Vale müügiinimese palkamine toob kahju
Kuidas tõsta müüki?
Ilmselt on iga juht murdnud pead selle üle, mis eristab tema tugevaid ja nõrku müügiinimesi ning mida teha, et nõrgemaid motiveerida ja arendada:
- “Teeme mõned koolitused?”
- “Tõstame nende palka?”
- “Korraldame müügivõistluse?”
Iseenesest on need arvestatavad meetmed. Kahjuks on enamasti tegemist tulekahju kustutamisega - parimal juhul on tulemus lühiajaline.
Tegelikult on pudelikael hoopis mujal: 55% inimestest, kes täna müügitööd teevad, ei peaks selles valdkonnas tegutsema. Ülejäänutest umbes pooled oskavad müüa, kuid müüvad valet toodet.
Enamikes ettevõtetes on täna töötajaid, kelle palkamist juhid kahetsevad. Kahjuks tuleneb see suuresti sellest, et sageli kulutatakse isegi kohvimasina valikule rohkem aega kui müügiinimese värbamisele. Selline lähenemine võib aga pikas perspektiivis osutuda väga kulukaks.
Kui suurt kahju tekitab vale inimese palkamine?
Inimese vallandamine on tema töölevõtmisest raskem. Seetõttu püsivad keskpärased ja halvad töötajad ametipostidel, mis neile ei sobi ning toovad ettevõttele järjepidevalt kahju.
Otsene kahju vale inimese palkamisest:
- Rikutud bränd ja suhted.
Negatiivsed kogemused levivad 3 korda kiiremini kui positiivsed. Sotsiaalmeedia abil jõuavad need paljudeni ja jätavad sinu ettevõttele aastateks musta pleki külge.
- Negatiivne mõju meeskonnale.
87% müügiinimestest ütleb, et nõrga kolleegiga koos töötamine on tekitanud neis tahtmise töökohta vahetada. 93% ütleb, et nõrga kolleegiga koos töötamine on vähendanud nende produktiivsust. Head müügiinimesed soovivad töötada koos endasugustega.
- Suur ajakulu.
Paljud juhid teevad selle vea, et kulutavad 80% ajast kõige alumisele 20% seltskonnale. Uuringud väidavad aga, et isegi enamike müügimeeskondade nõrgema 50% koolitamisest pole mingit kasu.
- Kadumaläinud müügivõimalused.
Sinu ettevõttel on ainult üks võimalus, et jätta potentsiaalsetele klientidele head esmamuljet. Müügiinimene, kes ei suuda oma võimalusi realiseerida, jätab ukse lahti konkurentide jaoks.
Müügiinimesed on kliendilojaalsuse tekitamisel 4 korda olulisemad kui sinu tooted ja teenused ise (Gallup, 2001). Kuigi heade müügiinimeste leidmine võib olla kohati üsna keeruline, on see iga kell kergem kui kehvade müügiinimeste manageerimine ning ettevõttele tehtud kahju likvideerimine.
Kuidas eristada tugevaid ja nõrku müügiinimesi?
Müügis ei taga edu teadmised, oskused, haridus või vanus. Ettevõtted on täis inimesi, kes teavad täpselt, mida nad peaks tegema. Frustreeriv on aga tõdeda, et üks asi on teadmine ja hoopis teine asi tegemine.
Arvesta kindlasti ka sellega, et staaź ja kogemused on erinevad asjad. See, et inimene on 10 aastat müügitööd teinud, võib tähendada seda, et tal on ainult 1 aasta jagu kogemust, mida on korratud 10 korda - eriti kui tegemist on isikuga, kes ei ole nõus enda ja teiste vigadest õppima.
Mida sa tegelikult peaksid otsima, on õige suhtumine. Seda tõestab ka LeadesrshipIQ uuring, mis jälgis enam kui 20 000 müügitöötajat 3-aastasel perioodil. 46% töötajatest põrus esimese 18 kuu jooksul.
Top4 põhjust, miks uued töötajad põruvad:
1. Vähene avatus (26%). Vähene võime võtta vastu ja rakendada tagasisidet kolleegidelt, klientidelt, ülemustelt.
2. Emotsionaalne intelligentsus (23%). Vähene võime mõista ja tulla toime oma tunnetega ning tõlgendada teiste emotsioone.
3. Vähene motivatsioon (17%). Vähene tahtmine rakendada oma täispotentsiaali ning tööl hiilata.
4. Temperament (15%). Suhtumine ja isiksuseomadused ei olnud ameti ja töökeskkonna jaoks sobivad.
Seega 89% juhtudest oli probleemiks SUHTUMINE. Teadmisi saab edasi anda ja oskusi arendada. Kehva suhtumisega inimese palgal hoidmine on ettevõtte aja ja raha raiskamine.
Mõtle kaks sammu ette!
Kõige olulisem investeering müügitulemuste tõstmiseks, on leida juba eoses õigete omadustega inimesed ning paigutada nad sobivatele kohtadele.
Edu seisneb selles, et mõtled alati paar sammu ette. Ära tekita olukorda, kus sul on päevapealt vaja uut müügiinimest. Ära palka kedagi lihtsalt seetõttu, et ta on käepärast - ole valiv ja vii läbi põhjalik analüüs. Kui sul endal puudub müügikogemus, siis võta appi keegi, kes teab, millised isikuomadused on vajalikud antud valdkonnas edu saavutamiseks.
Pea meeles: Kui koonerdad inimeste leidmise faasis, võib see sulle kallilt kätte maksta. Kui võtad asja tõsiselt, siis võid kindel olla, et su meeskond ja kliendid oskavad seda hinnata ning müügitulemused paranevad!
