Miks on välismaalt äripartnerit palju raskem leida kui eraelu partnerit ehk kolm nippi süsteemseks ekspordiks

 (13)
Katarina Elisabeth Saage
Katarina Elisabeth SaageFoto: HELEN KATTAI, Erakogu

Enamus juhtudel ei takerdu Eesti eksport Euroopasse ei kehvade toodete ega kõrgete hindade taha. Pigem jäädakse lepinguteta kannatlikkuse puudumise, üheaegse fokusseerimise tõttu liiga paljudele turgudele ja suutmatusest köita partnereid emotsionaalselt, ütleb Katarina Elisabeth Saage, koolitusprogrammi „Süsteemne eksport Euroopasse“ üks eestvedajaid. Tema hinnangul kehtivad ärisuhtluses samad nipid, mis eraelulises suhtluseski, kuid ärisuhete nimel tuleks olla valmis sada korda suuremaks taktikaliseks ja emotsionaalseks pingutuseks.

Ärimaailmas edukas olemiseks tuleb tunda ja mõista tervet hulka termineid, mis tavainimese haigutama võtavad: strateegia, planeerimine, turu-uuring, jne. Mida kaugemal kodust ja mida võõramate inimestega äri püüda ajada, seda suurem roll on aga nende tegevuste õigel mõistmisel ja rakendamisel. Katarina Saage sõnul taanduvad suur osa neid haigutama ajavaid termineid universaalseteks põhimõteteks, mida suuremal või vähemal määral jälgime igapäevaselt ja alateadlikult oma eraelus.

Meelita, hooli, võida usaldus

Kui me eraelus partnerite valikul oskame olla meelitavad, näidata üles tähelepanu, hoolitsust ja kannatlikust, siis niipea kui asume palga eest ärisuhteid looma, unustame kõik selle elementaarse paugupealt," naerab Katarina Saage. „Tegelikult tuleb ärisuhetes, kus kaalul suured rahad, riskid ja maine, partneri enda poole võitmiseks arvestada oluliselt suurema tähelepanu osutamise vajadusega. Mida suuremast ja rikkamast riigist ja mida edukamat firmat jahitakse, seda enam tuleb kingituste, tähelepanu ja kannatlikkusega vaeva näha."

Seotud lood:

Ole valmis ohverdama 3 aastat

Saage ütlusel loodab suur osa ettevõtjaid võõras riigis tehinguteni jõuda võluvitsa vibutades ehk kümnekonna telefonikõne, paari messikülastuse ja 1-2 soovitatud kliendiga näost-näkku kohtumise järel. Tegelikkuses näitab programmis „Süsteemne eksport Euroopasse" lektorite ja mentorite pikk praktika, et esimese müügitehinguni kulub reeglina 2-3 aastat, sadade partnerite kompamist, kümnete partneritega lähedasteks sõpradeks saamist ja tuhandeid tunde pühendud suhtlustööd ühes sihtriigis. „Nagu on korduvalt Eestis viibinuna täheldanud näiteks tunnustatud Inglise ekspordikoolitaja Jean Sutton, võtavad Eesti ettevõtted sageli iga turgu ja iga üksikut kliendisuhet liiga pealispindselt, killustavad oma energia ja jooksevad rahast tühjaks enne kui müügilepingud laual," märkis ta. Sellise tühjaks jooksmise vältimiseks ja rahalise kokkuhoiu nimel tulekski õppida tegema strateegilisi valikuid, fokusseerima korraga ühele turule, õppima enne müügikõnede tegemist detailselt tundma võõrast turgu, ootusi ja väljakutseid. „Kui aga alustada vastupidisest otsast kohe külmade müügikõnedega, on frustratsioon tavaliselt vältimatu. Euroopas on viisakad inimesed, keegi ei ütle sulle „ei", aga asjad lihtsalt ei liigu ilma pideva jätkuva õlitamiseta."

Teise olulise vajakajajäämisena nimetas Saage eestlaste omast liigset toote- ja teenuste müügikeskust. „See, mis võib väikesele raha lugevale firmale tunduda efektiivsusena, ei paista sellena enamuses maailmas, kus enne rahaliste kohustuste võtmist soovitakse hästi tundma õppida partnereid, veeta nendega koos aega, õhtustada, käia jahil ja saada sõbraks. „Selleks, et mitte neil hädavajalikel kohtumistel sõnatuks jääda, tuleks igal ettevõttel osata enda edu, eripärade, tugevuste, jm kohta rääkida lõbusaid meeldejäävaid emotsionaalseid lugusid," selgitab Saage. „Meie koolitusprogrammis kasutame selleks BBC ajakirjaniku taustaga kogenud inglast, kes oskab igast kliendikogemuse pöörata haaravaks looks."

"Süsteemne eksport Euroopasse" on EASi toetatud rahvusvaheline ekspordiseminaride ja personaalnõustamise programm, mida viib läbi Marketingi Instituut ja kus lektorite ning mentoritena osalevad Norra, Soome, Saksamaa, Rootsi, Eesti ja Inglismaa kogenud ekspordipraktikud. Eesti ettevõtetele maksab programmis osalemine 520€+km. Programm stardib taas 2019 sügisel.