. Palun saatke mulle email urmas@maimaikuai.com ja saame toote koguselist potentsiaali arutada.

Kuidas peaks Eesti ettevõte lähenema Hiina ettevõtetele? Kas ettevõtte suurus mängib siinjuures rolli?

Esmalt tuleb ettevõttel endale selgeks teha, mida tal on Hiina ettevõttele pakkuda ja millist kasu Hiina ettevõte Eesti ettevõttega äritegemisest saab.

Hiina ettevõttele ja inimestele tuleb läheneda samm-sammult, mitte kiirustades ja kiiret ärisõprust lootes. Heade suhete arendamisel tuleb olla järjepidev ja järjekindel.

Seotud lood:

Hiinlastega suhtlemisel on tähtsal kohal kannatlikkus ja visadus.

Ettevõtte suurus ei ole oluline, sest Eesti ettevõtted on kõik Hiina mõistes väikesed.

Headeks abilisteks suhete arendamisel on Eesti välisministeeriumi inimesed Pekingi saatkonnast ja Shanghai peakonsulaadist.

Millele tuleks kontakteerumisel ja ettevõtete esindajatega kohtumisel tähelepanu pöörata?

- Suheldes tuleb väljenda ennast lühidalt, konkreetselt ja lihtsa sõnavaraga.

- Tavaline tutvumisviis on kerge kummardus koos visiitkaardi andmisega.

- Kohtumisteks tuleks varuda piisavalt visiitkaarte, kuna neid peaks jagama igale uuele inimesele, kellega tutvutakse.

- Kuna visiitkaarti seostatakse isikuga, on tähtis, et see näeks igati korrektne ja esinduslik välja.

- Kohtumisel tuleks ulatada visiitkaart kahe käega ülemistest nurkadest hoituna.

- Tähtsamaid ja vanemaid inimesi tervitatakse kõigepealt.

- Kohtumistel ei tohiks ise istumiskohta valida, vaid tuleks lasta end kohale juhatada.

- Formaalse suhtlemise puhul välditakse kehalist kontakti peale käepigistuse.

- Esimene ärikohtumine on harilikult väga formaalne ja selle eesmärgiks on hiinlastel vaid teid/teie firma hindamine ja esmane tutvumine.

- Valmistage kohtumiseks ette esitlus, mis peab olema hästi ette valmistatud ja lihtsalt esitatud, kasuks tuleb esitluse piltlikustamine erinevate skeemide, tabelite ja illustratsioonide näol.

- Lepingu sõlmimisel tuleb silmas pidada, et leping on pigem memorandum heade suhete sisseseadmises. Jne, jne.

Kuidas leida äripartnerit Hiinas (huvitab tehas)? Kas on muud võimalused peale Alibaba.com-i? Mis need on?

- EASis ruumides peaks olema võimalik tutvuda andmebaasiga Trade Map. Selleks tuleb aeg enne kokku leppida.

- Samuti peaks EASi ruumides olema võimalik kasutada andmebaasi Business Monitor.

- Kindlasti tasub äripartneri leidmisel rääkida inimestega, kellel on Hiinas juba suhteid.

Millistes provintsides oleks eesti puitu ja puittooteid mõtet eksportida ja kas hiinlane on võimeline maksma?

- Olen tuvastanud vajaduse kvaliteetse täispuidust mööblile teise ja kolmanda järgu linnades (second-tier ja third-tier cities).

- Ka semi finished furniture (pooltoodang - toim) osas on Aasias nõudlus olemas.

- Lihtsalt puidu nõudluse kohta puudub hetkel info.

Milline on ärikultuur? Kuivõrd sõnapidajad on hiinlased ning kas nad peavad näiteks tähtaegadest-kellaaegadest kinni?

Loe veel

- Ärikultuuris kehtivad reeglid – konkurents, parimate tingimuste ja hinna kauplemine ning võimaluse korral partneri rumaluse ära kasutamine. Probleemid tekivad äripartneri liigse usaldamise tõttu, tihti ka kehvast inglise või hiina keelest tingitud arusaamatustest.

- Head inimsuhted - sageli ei ole hiinlaste silmis äripartneri valikul otsustav soodne pakkumine, vaid partneri äraproovitud usaldusväärsus ja pikaajaline tutvus. Tutvuste loomine ja hoidmine on suur osa äri tegemisest Hiinas.

- Kellaaegadest on kombeks kinni pidada. Kohtumisele tasub minna varem, hiljaks jäämine ei ole hea.

- Keelekasutus peab olema lihtne ja selge – liiga hea inglise keele kasutamine enamusel juhtudel ei ole hiinlastele arusaadav.

- Hiina organisatsioonis on kindel ülevalt alla käsuliin - ülemus peab olema eeskujuks, alluvad ei sega ülemusele vahele. Ülemusele ei vaielda vastu, temast peetakse lugu. Täidetakse konkreetseid käske ning vähe on loomingulisust ja mõtlemisvabadust.

Samas ei käida tööl mitte pelgalt sissetuleku pärast, vaid Hiina klassikalises organisatsioonimudelis on töökoht laiendatud perekonnaks. Palju on harjumatuid traditsioone, nt lõunapauside ajal tukastamine.

