KUULA | Kuidas meelitada arglikke vene ettevõtjaid Eestisse investeerima?

Teet Kuusmik on juhtinud juba kümme aastat Narva tööstusparki, mis püüab ennekõike Eestisse meelitada jõukaid Loode-Venemaa tööstureid. Kuigi Kuusmiku sõnul on „Made in EU“ venelastele atraktiivne argument, tuleb nendeni jõudmiseks ja nende Eestisse meelitamiseks kasutada väga erinevaid turundusnippe.

Intervjuus Turundusraadiole rääkis SA Ida-Virumaa Tööstusalade Arendus juht Teet Kuusmik, et Narva Tööstuspark on tänaseks 10 aastase tegutsemise tulemusel suutnud leida 30 klienti, kes on ostnud tööstusparki maad ja plaanivad sinna teha oma investeeringud. Sellise tulemuseni jõudmine pole aga olnud lihtne – kontakteerutud on ligi 3000 potentsiaalse investoriga ja läbirääkimisi peetud umbes kolmesajaga, möönis ta.

Kuusmiku sõnul on investorite leidmisel Narval varuks mitmeid unikaalseid argumente. Näiteks Euroopa Liidu ja Venemaa piir ja Narva-Invangorodi kaksiklinn.

Kui esimene sobib tööstusettevõtetele argumendiks, et nad saavad siin tootes oma toodetele lisada „Made in EU“ märgistuse, siis topeltlinn tähendab, et kui ühes piirkonnas peaks nappima töökäsi, saab neid vajadusel tuua juurde piiritagant.

Kuusmiku sõnul oli umbes kümme aastat tagasi aeg, kui paljud narvakad Ivangorodis tööl käisid, sest seal maksti paremini, nüüd on omakorda Eestis ahvatlevamad palgad. Loode-Venemaa ettevõtetele on aga Narva puhul tegu vaid paaritunnise autosõidu kaugusel asuva piirkonnaga, mistõttu on võimalik hästi planeerida näiteks Peterburis asuva teadus-arendusmeeskonna ja tootmise vahelist koostööd.

Teet Kuusmik kinnitas, et pideva õppimise käigus on tööstuspargi arendajatel läbi proovitud mitmeid viise, kuidas investoriteni jõuda. Kui 5-6 aastat tagasi töötasid hästi eri riikide kaubandus-tööstuskodade juures toimunud infoseminarid, kus käisid rääkimas ka mitmed Eesti majandusministrid, siis viimastel aastatel sellised seminarid Venemaal enam ei tööta. Turvakaalutlustel väldivad vene ettevõtjad selliseid avalikke üritusi, et neid ei seostataks välismaale investeerimise sooviga.

Seevastu on hästi käivitunud Eesti-Vene majandusfoorumi formaat, mida on koostöös Delovõje Vedomosti ajalehega peetud kahel viimasel aastal ning kuhu koguneb Venemaal umbes 150 inimest.

Kuusmiku ütlusel on see olnud väga hea kontaktiloomise koht, mille eel ja järel viiakse läbi veel hulga turundustegevusi. Näiteks 2019 aastal anti telemarketingi firmale ligi 4000 Venemaa ettevõtte kontaktid ja paluti nad läbi helistada. Samuti viidi Yandexis, vKontakte, Facebookis jm sotsiaalmeedias läbi aktiivne kaasamiskampaania. Kuigi paljud läbihelistatud ettevõtjaist foorumile ei jõudnud, on tööstuspark tänu toetavatele turundustegevustele leidnud ka veel mitu kuud pärast foorumit selle järelmõjuna uusi kontakte.

Lisaks kõigele eelnevale on Narva Tööstuspargil oma müügimeeskod, kes vastavalt ettevõtete profiilidele teeb külmi kõnesid ja püüab sekretäridest mööda hiilides jõuda suurte tööstusfirmade omanike ja juhtideni. Olgu siis Venemaal või mujal maailmas.

Kui leitakse potentsiaalne klient, külastatakse teda esmalt tema enda juures ning siis püütakse juba Eestisse meelitada. Teet Kuusmik kinnitas, et müügiargumendina toimib kõige paremini just see, kui potentsiaalne klient saab Eestis kohapeal suhelda juba samas tööstuspargis maa ostnud investoriga.