Ettevõtlust on tabanud korralik digitaliseerumise laine ning nüüd on oluline aru saada, et kui Sa ei ole laine harjal või pole sinna kohe-kohe jõudmas, sõidab laine järelikult varsti üle. Laine harjal sõitjatest saame inspiratsiooni ka eelmisest majanduskriisist - näiteks Netflix näitas oma äri kümnekordset kasvu ning Airbnb sai hoo sisse ja leidis skaleeruva täisdigitaalse ärimudeli.

Analüüsides Eesti klientide maksekäitumise muutuseid näeme hulka erinevaid mustreid, kus kõige erakordsem on üle pangalingi tehtavate e-kaubanduse tehingute 30% kasv. Kuivõrd enamik pangalingi tehingutest on tehtud Eesti kaupmeestele, on ainuüksi Eesti ettevõtted suutnud 7 nädalaga oma e-kaubanduse käivet märkimisväärselt kasvatada. SEB e-äri makselahenduse kasutamises näeme e-kaupmeeste arvu aktiivset kasvu läbi erinevate valdkondade.

Mul oli rõõm modereerida Baltic e-Commerce Forum konverentsi, mis oli tõenäoliselt viimane paarisaja inimese koosviibimine vahetult enne eriolukorra algust. Korraldasime selle 12. märtsil koostöös SEB, Delfi ja Eesti E-kaubanduse Liiduga, kus siinse piirkonna tipud jagasid oma kogemusi nii edust kui ebaõnnestumistest. Arvestades e-kaubanduse kolossaalset kasvu lühikese aja jooksul tunduvad tagantjärgi isegi senised sõnavõtud kohati väga konservatiivsed. Toon konverentsilt viis olulist tähelepanekut, mis täna on endiselt aktuaalsed.

1. Globaalne edu on võimalik vaid nišis

Suunatult vaid Eesti turul tegutsemine on mõttekas vaid siis kui suudad sellel domineerida mahtudega - üldjuhul tähendab see väga laia sortimendi pakkumist ja tugevaid olemasolevaid konkurente. Globaalselt on mõttekas valida nišistrateegia.

Läti ettevõte Velosock on maailma liider "jalgrattasokkide" müügis, mis kaitsevad jalgrattaid nii transpordis kui hoiustamisel. Nende patenteeritud disain aitab eemal hoida ka arvukaid konkurente Amazonis, kes üritavad sarnast toodet järele teha.

2. Uued valdkonnad ja turud nõuavad väga mõõdetud lähenemist

Enamik e-äri ebaedusid põhineb "puusalt tulistamisel" mitmes erinevas suunas ja mõõtmata, kuidas sihtmärgile pihta saadi. Uuele turule minemisel on küll põnev haarata kinni juhuslikest võimalustest ja huvitavatest kontaktidest, kuid läbimõtlematult need ei too. Samuti on liiga ebamäärane minna kliente jahtima terve uue riigi tasandil, sest üldjuhul erineb tarbijate käitumine ainuüksi suuremate linnade lõikes. Võidavad need, kes defineerivad täpselt sihitud eksperimendina oodatud tulemid, ajaraami ja turunduseelarve, mille järel saab hinnata, kas ja kuidas konkreetsel turul edasi tegutseda.

3. Kirjelda täpselt otsitavat kliendisegmenti

Kui Sa müüd näiteks jalgrattaid kaitsvaid kotte, on väga erinevad kliendipersoonad (customer personas) harrastussõitjad linnas, profiratturid, maastikuratturid ja korporatiivkingituste ostjad. Need kõik nõuavad erinevat lähenemist digitaalses müügis ja turunduses - sihtrühmale kohandatud turundussõnumeid, kampaaniaid, targalt valitud meediapindu. Korraga kõigile müües jääb pakkumine ebamääraseks ja väikse arvu tehingute tõttu on tulemuste tark mõõtmine keeruline, seega mõtle välja, millist konkreetset kliendisegmenti esimesena kõnetada soovid. Esimese hooga ei pruugi valitud segmendis edu tekkida, kuid täpse sihtimise puhul on vähemalt paremini võimalik mõõta, milline sõnum millises kanalis edu tõi.

4. Turupõhised makse- ja transpordieelistused

Eestlased on suured entusiastid pakiautomaatide kasutamises, kuid tarbijakäitumine ei ole tõenäoliselt sama Sinu sihitud turul. Kas tunned mõnda inimest, kellel on niivõrd konkreetne eelistus näiteks pakiautomaatide teenusepakkujates, et kui tema eelistatud transpordimeetodit antud e-poes ei pakuta, võib ta oma ostu sooritada teisest poest? Või tunned kedagi, kes on loobunud pangakaartide kaasaskandmisest ja soovib poes maksta ainult mobiiliga viibates? Sama kehtib oma e-äris: igal turul pead suutma pakkuda kliendi eelistatud transpordi- ja maksemeetodit. Näiteks USA turul on PayPal üks levinumaid makseviise, seega vali oma e-poodi makseteenuse pakkuja, mis toetab ka PayPal makseid.

5. Paku algul tasuta postitamist (free shipping)

Tasuta transpordi nõue ei kehti 100% kõikjal (näiteks valmismajade müügi valdkonnas), kuid selleks et eemaldada klientidelt oluline takistus transpordikulu näol, paku teenuse (uuele) turule toomisel transporti tasuta. See annab hea info mõõtmiseks, millistele segmentidele rohkem keskenduda.

Ülaltoodutest kolm esimest kehtivad mistahes äri puhul. Digitaalsete toodete puhul aitavad "trikid" nagu "raha tagasi garantii". Aga selleks, et kliendilt raha üldse kätte saada, pead kõigepealt temani õigel ajal ja õiges kohas jõudma, pakkudes ostu sooritamise hetkel ka eelistatud maksemeetodit. Igaüks kes arvab, et tema ärimudel on „tulevikukindel", peab praegu investeerima, et kliendid jätkuvalt nendega püsiks ja saada endale need kliendid, keda konkurendid ei suuda piisavalt hästi teenindada.