- Eelpool kirjutatu on ainult väike osa asjadest, mida Hiinas ärikultuuris silmas tuleb pidada.

Olen kuulnud, et hiinlased pidavat uusi ärikontakte karaoke õhtu ja rohke alkoholiga testima. Kas vastab tõele ja kui palju peab alkoholi kannatama, et oleks "oma jope"?

- Hiinas on oluline guanxi ehk sidemed/suhted. See tähendab, et suhtlus äripartneriga ei saa piirduda vaid ärikohtumistega, vaid neid võiks täiendada ühine meelelahutus, kingitused ja väljategemised.

- Hiinlased armastavad austuse märgiks enda tuttavaid ja äripartnereid sööma kutsuda, kusjuures arve maksab kutsuja, kuid viisakas on ka ennast arvet maksma pakkuda.

- Hiina tüüpiline toost on gan bei, mis tähendab nõu tühjaks joomist. Küllalt levinud on, et põhjani joomist ka heatahtlikult õhutatakse. Joogist keeldumine ei ole ebaviisakas, eriti kui keeldumiseks on tuua mõni hea põhjendus: "kasutan ravimeid," "arst ei luba mul alkoholi tarbida" vms.

Kas vastab tõele, et üldjuhul ei ole hiinlased just kõige arenenuma huumorisoonega ehk naljategemisega (eriti mis puudutab musta huumorit) peaks olema ettevaatlik?

Nalja tegemisega võiks olla parem ettevaatlik.

Milline see tänase hiinlase ostujõud on? Kas me võime rääkida juba tarbimisühiskonna tekkest?

Hiinas on 89 miljonit tarbijat, kes teenivad aastas üle 1 miljoni jüaani ja 5 miljonit tarbijat, kes teenivad üle 1 miljardi jüaani. Need tarbijaarvud suurenevad kiiresti.

Millistel Eesti toodetel oleks teie hinnangul Hiinas turgu?

Enamikul Eesti toodetel oleks Hiinas turgu. Majandus kasvab ja sellel turul on kõike järjest rohkem vaja. Oluline küsimus on, millistel Eesti toodetel ja nende toodete omanikel on olemas konkurentsivõime oma nišis ja piisav hulk raha Hiina klientideni jõudmiseks, turul silmapaistmiseks ja turul püsimiseks.

Kui palju mõjutab poliitika teie äriajamist Hiinas?

Seni pole mõjutanud.

Milline on teie rajatud kinnisvaraportaali Maimaikuai.comi eelis võrreldes sadade sarnaste konkurentide ees?

- Üle 700 000 kuulutuse on ainult vähestel Hiina kinnisvaraportaalidel – oleme üks suurema valikuga kinnisvarakuulutuste portaale Hiinas

- Üle 700 000 kuulutuse on kuvatud ka inglise keeles - oleme suurima valikuga inglisekeelsete kinnisvarakuulutuste portaal Hiinas.

- 42 000 maakleriga võrgustik on vaid vähestel portaalidel - oleme üks suurema kinnisvaramaaklerite hulgaga portaale Hiinas.

Kus paikneb teie portaali haldus-ja arendusmeeskond - kas Eestis või Hiinas?

- Arendusmeeskond asub Eestis.

- Turundustööd teeme Hiinas. Turundusideed ja -süsteem on välja töötatud Eestis tihedas koostöös hiina kolleegidega.

- Portaali haldame Hong Kongist.

Missugused on olnud Maimaikuai.comi loomise juures kõige suuremad takistused?

Otseselt pole takistusi olnud.

Teie portaalil tundub olema üsna väike külastatavus, väiksem kui Eesti kinnisvaraportaalidel, mis jäi puudu portaali käima tõmbamiseks Hiinas - liiga palju konkurente oli ees, vaja on suuremaid investeeringuid, ei saanud kinnisvaramüüjaid liituma vmt?

Me oleme strart up (alustav - toim) ettevõte, kes teeb tööd selleks, et olla valmis strateegilise investori kaasamise kaudu Hiina nn newcomers citiesi turule jõuliseks sisenemiseks.

Maimaikuai.com eesmärk on 2012 aasta alguseks saada:

- lisaks praegusele saada juurde 300 000 kinnisvarakuulutust Hiina kiiremini arenevates linnades;

- umbes 60 000 kinnisvaramaaklerist koosnev müügivõrk Hiina kiiremini arenevates, nn newcomers cities (newcomer - inglise k "uustulnuk") linnades.

Eesmärk on tänaseks täidetud 80protsendiliselt ja tegeleme tõsiselt strateegilise investori kaasamisega, et väljuda start upi faasist ning siseneda suurele turule

Kui võtta sihiks hiina keele õppimine, siis kas Hiinas on olemas head töövõimalused? Kui jah, siis millised ja kust otsida?

Tean mitmeid eestlasi, kes pole Hiinas sobivat tööd leidnud, kuigi oskavad päris hästi hiina keelt. Samas tean eestlasi, kes töötavad Hiinas tippspetsialistidena või tippjuhtidena ja oskavad hiina keelt ainult vähesel määral. Tipptegijad võivad leida Hiinas erialast tasuvat tööd.